Danske Bank vil ”refokusere” privatforretning i Sverige

Ny strategi: Danske Bank planlægger flere store foran­dringer på det nordiske marked end salg af den norske forretning. Den svenske privatkundeforretning skal indsnævres betydelig, så banken går efter velhavende kunder inden for private banking. Ledelsen forventer på sigt betydeligt højere lønsomhed herfra.

Det synes oplagt, at Danske Bank gentænker sin privatkundefor­retning i Sverige. Banken har her kun en markedsandel på 3 pct., og det er faktisk halvdelen af den private markedsandel i Norge, fremgår det af bankens præsentation. Da Danske Banks markedsandel på erhverv i Sverige kun er marginalt højere end i Norge, synes det umiddelbart at være mest lo­gisk at sælge den svenske forretning. Vigtigt for den endelige beslutning har antageligt været, at Danske Bank har flere sto­re vigtige erhvervskunder på tværs af Øresund, hvor kunder ser det som vigtigt, at de har banken i begge lande.

STORT POTENTIALE

Under alle omstændigheder synes der ikke at være grundlag for den nødvendige stordrift i at dyrke almin­delige svenske retailkunder, og derfor lægges nu op til en indsnævring af de privatkundesegmenter, banken vil fokusere på. I præsentationerne formuleres det ikke så skarpt, men betydningen er ikke til at misforstå:

At Danske Bank vil gå efter privatkunder med særlige behov betyder, at man vil forsøge at jagte flere velhaven­de, lønsomme, private banking-kunder, måske i tilknyt­ning til de samme erhvervskunder, herunder direktions­medlemmer, ejerledere og bestyrelsesmedlemmer.

I præsentationerne formuleres det, at banken vil være en ”leading and scalable retail bank in Denmark and Fin­land” – men altså ikke i Sverige. Målsætningen er at hente flere kunder blandt de ca. 30 pct. af svenskerne, der skøn­nes at have ”avancerede behov”.

En anden årsag til, at Danske Bank holder fast på den svenske privatforretning, er antageligt, at lønsomheden her er langt højere end i Norge. Ifølge bankens Factbook er net­torentemarginlen i den svenske retailforretning i seneste kvartal 1,01 pct., og den har været markant stigende over de seneste fire kvartaler. Til gengæld har privatudlånet også været faldende, hvilket kunne afspejle, at banken forsøger at indsnævre til den nye kundegruppe, man vil gå efter.

I den norske privatforretning er rentemarginalen kun 0,59 pct., og den har ikke bevæget sig nævneværdigt de seneste fire kvartaler. At banken nu vil fokusere mere på private kun­der med højere lønsomhed i Sverige giver god mening, når man sammenligner med lønsomheden i den danske privat­forretning og i private banking. Her var de gennemsnitlige rentemarginaler henholdsvis 1,33 i Danmark (inkl. RD), og 1,19 i private banking. Altså over det dobbelte af i Norge.

Ifølge bankens ”strategiske prioriteringer” skal indtæg­terne øges markant i den svenske privatkundeforretning, og det skal bl.a. ske gennem en øget markedsandel in­den for ”primære kunder”, hvilket må opfattes som pri­vate banking-kunder. Kundetilbuddene skal være mere målrettede, og der skal afholdes flere kundemøder med kunderne. Hertil kommer, at der skal skabes ”new value propositions targeting life events”, hvilket typisk er bo­lighandler, jobskifter, pensionsovervejelser og investe­ringsovervejelser og formueanbringelser.

I en delpræsentation for banken nye privatkundefokus siges det mere klart, at den vil gå efter et snævrere privatseg­ment end tidligere. Strategien oplyses til at være at “become the premium Retail and Private Bank for business owners and customers with advanced needs based on broad relati­onships” med det underliggende rationale at gå efter “high quality customer base in large and lower concentration mar­ket, with strong corporate franchise as acquisition channel.” I en figur forklares direkte, at “kundefokus skal indsvævres betydeligt”, og det samme vil ske i mindre omfang i Finland.

Morten W. Langer