Niels Frederiksen fra Scandinavian Tobacco Group er optimistisk omkring genrejsning af salget efter Q1-nedtur.

Han er parat til at gå i offensiven med opkøb, så snart lejligheden er der.

Selskabet kom forleden med regnskab for Q1 med en nedjustering, hvor aktien blev sendt 15 procent ned ad bakke. I dette interview siger Niels Frederiksen, at Scandinavian Tobacco Group (STG) stadig er åben for offensive opkøb, og at han ser en normalisering af forretningen sidst på året.

Hvad ser du som jeres vigtigste overordnede udfordringer efter det vanskelige Q1? ”På den korte bane har det selvfølgelig højeste prioritet at få løst de IT relaterede problemer i vores amerikanske internet retailforretning Cigars International og få virksomheden tilbage i normal gænge. Det er en vigtig del af vores forretning for at drive vores toplinje. Vores anden udfordring er at få bedre styr på de maskinfremstillede cigarer, som er vores største kategori, men hvor vi skal vinde flere markedsandele og lancere flere produkter, som kan tiltrække forbrugere fra andre dele af tobakskategorien. Endelig må vi erkende, at der efter nedjusteringen skal arbejdes på at genskabe tilliden hos investorer og analytikere. Vi skal kvartal for kvartal nu sikre, at tillidsknækket bliver genoprettet til ny tillid.”

Hos analytikerne er der en vis bekymring, om der bag nedjusteringen ligger en mere varig strukturel nedgang på jeres vigtigste markeder, især maskinfremstillede cigarer. Hvad siger du til den bekymring? ”Man må dele det op i to: Rigtigt er det, at de ret markante regulatoriske ændringer vi ser i både Europa og USA skaber mindre klarhed om salgsudviklingen. I Europa har de skrappere regler betydet vigende salg af maskinfremstillede cigarer i 2016 og det fortsætter i 2017. Vi har endnu ikke fuldt overblik over, hvor vi ender henne. Vi skal have normaliseret nogle flere markeder, før vi ved, hvor vi lander.

Det andet er, at analytikerne stadig kæmper med at forstå de sæsonmæssige udsving i vores marked, hvor der ikke rigtig er sammenlignelige virksomheder at holde os op imod. Vores første kvartal er ret lille, så der skal ikke meget til at rykke procenterne ganske meget. Faktisk ligger vores første kvartal inden for intervallet for de seneste 3-4 år.”

Altså: Der gemmer sig ikke markedsmæssige problemer bag jeres forklaringer om IT problemer og andre interne problemer? ”Nej, det er rigtigt, når man kigger på Q1 tallene, så kan man godt blive lidt skræmt. Det er ikke udtryk for en generel trend i markedet. Det kan selvfølgelig være svært at skille tingene ad.”

Men nogle analytikere ser en generel tendens til langsigtede vigende markeder for maskinfremstillede cigarer målt på volumen? ”Der er ikke nogen tvivl om, at vi på den lange bane befinder os på vigende markeder. Så hvis vi skal lykkes skal vi som minimum holde og helst vinde markedsandele. Vi skal gennemføre prisstigninger, og endelig skal vi fortsat effektivisere vores værdikæde.”

I er i gang med effektivisering af jeres europæiske forretning, når det gælder produktion og logistik, som i sidste ende skal munde ud i 150 sparede arbejdspladser. Hvor langt er I? ”Vi har offentliggjort to effektiviseringsprogrammer, hvor det ene går helt tilbage til børsnoteringen. Det skal give besparelser på 140 mio. kr. og skulle efter planen være færdigt ultimo 2018. Det har vi accelereret, så vi er færdige ultimo 2017. Det andet er en New Operating Model, hvor vi har slået nogle af vores supply chain sammen og justeret nogle stabsomkostninger med en besparelse på 60 mio. kr. årligt fra udgangen af 2017. Efter mange opkøb for at skabe Scandinavian Tobacco Group, er vi nu ved at optimere virksomheden. En vigtig opgave er at forstå vores markeder, så vi hele tiden kan tilpasse kapaciteten.”

