I det seneste år har flere af de danske Top 10-pengeinstitutter satset langt mere end tidligere på at trænge frem på markedet for banklån til erhvervslivet. Ved hjælp af stribevis at målrettede initiativer, som mere uddannelse af medarbejderne, intens innovation og flere filialer erobrer de nye andele i et marked, som efter flere års tilbagegang nu viser tegn på stabilisering. Økonomisk Ugebrevs gennemgang af udlånsstrukturen i de ti største danske pengeinstitutter viser, at der faktisk er banker, der oplever stigende efterspørgsel efter erhvervslån, modsat officielle meldinger fra blandt andet brancheorganisationen Finansrådet.
Pengeinstitutter som Danske Bank, Arbejdernes Landsbank, Sparekassen Kronjylland og Jutlander har i 2015 klart øget deres erhvervssatsning, sådan som det fremgår af en opgørelse af udviklingen i udvalgte institutters udlån og garantier til bestemte brancher (se skema). De har ikke mindst opnået fremgang i lån og garantier til bygge- og anlægssektoren samt til den kommercielle ejendomsbranche. Der er tale om to områder med stigende aktivitet de seneste par år.
Markedet for erhvervsudlån er dog samtidig præget af polarisering, med en opdeling i vindere og tabere. Der er nemlig også adskillige institutter, som melder om stagnerende eller faldende bankudlån til erhverv. Det gælder for eksempel Nykredit Bank og Jyske Bank, hvor sidstnævnte i sin årsberetning understreger, at “efterspørgslen på nyudlån fra eksisterende erhvervskunder er fortsat begrænset, og solide erhvervskunder er i stand til at reducere trækket på deres erhvervskreditter.” Dette lavere træk på eksisterende erhvervskreditter opvejes dog delvist af tilgang af nye erhvervskunder.
For de foreløbige vindere på markedet for bankudlån til erhverv består recepten således typisk af følgende elementer:
Ambition: Selve ønsket om at øge erhvervsudlånet er fundamentet for den øgede erhvervsaktivitet i disse institutter. Danske Bank udnytter sin traditionelt stærke erhvervsforretning til et nyt fremstød. Et institut som Sparekassen Kronjylland har som erklæret mål at øge erhvervsaktiviteterne, mens Arbejdernes Landsbank vil øge bankens – i udgangspunktet forholdsvist beskedne – erhvervsforretning fra aktuelt cirka 19 til 25 procent af det samlede forretningsgrundlag.
Stærk udgangsposition: Tilstrækkelig solvens, likviditet og indtjeningsevne er en forudsætning for et ekspansivt fremstød på markedet for udlån og garantier til erhverv. Men også bankernes hidtidige positionering på markedet spiller en rolle: Hvis banken, som det er tilfældet med Vestjysk Bank, er hårdt engageret i landbruget, påvirker det generelt mulighederne for ekspansion. Danske Bank er omvendt historisk stærkt positioneret i forhold til mange erhvervsvirksomheder, og banken melder om stigende krydssalg fra en bred produktpalette til disse kunder.
Innovation: Innovation spiller en stigende rolle på dette marked. Danske Bank har – selv om banken generelt ikke kan opvise de mest tilfredse erhvervskunder – formået at trænge frem på dette marked, ved at optræde som frontløber inden for teknologisk og servicemæssig innovation. Banken kan udnytte sin kritiske masse og sin særlige it-kompetence. Men Danske Banks forspring er ifølge konkurrenterne ikke større end, at de tilstrækkeligt hurtigt for langt de fleste kunder kan følge efter gennem for eksempel it-samarbejdet i BEC. Ifølge Danske Banks nye In-House Bank skal samtidig optimere større erhvervskunders interne valutahandel og betalinger.
Udnyttelse af nye netværk: Danske Bank har skabt et online community med eksterne partnere som skal hjælpe små og mellemstore virksomheder med godt vækstpotentiale, og adskillige andre pengeinstitutter prøver også at nå erhvervskunderne gennem en lang række forskellige netværk, knyttet til for eksempel sportsklubber.
Fysisk ekspansion, reorganisering og opkvalificering: Sparekassen Kronjylland et eksempel på et pengeinstitut, der har opnået større erhvervsvolumen ved hjælp af opkøb og etablering af nye filialer og erhvervscentre. Sydbank og Arbejdernes Landsbank har fra 2014 gjort deres erhvervsaktiviteter mere kundeorienterede og satset på mere personlig rådgivning af opkvalificerede medarbejdere.
Specialisering: Enkelte institutter har valgt at satse med særlige tilbud til udvalgte kundegrupper som for eksempel energivirksomheder eller tandlæger. Men overordnet går tendensen i retning af en bred satsning på udlån til flere forskellige erhverv, så risikoen kan spredes. Flere institutter har dog i 2015 haft særlig fremgang inden for finansiering af anlægsvirksomheder og erhvervsejendomme.
