Velhavende bankkunder betaler indirekte op til 200.000 kr. årligt til deres bank, via de formidlingsprovisioner, bankerne modtager fra investeringsforeningerne. Flere af de mellemstore banker har sat beløbsgrænsen for ekstra rådgivning betydeligt lavere og ned til 10.000 kr. Økonomisk Ugebrev gennemgår her, hvad bankkunderne betaler i de enkelte banker, og hvad de får for pengene. Artiklen er første i en artikelserie om opgøret om de 2 mia. kr., som bankerne modtager fra investeringsforeningerne.
Økonomisk Ugebrev har kortlagt, hvordan de ti større danske banker har indrettet sig efter indførelse af det såkaldte provisionsforbud i juli 2017. Det nye er, at bankerne, for at modtage såkaldt formidlingsprovision fra landets investeringsforeninger, skal levere ekstra værdiskabende service til de enkelte kunder. Det handler om over 2 mia. kr. årligt i indtægter for bankerne.
Opgøret om de mange penge bliver nu intensiveret, fordi der er meget stor forskel på, hvad bankerne indirekte opkræver hos deres kunder for de såkaldte kvalitetsforbedrende services, og der kan ligge meget store besparelser for de enkelte kunder, hvis konkurrencen på området kommer til at fungere. Konklusionen er, at der er meget stor forskel på bankernes priser, fra 10.000 kr. og helt op til 200.000 årligt for ydelser, som umiddelbart ligner hinanden.
Nordea er dyrest
Eksempelvis ligger Nordea med højeste pris på 200.000 kr. Danske Bank ligger på 160.000 kr. Jyske Bank og Sydbank på 150.000 kr. og Nykredit 100.000 kr. årligt. I den modsatte ende af prisskalaen ligger bl.a. Arbejdernes Landsbank med et prisloft på kun 10.000 kr. for bankens dyreste rådgivningspakke.
Spørgsmålet er, om den enkelte bank faktisk kan levere rådgivning for op til 200.000 kr. om året, og om kunderne synes, det er pengene værd. Økonomisk Ugebrev har gennemgået de enkelte bankers beskrivelser af deres kvalitetsforbedrende services, og hvad der ligger af konkrete rådgivningsydelser i de forskellige pristrin. Typisk er det nemlig sådan, at de laveste pristrin ligger fra én krone til 3000 kr. for de kunder, som ikke har særlig mange penge placeret i investeringsbeviser, hvorfor banken også får en begrænset formidlingsprovision fra investeringsforeningerne.
Udfordringen for bankerne er, at de skal levere flere og bedre kvalitetsforbedrende ydelser til de kunder, som betaler meget, i forhold til de kunder, som betaler meget lidt. Finanstilsynet har i regler, temaundersøgelser og præsentationer lagt meget vægt på proportionalitet, nemlig at kunderne ved højere betaling skal tilbydes reel ekstra værdiskabende service.
Bankernes meget forskellige prislofter afspejler flere forhold:
For det første skal man som bankkunde have mange penge placeret i investeringsforeninger, hvis man skal ramme den maksimale betaling på 150.000-200.000 kr. En gennemsnitlig provisionssats på ca. 0,5 pct. svarer til, at kunden skal have investeringsbeviser for op mod 50 mio. kr. De fleste af den type kunder anvender de større banker, som derfor har en ekstra interesse i et højt prisloft. Med andre ord søger de at beskytte en høj indtjening på de formuende kunder.
For det andet har de store banker ofte bedre systemer og interne fagkompetencer til at tilbyde de formuende kunder mere specialiserede og avancerede rådgivningsydelser, fordi de har store private banking-afdelinger med erfarne fagspecialister, og de har typisk også mere avancerede analyseredskaber og egne analytikere.
For det tredje har bankerne med få meget velhavende kunder en mulighed for at tiltrække flere af dem med det lave prisloft. De vil altså have en klar konkurrencefordel, når det alene gælder prisen, og det kan muligvis tiltrække de formuende kunder.
