Mæglernes kunder skumler over betjeningen

Rating af Obligationsmæglere 2017: Obligationsinvestorerne har svært ved at få de skarpe priser og den individuelle service, de ønsker.

Det betyder, at nye spillere i markedet bliver budt velkommen, og at konkurrencen på pris, volumen og service intensiveres. Mange satser på nichestrategier, og kun Danske Bank når for alvor hele vejen rundt i markedet.

Obligationsmæglernes kunder lægger allermest vægt på, at de kan få skarpe priser ved handler med især realkreditobligationer. Det viser Økonomisk Ugebrevs årlige Rating af Obligationsmæglerne, som er en del af den samlede BørsmæglerRating. I dette års rating ses skærpet konkurrence, og det giver en dynamik i markedet. Vi har som sædvanligt spurgt investorerne, der har bedømt mæglerne, hvilket forhold, de anser for vigtigst, og i hvor høj grad mæglerne lever op det dette. Næsten hele vejen rundt kan mæglerne ikke leve op til investorernes forventninger.

Dette års rating viser, at investorerne lægge afgø- rende vægt på skarpe priser. I bedømmelsen af ”væ- sentlighed” bedømmes ”skarpe priser på realkreditobligationer” til 4,4 point på skalaen fra 1 til 5, altså meget vigtig. Og den bank, der kommer tættest på at leve op til dette kriterie, er Jyske Bank med karakteren 4,1.

Meget tyder på, at kunderne må shoppe rundt for at få det, de gerne vil have, og holde mæglerne på tæerne. Og i år er yderligere en dynamik tydelig: Også væsentligheden af ”rådgivning målrettet den enkelte kunde” vurderes højt, til 3,9. Men ingen af mæglerne lever op til dette kvalitetskrav, med de bedømmelser, de får.

I sådan et marked er det naturligt, at mæglerne satser på forskellige kundesegmenter, som de så prøver at give en optimal betjening. Det synes alle at gøre – på nær Danske Bank, som igen i år kommer ind på andenpladsen i ratingen. Banken er fremdeles dén, som stort set alle obligationshandlere har et nært kendskab til.

”Vi er stolte over, at vi konsistent over de seneste syv år har fået en af de bedste ratings. Konsistens er noget, vi lægger stor vægt på. Der er altid noget, man kan gøre bedre. Men vi er glade for at se, at vores indsat for at sikre en fejlfri behandling af det, der kommer efter en handel – afviklingen – er noget af det, der bliver værdsat af kunderne,” siger Lass Højlund, global head of rates, med henvisning til, at Danske Bank på dette felt er bedst bedømt af alle. Danske Bank er heller ikke på vej til at indsnævre sin kundestrategi. ”De mindre banker vælger klogt en niche, og de prøver så at være værdiskabende over for deres kunder dér. Vi har som en stor bank et bredere fokus. Vi kan ikke gøre alle lige tilfredse. Men vi har en ambition om, at alle kunder vil handle med os. Der er hård konkurrence i dette marked. I en undersøgelse som denne, er vi mere interesserede i, hvordan kunderne ser på os, end på hvor konkurrenterne ligger. De enkelte mæglere har jo meget forskellige forudsætninger, fokus og strategi,” siger Lass Højlund.

Kunderne lytter mere
Lige efter Danske Bank suser Sydbank ind på tredjepladsen, med en fremgang i den overordnede karakter på et halvt point i forhold til sidste år, hvor det kun rakte til en sjetteplads. ”Vi er en relationsdrevet bank, og det er vi også i obligationsafdelingen. Det kommer især til udtryk i den daglige rådgivning og sparring. Det er vi glade for, at kunderne også sætter pris på. Men det hjælper ikke, hvis du ikke også har de rette priser. Så vi er også glade for, at kunderne vurderer, at vi stiller de rigtige priser på realkreditobligationer, som er det område, vi satser på,” siger Kenneth Brågård, afdelingsdirektør for obligationer, der også mærker den medvind, som de mellemstore banker har i obligationsmarkedet. ”Vi oplever, at kunderne er begyndt at lytte mere til os, og at de også tør prøve os af. Så er det op til os at gøre en forskel. Vi har fået flere kunder ind i bøgerne, men det er en lang proces, og jeg kan også se, at der endnu er kunder, som ikke kender os. Så vi har stadig muligheder i markedet,” siger Kenneth Brågård med henvisning til bankens kendskabsgrad. På fjerdepladsen kommer SEB, der som altid får høje karakterer for sin faglige indsigt og sparring med kunderne, men som er lavere rangereret på prisstillelsen. ”Jeg er ikke overrasket over, at vi ligger i topfire. Vi er ambitiøse på cash bonds, men vi sigter bredt, og hvis det var den samlede fixed income offering, inklusive derivater, der var spurgt ind til, havde jeg været skuffet, hvis vi ikke lå i top tre,” siger Head of Trading Kenny Friis Gade.

SEB var tidligere meget fokuseret på de helt store kunder, men har i de senere søgt at brede sine services ud til en bredere kreds af kunder. Kendskabsgraden til SEB, målt på andelen af porteføljemanagere, der har givet banken en bedømmelse, er da også gået endnu et nøk op. ”Vi har et meget lean setup, men vi har mandet op på sales for at nå en bredere skare. Så det er jo dejligt, at der er fremgang på kendskabsgraden,” siger Kenny Friis Gade.

Realkredit som DNA Nummer fem er Nykredit Bank. Banken får en meget høj karakter for især afvikling af handlerne, mens den ligger relativt skidt på den vigtige prisstillelse. ”Realkreditobligationer er en del af vores DNA, og det er et område, vi prioriterer højt. Ny regulering påvirker omkostningerne ved at holde obligationer. Det er et vilkår for branchen, som kan påvirke både likviditet og prisstillelse,” siger Jeannette Kiirdal Madsen, direktør i Nykredit Wholesale.

”Jeg ser i denne måling en blandet buket af tilbagemeldinger fra kunderne. Det lytter vi til, og tager alvorligt. Helt overordnet kvitterer kunderne med ganske pæne karakterer for analyse af obligationer, målrettet rådgivning samt afvikling og afregning af handler. Det er vi glade for, men vi kan selvfølgelig altid blive bedre, og det bestræber vi os på hver dag. Undersøgelsen her er med til at vise, hvilke områder vi med fordel kan arbejde videre med,” tilføjer Jeanette Kiirdal Madsen.

Agterlanternen på syvendepladsen i feltet er Spar Nord, som har haft en lille tilbagegang i bedømmelsen, men som til gengæld kan glæde sig over at være kendt af flere end sidste år. ”Vores bedste karakterer i undersøgelsen er præcist de områder vi satser på. Rådgivning målrettet den enkelte kunde, evnen til at stille skarpe priser på obligationer samt daglig rådgivning og sparring. Det er parametre, vi har satset på igennem flere år, og hvor vi står godt ren konkurrencemæssigt. Vi har derimod ingen ambitioner om eksempelvis at levere skriftlige analyser af mulighederne på obligationsmarkedet. Den rolle udfyldes af andre og større aktører,” oplyser Jan Gerhardt, direktør for handels- og udlandsområdet i Spar Nord.

se tabel her

læs hele udgivelsen her

Sten Thorup Kristensen