Med online regnskabsprogrammet Dinero satser ejer og iværksætterguru Martin Thorborg på den såkaldte freemium forretningsmodel. Ikke alene er udgifterne til markedsføring markant lavere. Dinero har bedre muligheder for at udvikle nye tilbud til brugerne. Med et tilbud om et gratis bogføringsprogram til små virksomheder har Martin Thorborg sammen med sine partnere skabt en forretning, som norske Visma sidste år betalte et ikke offentliggjort millionbeløb for at overtage.

Hvorfor er det en god forretning at give brugerne gratis adgang til Dinero? ”Der er mange gode grunde til at anvende en freemium-model. En af dem er markedsføring. I en softwarevirksomhed er det meget normalt at skulle bruge omkring 40 procent af sin omsætning på markedsføring. Med en freemium-model er det unødvendigt, fordi brugerne er glade for at få noget gratis. De fortæller det til Gud og hvermand. Det betyder, at markedsføringsbudgettet kan barberes med trefjerdedele. Laver man så et premium produkt – altså en overbygning til det gratis produkt – der er bedre end det, man ellers kan få gratis, vil en procentdel af kunderne vælge det. Det er så der, man skal tjene sine penge,” siger Martin Thorborg.

Så du ser gratisterne som ren markedsføring? ”Det er en af effekterne. Der er en langt større tilbøjelighed til at anbefale et produkt, der både er gratis og har en høj kvalitet. Folk kan godt lide at give hinanden et godt tip. En anden effekt er, at det at have mange brugere forøger mulighederne for at forbedre produkterne. Har jeg mange brugere, har jeg mange at teste nye ting på. Det betyder også, at jeg har bedre muligheder for at udvikle mit produkt hurtigere og bedre, end hvis jeg havde færre men betalende brugere. Jeg har simpelthen en større kritisk masse at arbejde med.”

I stedet for en freemium-model kunne man også tilbyde en gratis prøveperiode, hvorefter man så skal betale? ”Det kan man godt. Men så må man leve med, at lysten til at anbefale produktet falder markant. Brugerne er også generelt mere skeptiske overfor produktet. Ved et sådant tilbud er man nødt til at gøre op med sig selv, om man har råd til det, når man skal til at betale. Og man er nødt til at overveje, om produktet er de penge værd. Problemet med regnskab er, at man er nødt til at investere meget tid i at få regnskabet op at køre. Virker det ikke, har man spildt en masse tid. Omvendt er det mere attraktivt at vælge et produkt, der altid vil være gratis. For os har det været en klar fordel at anvende freemium i stedet.”

Hvilke redskaber anvender I til at finde balancen mellem freemium- og premium-produktet? ”For det første begynder man med en mavefornemmelse. Vores filosofi går på, at har du en lille forretning, typisk med en omsætning under 100.000 kr. om året, kan du anvende hele Dinero gratis. Vi kan ikke hjælpe dig med at lave en god forretning, men i en opstartsfase vil vi gerne hjælpe dig med fuld adgang til Dinero. Når din omsætning overstiger 100.000 kr. om året, må du have råd til at betale det, der svarer til 165 kr. om måneden. Så prøver vi at finde en balance mellem det, du har brug for som lille, og hvad har du behov for som stor. Har du f.eks. brug for at integrere et lønprogram, har du også penge til at betale os. Så den funktion er forbeholdt vores betalende kunder, Selvfølgelig har vi løbende rettet til hen ad vejen, hvor vi har forregnet os. Samtidig har vi også spurgt vores premium brugere, hvorfor de har valgt at betale.

Hvordan får du gratisterne til at blive betalende kunder? ”Som det vigtigste skal premium være så attraktivt som overhovedet mulig. Samtidig bruger vi mange kræfter på at markedsføre betalingsversionen inde i den gratis version, hvor det er tydeligt, at de betalende brugere har fordele, som ikke er tilgængelige gratis. Og forhåbentligt bliver fristelsen så stor, at man vælger at betale. Vi arbejder f.eks. lige nu på at give alle brugere mulighed for at sende deres faktura ud med Mobile Pay. Når det sidste er på plads, vil de betalende kunder ikke behøve at skulle bogføre, at kunderne har betalt. Det sker automatisk, mens man som gratis bruger skal gøre det manuelt.”

Hvor meget fylder de gratis brugere i forhold til de betalende? ”Vi har i dag 33.000 aktive virksomheder, der anvender Dinero regelmæssigt. Ud af dem betaler godt 12.000 for at anvende systemet.”

Hvor lang tid tager det at konvertere en gratis bruger til en betalende kunde? ”Halvdelen af dem, der opgraderer, gør det inden for de første 60 dage. Men derefter falder den kurve meget brat, hvorefter de udgør nogle procent om måneden. Det er en langstrakt proces, men det stopper aldrig.”

Del artiklen: