AI-disruption kan sætte pensionsmæglere under voldsomt pres

Nyheden om ny amerikansk app, der giver individualiserede tilbud på private forsikringer, har over de seneste uger fået børsnoterede globale pensions- og forsikringsmæglere til at styrtdykke på børsen i USA. På én dag faldt aktiekursen i Willis med 13 procent, mens AON tabte godt ni procent. De to store firmaer dominerer også på det danske mæglermarked. Men hvad digitalisering og AI-robotter kommer til at betyde for det danske pensionsmarked, er der delte meninger om i branchen, skriver fagredaktør Carsten Vitoft.

Det ligner Davids kamp mod Goliat med ”angrebet” fra den nye forsikringsapp, som er godkendt af OpenAI og udviklet af den spanske forsikringsmægler Tuio. Men nyheden om den nye app har barberet milliarder af dollar af værdien af nogle af verdens største finanskoncerner.

Forrige uge kunne finanssiden Investing.com fortælle, at Tuio-appen via kunstig intelligens er på vej til helt automatisk at levere forsikringstilbud alene ud fra digital kommunikation via appen.

Det er ikke en god nyhed for de mæglere, der lever af at formidle forsikring og pension, og aktiekursen på otte børsnoterede pensionsmæglere raslede efterfølgende ned på den amerikanske børs. Det store spørgsmål er nu, hvordan det vil påvirke markedet herhjemme og danske pensionsmæglere.

Indtil videre har digitaliseringen af forsikringer og pensioner ikke været nogen succes, snarere tværtimod. Mægleren Heap startede op i 2019, men blev købt som agent for Topdanmark og til sidst lukket i 2021. Grandhood, der retter sig mod små virksomheder, blev lanceret i 2020, og forretningen blev købt af Velliv, men ikke mange på pensionsmarkedet kender i dag til tjenesten.

Men det var før den nye AI-tidsalder, hvor meget mere kan lade sig gøre. Nordlix.com er lige startet med 10 mio. kr. i startkapital med blot to ansatte, og her er chancerne for succes måske større. I branchen er der dog skepsis:

”At pensionsprodukter formidles digitalt, er der ikke noget nyt i. Det behøver ikke at ske via en pensionsmægler eller af et salgskorps, der er ansat i et pensionsselskab. Det er prøvet flere gange i Danmark de seneste fem år. Men efter vores vurdering uden meget stor succes,” siger Gert Nielsen, partner i BEDSTpension.

”Jeg tror ikke, at AI og kunstig intelligens som sådan vil revolutionere salg og distribution af forsikringer. Men hvis kunderne, privat- og firmapension, begynder at interessere sig mere for deres pensionsordning og får mere appetit på og tillid til at få rådgivningen på nettet af AI agenter, ja så er der potentielt lagt op til, at de nuværende mæglere bliver klemt på indtjeningen,” siger han.

Mere konkurrence – bare ikke på prisen

Skadesforsikring vil blive ramt først og hårdest. Typisk er der tale om simple standardiserede forsikringsprodukter for bolig, bil, indbo og rejseforsikring, som også er det Tuio nu hævder at have på plads. Her er prisen det vigtigste parameter, hvilket passer perfekt til AI.

Pension og særligt firmapensioner er typisk en helt anden størrelse, hvor AI stadig spås en større rolle, men mere i den måde mæglerne arbejder på.

Adm. direktør Thomas Rydal, APC Forsikringsmæglere, siger, at man allerede har købt AI-eksperter ind: ”Vores erfaringer med AI som redskab er, at det har potentiale til at frigøre mere tid hos vores rådgivere. Tid som kan bruges på kunderne og på at give kunderne den personlige opmærksomhed og rådgivning, som mange af dem gerne vil have. Det kan også være med til at effektivisere dokumenthåndtering og til udarbejdelse af analyser, så kunderne kan få hurtigere og bedre svar på deres spørgsmål. Det peger i retning af bedre service til kunderne, men det erstatter ikke rådgiveren.”

”På det store erhvervsmarked (plus 1.000 ansatte) er mæglernes rolle stort set kun udbud – og det bliver man normalt ikke rig af. På SMV-markedet henter mæglerne nok det meste af deres indtjening, medarbejderne bliver typisk rådgivet via mægler, og indtjeningen er pænt høj – men personlig rådgivning ser ud til at holde en tid endnu,” vurderer Gert Nielsen.

Michael Leth er ansvarlig for pensionsområdet hos AON i Danmark. Også han mener, at AI vil ændre måden, mæglerne arbejder på:

”AI vil reducere informationsasymmetri og automatisere standardprocesser. Den del af mæglerrollen, der primært er administration og datahåndtering, vil blive presset. Den del, der er strategisk fortolkning, governance, forhandling og risikovurdering, vil blive relativt vigtigere. AI truer ikke mæglerrollen som sådan. Den truer den del af rollen, der ikke skaber reel værdi.”

Carsten Vitoft