Milliardbeløb flyttes rundt
Med den øgede åbenhed om hvilke ydelser, der er indeholdt i de forskellige prispakker, er der naturligvis risiko for, at nogle af de formuende kunder vurderer, at de ikke har brug for ekstra rådgivning for op til 200.000 kr. årligt. Afhængigt af, hvad de enkelte banker tilbyder de formuende kunder, er der altså risiko for, at der de kommende år kan blive flyttet rundt på milliardbeløb, hvor kunderne i sidste ende får en større del af kagen.
Men det vil altså afhænge af, om de enkelte kunder gerne vil betale prisen. Og det kan handle om rigtig mange danskere, som står med vigtig overvejelse om, hvorvidt de mener, de får noget får pengene, eller om de skal overveje andre muligheder. Mange danskere har investeringsforeningsbeviser for 5-10 mio. kr., og her drejer det sig om en typisk indirekte betaling til banken årligt på 25.000-50.000 kr.
Så der er for mange bankkunder er vigtig overvejelse: Får jeg valuta for pengene, eller skal jeg vælge en anden løsning?
Økonomisk Ugebrev har kortlagt indholdet i de forskellige prispakker, og gennemgangen viser, at flere banker oplyser meget tåget om, hvad kunderne får for pengene, og så er der meget stor forskel på, hvad en bankkunde med en prispakke til op til 50.000 kr. får for pengene.
Dyre møder
Som det fremgår af tabeloversigten omfatter hovedparten af de ”kvalitetsforbedrende services” en mulig adgang til investeringsrådgivere og formuerådgivning. Det er så op til den enkelte bankkunde at vurdere, om man synes at disse møder er 50.000 kr. værd – hvert år.
Økonomisk Ugebrevs gennemgang viser også, at de enkelte banker har meget forskellige ydelser på hylderne, og det ser også ud til, at nogle banker giver kunderne mere værdi for pengene end andre. Umiddelbart virker det som om, at flere banker har svært ved at fylde services på hylderne, som gør en årlig betaling på 50.000 kr. mulig at tale hjem.
Professor Carsten Tanggaard fra Aarhus Universitet, som følger praksis på området tæt, er kritisk overfor de nye EU-regler:
”Som udgangspunkt er der grund til at kritisere lovgivningen: Hensigten var bedre investorbeskyttelse, men her er der lige så meget tale om erhvervsfremme for bankerne. Det er helt umuligt at administrere de nye krav: Hvad er kvalitetsforbedringer? Hvad skal kunden betale? Kostprisen eller markedsprisen? Da der ikke er et ordentligt marked, bliver forskellen enorm, og det samme gør rådgivernes indtjening, hvis de kan holde den manglende konkurrence skjult.”
Bankerne har opdelt kunderne i forskellige kategorier, alt efter hvor meget banken tjener i formidlingsprovision på den enkelte kunde. Eksempelvis Jyske Bank modtager op til 150.000 kr. per kunde i indtægt fra investeringsforeninger, men banken har kun tre kundekategorier, hvor den ”dyreste” går fra 15.000 kr. 150.000 kr. Det betyder, at banken tilbyder de samme service til kunder, der giver banken en indtægt i formidlingsprovision på 15.000 kr., som til kunder, der giver en indtægt på 150.000 kr.
Udover basisydelserne får de bedst betjente kunder i Jyske Bank et årligt møde med den personlige bankrådgiver, et investeringsmøde med en ”specialiseret investeringsrådgiver”, tilbud om adgang til tjenesten Online Investering+, med bl.a. sparring med et investeringsteam, en investeringspublikation og tilbud om at blive private banking-kunde. Så er det op til den enkelte kunde at vurdere, om man synes det er op til 150.000 kr. værd.
