Danske Banks udlånsforretning er sideordnet

Meget tyder på, at Danske Bank scorer point hos de mindre og mellemstore erhvervskunderne ved at ændre fokus fra at være produktleverandør til at være leverandør af strategisk rådgivning.

Erkendelsen af, at udlånsforretningen ikke kan stå alene som indtjeningsgenerator, har fået banken til at gå nye veje, fortæller Head of Business Banking, Niels Bang-Hansen fra Danske Bank i dette interview.

Samlet set er bankernes erhvervsudlån i Danmark faldende, men I har øget lidt. Giver det ikke risiko for, at I tager for høje kreditrisici?

”Det er klart, at vi ligesom andre banker oplever, at der ikke er særlig stor låneefterspørgsel fra erhvervslivet. Derfor har vi anlagt et lidt andet syn på mindre og mellemstore virksomheder med gode udviklingsperspektiver – og som kan blive store erhvervskunder for banken på den lange bane. Det handler ikke om at låne dem penge, men at hjælpe dem med at finde ekstern kapital andre steder, og så hjælpe dem på rette vej med rådgivning om forretningen. Generelt forsøger vi i langt højere grad end tidligere at blive virksomhedens strategiske sparringspartner end blot leverandør af enkeltprodukter.”

Kan du give eksempler på, hvad det er for en type rådgivning, I så giver?

”Der er rigtig mange spændende mindre og mellemstore virksomheder i Danmark. Når en virksomhed eksempelvis begynder på eksport til udlandet, er det afgørende at du har en bank, som kan hjælpe den kunde netop med den opgave. Så bidrager vi med relevant værdi til kunden. Vi kalder det et ”deciding moment”, og dem har vi identificeret 15 af for erhvervskunderne, hvor vi skal stå parat med et team af specialister.”

Hvad siger du til, at 60 procent af respondenterne i vores survey mener, at bankerne generelt ikke lever op til deres rolle som formidler af risikovillig lånekapital til erhvervslivets underskov?

”Det er klart, at det er et problem, hvis underskoven af mindre virksomheder oplever, at de ikke kan få kapital til at skabe vækst. Men det er også derfor, at vi er gået målrettet ind i at hjælpe de mindre vækstvirksomheder på vej. Danske Bank er på grund af sin størrelse et spejlbillede af dansk økonomi. Så hvis dansk økonomi står stille, står Danske Bank stille. Så vi har også selv en klar interesse i at skabe mere dynamik og vækst i erhvervslivets underskov.”

Er der særlige erhvervssegmenter, banken satser mere målrettet på, ud over de helt store virksomheder, hvor I jo har en høj markedsandel, men som typisk også har mange samarbejdsbanker med deraf følgende lave priser og marginaler?

”Der er selvfølgelig nogle brancher, som er mere interessante end andre, men inden for alle brancher er der gode virksomheder. Vi siger ikke på forhånd, at her vil vi ikke være. Eksempelvis på landbrug, som er udfordret, har vi en markedsandel på tyve procent, og det er vi tilfredse med.”

Kigger man på udviklingen i jeres samlede erhvervsudlån i Business Banking, renset for realkredit, offentlige udlån og non-profit organisationer, har der været en meget afdæmpet udlånsudvikling i de enkelte brancher?

”Grundlæggende oplever vi meget lav kreditefterspørgsel fra erhvervslivet. Og den efterspørgsel, der er, kan dækkes med de almindelige tilbageløb fra de eksisterende udlån. Faktisk har vi en pæn lille vækst, især indenfor industri og til den offentlige sektor. Vi kigger løbende efter nogle vækstlommer, hvor det kunne være interessant at vokse noget mere.”

Af Nationalbankens statistik fremgår det, at udlånsrenten på nye større udlån (over 7,5 mio. kr.) er under én procent. Kan man sige, at udlånsforretningen til de store virksomheder er blevet noget sekundært, som blot skal fastholde dem til at anvende banken på andre områder, hvor lønsomheden er bedre?

”Det er klart, at med den faldende rentemarginal er det blevet sværere og sværere bare at tjene penge på udlån. Samtidig medfører øget priskonkurrence en faldende rentemarginal i kølvandet på, at der er færre virksomheder, der vil låne penge. Så vi siger til virksomhederne, at de godt kan låne billigt hos os, men så forventer vi også, at de lægger andre forretninger i banken.”

Vores survey viser, at erhvervskunderne over en bred kam er mere utilfredse med erhvervsbankerne end for to år siden. Har bankerne presset citronen for hårdt med gebyrer, efter at rentemarginalerne er presset. Og bankerne så skal finde indtjening andre steder?

”Den måde, vi forsøger at tjene nogle flere penge på, er jo at samle nogle følgeforretninger op. De negative renter og pres på marginalen betyder jo, at vores indtjeningsmodel er udfordret. Derfor bliver vi nødt til at være kreative og komme med nogle andre værditilbud til kunderne. Det kan være på cash management, når kunderne går til udlandet, pensionsordninger og kreditkort. Når vi ser stigende gebyrindtægter, er det fordi vi er blevet bedre til at samle alle disse forretninger hos os selv, hvor de måske har ligget andre steder tidligere.”

Læs hele udgivelsen her

MWL