Markedet for rådgivning om firmapensioner er ved at glide de store pensionsmæglere af hænde. Både erhvervsvirksomheder, som ”køber” firmapensioner til de ansatte, pensionsmæglere og pensionsselskaber taler nu om et marked, der er i voldsomt opbrud. En lang række virksomheder, som tidligere søgte den uafhængige rådgivning hos mæglerne, er den seneste tid vendt tilbage til direkte betjening hos pensionsbranchen.

Eksempelvis er Scandlines netop gået fra et samarbejde med Danmarks største pensionsmægler Willis Towers Watson til direkte betjening i Nordea Liv & Pension. Scandlines mener ikke, at Willis Towers Watson levede op til de aftalte vilkår.

”Det tog et enkelt opkald til et pensionsselskab at halvere omkostningerne på vores medarbejderes pensioner. Så jeg synes ikke, de har passet godt nok på os. Nu har vi fået en løsning, hvor enkelte medarbejdere sparer op til 10.000 kroner årligt. Penge, som i stedet tilfalder deres pensionsopsparing. Der kom ikke nok nytteværdi fra Willis, vores medarbejdere kunne bruge til noget,” siger senior vice president Stig Dambmann fra Scandlines. I Gjensidige Forsikring har man også opsagt aftalen med dels Willis Towers Watson, dels AON – og er gået til Nordea Liv & Pension. ”Vi ville gerne noget andet, så vi undersøgte de muligheder, der er for direkte betjening i et pensionsselskab. Og det endte så med, at vi skiftede. Pensionsselskabet har nok et bedre kendskab til deres egne produkter end pensionsmæglerne,” siger HR-direktør Kenneth Ruby Holm Jensen.

Dyre mæglere?
I Scandlines beskriver en medarbejderrepræsentant i seneste udgave af medlemsbladet HK Privat ydelserne fra Willis som ”yderst sparsomme” og fortæller, at han ikke kender til nogen kollegaer, der blev kontaktet af Willis med henblik på at få den rådgivning, de betalte for. Han fortæller også, at den opsagte aftale med Willis betyder, at medarbejderne i gennemsnit nu har over 20.000 kr. mere i pension. Medicinalselskabet Ferring er et tredje selskab, der for nylig har skiftet mæglerne i Willis ud med direkte betjening i et pensionsselskab. Men her ønsker man ikke at forklare årsagerne til skiftet. Hos Willis mener man, at aftalen har skabt værdi for firmakundernes medarbejdere: “Vi udtaler os ikke om enkeltsager. Men vi genkender ikke et billedet af, at vores ordninger er dyre for medarbejderne. Omkostningerne til vores rådgivning skal holdes op imod den værdi, rådgivningen skaber for medarbejdere og virksomhed. Vi må i branchen tage ansvar og sige tingene, som de er. God rådgivning koster lidt mere. Men det giver langt bedre pensioner og en markant bedre levestandard for den enkelte kunde. Vi måler systematisk vores kundetilfredshed og har gjort det siden 2012, og vores kunder er blandt de mest tilfredse,” siger Vice President Lars Depping Christensen. I HK Privat er man dog ikke store fans af pensionsrådgivernes indsats. Forbundsformand Simon Tøgern siger om sagen med Scandlines: ”Vi har hørt om den slags situationer før fra vores medlemmer, og Scandlines er en illustrativ historie. I det her tilfælde leverede mægleren ingenting for pengene, og så er det blot en ekstra snabel nede i medarbejdernes pensioner.”

Et marked i skred
Det er netop rådgivningen af medarbejderne, der på spil: Skal pensionsbranchen eller mæglerne sidde på markedet, er spørgsmålet. Den anden del, hvor man finder det bedste pensionsselskab, er stadig et godt marked for mæglerne. Her har revisionshuset Deloitte meldt sig på banen – med stor succes. ”Vi oplever et stigende marked, det er derfor, vi er gået ind. Når der er plads til os, skyldes det måske, at uvildigheden ikke rigtigt har været til stede. Man har set et mønster, hvor nogle mæglere arbejder meget tæt med konkrete pensionsselskaber. Vi hører tit, at mæglerne er rigtigt dygtige til at sælge ind hos virksomhederne, men knap så dygtige til at levere bagefter,” siger partner Henrik Wellejus fra Deloitte. Virksomhederne vil altså gerne betale for en uafhængig mægler i jagten på det rigtige pensionsselskab, men i mindre grad på den efterfølgende rådgivning af medarbejderne. Spørger man Danmarks største pensionsselskab, er udviklingen voldsom. ”I 2009 var andelen af vores virksomhedskunder, der brugte en mægler på rådgivning af medarbejderne, på 34,8 procent. Nu er det faldet til 12,9 procent, så det er gået stærkt. I samme periode har vi fordoblet omsætningen, så faldet er betydeligt,” fortæller Sune Schackenfeldt, der er direktør for erhverv i PFA.

”Det billede kan vi ikke genkende i Willis Towers Watson. Hvad vi derimod godt kan se er, at især mindre pensionsmæglere og udvalgte selskaber har svært ved at leve op til markedets nye, komplekse rådgivningsbehov, og derfor taber kunder. Vores fastholdelsesprocent er historisk høj – ligesom kundetilfredsheden,” siger Lars Depping Christensen. De andre store mæglerhuse, AON og Mercer ønsker hverken at kommentere omtalen af mæglernes indsats eller udviklingen i markedet.

Læs hele udgivelsen her

DEL