ALK er for tiden præget af stor optimisme, hvor aktien nu slår nye rekorder efter et stærkt regnskab for andet kvartal og en ny opsigtsvækkende slagplan for at erobre USA, som tidligere er mislykkedes. Sammen med USA-partnerne ARS Pharma skal ALK nu opbygge tætte relationer til børneallergilægerne. Og det kan ultimativt munde ud i et opkøb af det amerikanske selskab, skriver redaktør Steen Albrechtsen.
ALK annoncerede i maj et opsigtsvækkende co-promotion samarbejde om næsesprayen neffy med den amerikanske partner ARS Pharma i USA. Efter aftaleindgåelsen er det en overraskende hurtig udbygning af samarbejdet, der reelt begyndte, da ALK i november betalte 1 mia. kr. for rettighederne til neffy i alle væsentlige lande udenfor USA.
Partneren ARS Pharma skal selv tage sig af hjemmemarkedet med salg af neffy. Og sådan er det stadig. Men det nye salgspartnerskab med det amerikanske selskab har til formål at udrulle ALK’s egne allergiprodukter til de amerikanske læger. I den aktuelle regnskabspræsentation bekræftede ALK’s ledelse, at den nye amerikanske salgsstyrke på 60 sælgere allerede er hyret, indkørt og i marken med salgsmappen under armen.
Med aftalen rykker man ind i USA, som altså er ARS Pharmas eget salgsområde. Der er dog en mening med galskaben, for den fireårige samarbejdsaftale handler specifikt om salgsindsatsen rettet mod op til 9.000 børnelæger.
Problemet er, at det tidligere ikke er lykkedes ALK at dirke salget op til allergilægerne. Med den seneste strategi er det hensigten af trænge ind på allergimarkedet gennem typisk lidt yngre forandringsvillige børnelæger, som forventes at være mere modtagelige overfor en ny og lettere medicinsk behandling.
Skræmt af tidligere erfaringer går ALK denne gang mere forsigtigt til værks, for de ca. 60 nye sælgeres primære opgave er i første omgang at sælge og udbrede kendskabet til neffy. Over tid vil der blive plads til, at de tager ALK’s egne børnetabletter med ud til lægerne. Sælgerne vil koste ALK op imod 100 mio. kr. om året, som delvist refunderes af ARS.
Til gengæld er det ALK’s sælgere, som oparbejder vigtige erfaringer, relationer og kendskab til børnelægerne, og det kan blive guld værd på sigt, når ALK’s egne børnetabletter skal rulles ud.
Aftalen har en indbygget salgsprovision, men vil formentlig koste ALK en smule de første 1-2 år. I år 3 og 4 vil det se bedre ud, og aftalen bliver måske også rimelig profitabel økonomisk, hvis man når de indbyggede salgsmål.
Det ændrer dog ikke ved, at aftalen er økonomisk uvæsentlig på kort sigt. Vigtigere – og strategisk givtigt – er det dog, at ALK får muligheden for at opsamle vigtige erfaringer, om hvordan man sælger til børnelæger, for slet ikke at tale om alle de kommercielle relationer, der bygges op.
Endelig er det heller ikke helt uinteressant, at ALK og ARS Pharma rykker endnu tættere sammen og lærer hinanden endnu bedre at kende. ARS Pharma har ikke meget andet i produktporteføljen end neffy og en ny indikation i pipelinen indenfor nældefeber. Så på sigt er det nok ikke utænkeligt, at ALK kunne være interesseret i at overtage ARS Pharma, for lige nu er ARS Pharma et selskab med en markedsværdi på lige over 1,5 mia. USD. Og selvom det går godt for ALK, så vil det være en meget stor mundfuld.
Forleden afleverede ALK et stærkt regnskab for 2. kvartal med god vækst og et solidt løft i EBIT-marginen til 25 pct. mod 19 pct. sidste år. For første halvår lander overskudsgraden på 28 pct. som følge af det sæsonmæssigt stærke 1. kvartal. Det giver stor tiltro til, at ALK opfylder målsætningen ”omkring 25 pct.” i år, som markerer et mere permanent niveauskifte i indtjeningen.
Forud for regnskabet havde ALK opjusteret forventningerne til omsætningsvæksten (fra 9-13 pct. til 12-14 pct.) drevet af et godt tabletsalg i Europa, men også i Nordamerika. Den flotte vækst i Nordamerika på 32 pct. skal ses i forhold til et lavt udgangspunkt og lageropbygning forud for lanceringerne af børnetabletter i både Canada og USA.
I Europa leverede ALK et godt salg af adrenalinpennen Jext efter udfordringer hos en konkurrent. ALK har i 2. kvartal lanceret neffy i de første lande og også opnået pris og tilskud i Tyskland og Slovenien.
ALK’s japanske partner Torii er ved at blive overtaget af et betydeligt større japansk medicinalselskab (Shionogi) med 3 mia. USD i omsætning. Shionogi er i gang med at følge afgørelsen fra de japanske konkurrencemyndigheder om, at samarbejdet med ALK’s franske konkurrent Stallergenes skal afvikles som et krav for at godkende overtagelsen.
Steen Albrechtsen
Vær et skridt foran
Få unik indsigt i de vigtigste erhvervsbegivenheder og dybdegående analyser, så du som investor, rådgiver og topleder kan handle proaktivt og kapitalisere på ændringer.
- Vi filtrerer støjen fra den daglige nyhedscyklus og analyserer de mest betydningsfulde tendenser.
- Du får dybdegående og faktatjekket journalistik om vigtige erhvervsbegivenheder lige nu.
- Adgang til alle artikler på ugebrev.dk.
