ISS skal i 2021 konsolidere, stabilisere og gøre kunderne mere tilfredse. Det er nødvendigt ikke blot for at genoprette indtjeningen, men også fordi selskabet i 2022 skal genforhandle en usædvanligt stor pukkel af kontrakter i sine vigtige large key accounts. Det er en udfordring for en topchef, der samtidig vil gøre op med den rene priskonkurrence og satser på, at nye kontrakter ikke skal være så risikable for ISS, skriver fagredaktør Morten A. Sørensen i denne kommentar.
Tilsyneladende har ISS’ topchef siden august 2020, Jacob Aarup-Andersen, sat sig beskedne mål for 2021: Den organiske vækst skal blot være ”positiv,” og EBIT-driftsmarginen skal være ”over to procent,” hvilket – når man ser bort fra 2020 – er et historisk lavt niveau for ISS.
Men Jacob Aarup-Andersen står i virkeligheden overfor en afgørende prøve i år. En stor pukkel af betydelige kontrakter med store kunder (large key accounts) udløber i 2022, og de skal ikke blot genforhandles: De skal genforhandles på en måde, der befæster den nye strammere tilgang til kontraktskrivning, som Jacob Aarup-Andersen står for. ISS skal ikke længere løbe så store risici for tab på de store opgaver. Det betyder blandt andet, at koncernen ikke længere i så høj grad vil konkurrere på pris.
Er de store kunder med på den turnaround-recept, som Jacob Aarup-Andersen således har udskrevet? Det kan snart blive mere klart. Af torsdagens årsrapport fremgik, at hele 32 procent af large key accounts udløber i 2022, mens 13 procent udløber i 2021.
Store kunder er afgørende
Large Key accounts spiller en afgørende rolle for ISS – selv om de kun udgør 29 procent af omsætningen. De store kunder med store kontrakter er nemlig det fundament, som det fremtidige ISS skal bygges på. Jacob Aarup-Andersen har med eftertryk tilsluttet sig den satsning på store kontrakter med store kunder (large key accounts), som hans forgænger Jeff Gravenhorst også var talsmand for.
På den anden side er det indlysende, at der de seneste år har været problemer med for mange af disse store kontrakter. Alene i 2020, hvor viruskrisen i forvejen ramte ISS hårdt, har ISS nedskrevet 600 mio. kr. på kontrakter. Hertil kommer særlige omkostninger i 2020 på 1,7 mia. kr., der går til kontraktrelaterede risici og krav i Tyskland, Storbritannien og Danmark. Disse omkostninger bidrog i 2020 kraftigt til at presse EBIT-driftsresultatet ned på minus 3,2 mia. kr. og EBIT-marginen ned til minus 4,6 procent mod plus 4,2 procent året før.
Nu skal der gøres noget ekstra ved problemet. I den Strategy Refresh, som ISS offentliggjorde i december, understregede Jacob Aarup-Andersen behovet for en mere striks kommerciel disciplin i ISS: Budgivningsprocessen skal styres bedre, og ISS skal fremover – understreges det – kun indgå kontrakter, der både sikrer indtjeningen, og hvor koncernen kan levere et kvalitetsprodukt.
ISS har hidtil været dygtig til at forlænge kontrakterne. Retention rate (andelen af kunder, der fornyer aftalerne med ISS) var på hele 93 procent for key accounts i 2020 mod 94 procent året før. Dette tal slører dog i nogen grad, at det tilsyneladende især er meget store enkeltkontrakter, der bliver ramt af særlige problemer. Tallene gælder desuden især for perioden før Jacob Aarup-Andersens målrettede opstramning af kontrakterne kom i gang.
Kunderne skal overbevises
Der hænger altså et stort spørgsmålstegn over den store pukkel af kontraktudløb, der forudses i 2022: ISS har med de seneste års mange problemer med store kontrakter ikke befæstet et ry for problemfrit samarbejde med kunderne og som ukompliceret leverandør af god service.
Hvor nemt vil Jacob Aarup-Andersen få ved at forny kontraktgivningen, så de i højere grad tilgodeser indtjeningsevnen i ISS? Allerede i 1. kvartal 2020 har ISS mistet en stor kontrakt med PostNord på grund af uenighed om prisen.
De mange kunder, der gerne skulle forlænge kontrakterne over det kommende par år, skal i 2021 overbevises om, at ISS trods alt er en stabil leverandør af kvalitet. Jacob Aarup-Andersen har da også været ret hurtigt ude med effektiviseringer og strukturændringer, der kan styrke ISS. Der er udbredt tillid til topchefens evne til gradvist og systematisk at få greb om problemerne. Men der skal også held til, hvis koncernen midt i sin store turnaround- og genforhandlingsproces skal undgå nye uventede tilbageslag, som dem der nu gennem flere år har ramt alt for ofte – og som igen kan svække kunders og investorers tillid.
Vær et skridt foran
Få unik indsigt i de vigtigste erhvervsbegivenheder og dybdegående analyser, så du som investor, rådgiver og topleder kan handle proaktivt og kapitalisere på ændringer.
- Vi filtrerer støjen fra den daglige nyhedscyklus og analyserer de mest betydningsfulde tendenser.
- Du får dybdegående og faktatjekket journalistik om vigtige erhvervsbegivenheder lige nu.
- Adgang til alle artikler på ugebrev.dk.