Efter Q1 blev der interne problemer med IT infrastrukturen og back bone infrastruktur. Hvad er det helt konkret problemerne handler om. Og hvorfor er de lige pludselig blevet forstærket efter fremlæggelsen af årsregnskabet medio marts? ”Ved årsregnskabet vidste vi godt, at der var IT problemer med implementering af et nyt ERP-system og warehouse management system hos vores amerikanske online retailer til forbrugere i USA. Problemerne forårsagede tabt salg og problemer med kundeservice. Men vi troede de var løst på det tidspunkt. Nu er situationen, at vi faktisk har løst selve IT problemerne. Men i perioden, hvor der var leveringsproblemer, har vi ikke fået placeret ordrer hos vores leverandører med den præcision, vi skulle. Og det manglende lager har givet os nogle efterfølgende leveringsproblemer. Vores udestå-ende ordrer er tredoblet, og de mange tusinde ordrer skal nu efterfølgende håndteres manuelt. Og det tager tid at indhente den pukkel, der er opstået, plus at vi skal følge med de nye ordrer. Vi sælger faktisk 95-98 procent af det vi solgte samme periode sidste år. Men vi bruger mange kræfter på andre ting end den aktuelle nye forretning.”

Risikoen er vel, at nogle af jeres kunder bliver lidt trætte af det, og at de går til jeres konkurrenter? ”Ja, desværre er noget af det salg, vi har tabt, rø-get til nogle konkurrenter. Fordelen er, at vi kender disse kunder ret godt. Så vi planlægger at bruge en del penge på at vinde kunderne tilbage, og det er en af forklaringerne på den store nedjustering for 2017. Vores onlineforretning kommer til at sælge mindre, men bruge flere penge.”

Er det korrekt forstået, at ”genopretningen” kommer til at gå ind i Q3, og at noget af nedjusteringen netop skyldes forventede rabatter til kunderne? ”Ja, det er korrekt forstået. I vores recovery plan ser vi et salg i 3. kvartal på niveau med sidste år, men stadig et ekstraforbrug til promoveringer og shipping cost. Men i Q4 ser vi et mere normaliseret kvartal, hvor vi vil vokse samtidig med, at lønsomheden er normaliseret. Så når vi går ind i 2018 er det med den velfungerende virksomhed, vi kender.”

Du lyder meget komfortabel med at få genetableret lønsomhed og vækst som tidligere? ”Vi har i hvert fald nogle meget konkrete planer for, hvordan vi vil håndtere de aktuelle udfordringer. Det store usikkerhedspunkt bliver så i hvilken hastighed, vi kan bringer de tabte kunder retur. Det er usikkerheden. Men det vil vi måle på uge for uge.”

I har tidligere udmeldt interesse for opkøb. Men er det nu blevet sat på hold så længe I arbejder på at få virksomheden tilbage på ret kurs? ”Det er klart, at vores hovedprioritet er at få styr på basisforretningen og de IT relaterede problemer i Cigars International. Men vi siger også, at hvis der opstår en akkvisitionsmulighed, så vil vi se positivt på det. Der er ikke så mange muligheder, så hvis der kommer en særlig mulighed, er vi parate til at slå til. Om ikke andet kan vi køre den nye virksomhed parallelt med den øvrige virksomhed i en periode. Når vi ser på opkøbsmuligheder, kigger vi på tværs af værdikæden. Så der kan både blive tale om opkøb af varemærker, og inden for håndrullede cigarer kigger vi på hele værdikæden, altså både tobaksdyrkere, varemærker og onlineforretninger.”

Det er vel den vej I skal gå, hvis I gerne vil være større? ”Ligesom man har set en konsolidering af cigaretindustrien, så vil det være naturligt med samme udvikling i cigarindustrien. Det er da allerede sket langt hen ad vejen, hvis vi kigger ti år tilbage. Der er ikke sket så meget de seneste år, fordi der er mange familieejede virksomheder. Så det kræver tålmodighed. Men vi har da kontakt med nogle af de aktører, vi er interesserede i, så de ved godt, at vi er der.”

læs hele udgivelsen her

Morten W. Langer