Nordea har betydeligt flere services på hylderne, og den dyreste pakke koster op til 200.000 kr. årligt. Banken har syv forskellige trin, hvor betalingen er højere, jo mere banken modtager i formidlingsprovision. Og banken skal så også lægge flere værdiskabende services på hylderne: I trin fem, med en formidlingsprovision fra 40.000-80.000 kr. får kunderne adgang til en årlig porteføljegennemgang, porteføljeanalyse og information via specialister i bankens Wealth Service.
Hertil kommer ydelserne i de lavere pristrin, bl.a. et årligt investeringsmøde og en vifte af digitale investeringservices. I det dyreste pristrin op til 200.000 kr. er der også adgang til en investeringsstrateg og specialister i bankens Wealth Services.
Danske Banks betalingsloft går ved 160.000 kr. årligt. Banken har en ret detaljeret beskrivelse af, hvad kunderne får på de syv forskellige pristrin. Det er tydeligvis Danske Bank, som på linje med Nordea har arbejdet mest seriøst med at opbygge og beskrive de forskellige services, som kunderne på forskellige pristrin får adgang til.
Danske Bank knytter kommentarer til de forskellige pristrin med en nærmere beskrivelse af, hvad der ligger bag af services. I det dyreste pristrin får Danske Bank-kunden tre årlige gennemgange af placeringerne i investeringsfonde, samt en årlig investeringsrapport om udviklingen i investeringerne, herunder afkast og skatteforhold, med henblik på at skabe et beslutningsgrundlag for fremadrettede investeringsbeslutninger.
Nykredit har et betalingsloft på 100.000 kr. altså en del lavere end de store konkurrenter. Ifølge Nykredits tabeloversigt er der fem pristrin, men umiddelbart ser det ud til, at kunder med indirekte provisionsbetalinger på 6000 kr. får den samme ydelser som kunder, der skaber indtægter for Nykredit på 100.000 kr. I fire ud af de fem pristrin får kunderne ekstra ”løbende rådgivning”, men det oplyses ikke hvilken ekstra løbende rådgivning, man får på de dyreste pristrin.
I Lån & Spar Bank er den maksimale betaling i form af formidlingsprovision 80.000 kr. årligt, og for de penge får man et kvartalsmøde med storkundechefen, information om nye produkter, information om nye produkter, rådgivning om optimal aktivallokering og skatterådgivning og adgang til faglige events.
Carsten Tanggaard ser markant skærpet konkurrence forude, når der kommer øget synlighed om, hvad kunderne egentlig indirekte lægger hos bankerne i form af formidlingsprovisioner.
”Hvis konkurrencen forbedres gennem synliggørelse af omkostningerne, vil det betyde en yderligere segmentering. De fornuftigste private kunder med små formuer vil ikke betale omkostningerne. Institutionelle kunder vil heller ikke. Og pengeinstitutterne er så efterladt med nogle private banking-kunder til deres aktive fonde. Samt små kunder, der ikke forstår, hvad der sker med deres opsparing.”
Mister indtægter
På sigt ser Carsten Tanggard det som et muligt scenarie, at bankerne mister en stor andel af den aktuelle formidlingsprovision på 2 mia. kr. årligt, simpelthen fordi kunder får øjnene op for, hvad de betaler. ”Private banking-kunderne vil måske godt betale for nogle ekstra fordele. Men kun hvis regningen ikke bliver alt for stor og synlig. Små kunder vil ikke betale noget som helst gebyr, hvis de kan slippe. Derfor har rådgiverne et problem.”
Videre siger han: ”De kan forsøge sig med flere synlige gebyrer. Men det er svært at forestille sig, at der ikke kommer mere pres på bankernes indtjening. Rådgiverne kan og vil forsøge sig med historier om den store værdi i den aktive forvaltning. Dette budskab har altid været hult. Og meget tyder på, at kunderne ikke længere tror på det. Der sker langsomt et permanent skred mod den passive forvaltning. Med lavere omkostninger.”
MWL
