Bag om de danske kapitalfonde: Når man som ejerleder har solgt sin virksomhed til en kapitalfond og følger med over som CEO, er der en masse, man skal lære. Man kan ikke hvile på laurbærrene, fortæller serie-iværksætter Jens Davidsen i denne 6. artikel i serien om kapitalfonde. Han har grundlagt tre virksomheder og solgt to til kapitalfonde, skriver fagredaktør Carsten Steno.
Hvis du tror, du kan hvile på laurbærrene, når du sælger din virksomhed til en kapitalfond og tager med på den videre rejse, kan du godt tro om igen.
De første par år, hvor grundlæggeren følger med over som CEO i det nye ejer-regi, er benhårde. Du kommer til at arbejde mere end før. Bl.a. fordi du skal knokle hårdt for at indløse den earn out, som typisk udgør en tredjedel af betalingen for din virksomhed.
Som tidligere ejer skal du acceptere, at virksomheden ikke længere er din. Hvis der opstår uenighed om driften frem mod nye vækstmål, så er det til syvende og sidst kapitalfonden, der bestemmer. Det lyder som logik, men det er ikke altid lige let at leve med i praksis.
Du skal også lære at acceptere værdien af den rapporteringsform, som danner grundlag for kapitalfondenes udøvelse af deres aktive ejerskab. Også det lyder indlysende, men er sværere i praksis.
Endelig skal du som fortsættende CEO i den virksomhed, som du har solgt, betinge dig, at virksomheden ikke styrer mod langsigtede mål, som ligger ud over den typisk toårige periode, hvor du skal tjene din earn out.
Disse fem erfaringer har Jens Davidsen, 57 år, serie-iværksætter, gjort sig. Han har grundlagt tre virksomheder og solgt to til kapitalfonde. I dette interview fortæller han, hvordan disse erfaringer er opnået.
Dårligere erfaringer med venture
Først en nødvendig note: Som ung grundlagde Jens Davidsen sammen med sin kompagnon, Morten Pårup, en software-virksomhed, som han i 2007 fik en venturefond til at investere i. Virksomheden havde udviklet et mobilt planlægningsværkstøj til håndværkere. Her oplevede han efter nogle hårde år, at hans a-aktier blev stadig mindre værd. Han blev ”udvandet” i processen, og ved videresalget af virksomheden kom han ikke ud med nogen større formue.
Den oplevelse har Jens Davidsen taget med sig. Han var således ikke helt grøn i relation til fondsinvestorer, da han i 2020 solgte sin nye virksomhed ”Klar Pris” til den svenske kapitalfond Adelis. Klar Pris er en platform for indkøb af vvs- og el-artikler, der gennemtrawler grossisters varekataloger for de bedste priser og betingelser. Platformen bruges af mange installatører i dag – både i Danmark, Norge og Sverige. Jens Davidsen har siden solgt endnu en virksomhed, Jublo, et crm-system for håndværkere, til svenske EQT.
Hårde men retfærdige
”I modsætning til mine erfaringer med venturekapital, så har mine erfaringer med kapitalfonde overordnet været gode. De er nok hårde, men også retfærdige og lyttende,” siger han.
Den altoverskyggende opgave, da Adelis overtog Klar Pris, var at indfri de omsætnings- og vækstmål, som Adelis havde lagt til grund for opkøbet. Det skulle ske med Jens Davidsen som CEO i de første to år.
Det handlede om at udbrede platformen via licenssalg og hen ad vejen få den til at spille sammen med andre software-services til håndværkere, som Adelis havde opkøbt til sin portefølje.
Salgsmæssigt var det hårdt arbejde, men det lykkedes. Undervejs gennemgik Klar Pris en betydelig transformation.
Lærte værdien af CAC
”Da jeg selv drev virksomheden, brugte vi ikke meget tid på rapportering. Jeg havde en klar fornemmelse af, hvordan virksomheden gik. Jeg havde hele tiden et øje på, om banken var glad, og om der var penge til lønninger.”
I Adelis-regi skulle vi rapportere på helt anderledes detaljeret vis: ”Hvad er din CAC?” spurgte de på de månedlige forretningsmøder, hvor vi skulle redegøre for vores resultater.”
CAC betyder Customer Aquisition Cost og er et måltal for, hvad det koster for en virksomhed at erhverve en ny kunde.
”I starten kunne jeg ikke se, hvad jeg skulle bruge CAC og andre måltal til. Det var lidt for svært for vores bogholder at regne ud. Jeg måtte ansætte en professionel CFO i en virksomhed, der på det tidspunkt omsatte for lidt over 12 mio. kr. Jeg syntes, det var svært at se værdien.”
”Men nu kan jeg godt se, at det er vigtigt at vide, hvad det reelt koster os at skaffe en ny kunde. Det er et måltal, jeg til enhver tid vil bruge i dag,” fortæller Jens Davidsen.
Han kunne heller ikke i starten se værdien af have en HR-afdeling. Men da den først blev etableret i centralt regi hos Adelis, blev fordelene åbenlyse. Nu ansatte han ikke længere folk på sin mavefornemmelse, men på grundlag af en planlagt proces med professionelle tests.
Jens Davidsen vænnede sig også til i budgetforhandlinger at bede om flere folk, end han strengt taget havde brug for. Skulle han have to, vidste han godt, at han skulle bede om fire. Han skulle også hellere lægge salgsbudgetter, der var til at overgå, fremfor at være overambitiøs.
”Overordnet forstod vi efterhånden hinanden – de lyttede til vores input og fulgte det i vid udstrækning – men dog ikke altid. I sidste ende var virksomheden jo deres.”
Brug penge på advokater
Ud fra sine erfaringer med ventureselskaber har Jens Davidsen også lært, at det kan være en god ide at bruge penge på advokater – de rigtige vel at mærke.
Et af de advokatråd, han fik, var at stille som betingelse, at Adelis som kapitalfond ikke måtte trække virksomheden i en retning, der kunne bringe hans earn out i fare.
Det spørgsmål kom op, da en stor kunde på et tidspunkt var interesseret i at købe rettighederne til software udviklet i Klar Pris-regi. Det ville tage Jens Davidsen det meste af hans arbejdstid de næste seks-otte måneder at gøre en sådan handel færdig.
Og da omsætningen ved softwarekøbet først kom ind efter udløbet af hans earn out, var det i højere grad i hans interesse at bruge tid på at sælge licenser til håndværksvirksomheder, så earn outens omsætningsmål blev nået inden tidsfristen udløb.
”Vi fandt et passende kompromis, så der blev et sammenfald af interesser hos mig og ejerne. Men det skyldes især advokatens gode arbejde,” fortæller Jens Davidsen.
Stor forskel på amerikanske og nordiske fonde
Det er Jens Davidsen erfaring, at der er stor forskel på amerikanske og nordiske kapitalfonde.
Da han solgte Klar Pris til Adelis, var der amerikanske kapitalfonde inde over som mulige købere.
”Jeg havde jo lært fra min tid i ventureregi, at det var godt have flere købere. Så går alting nemmere.”
Den interesserede amerikanske fond havde en ide om, at Klar Pris ikke blot skulle sælge sin platform til installatører, men også til malermestre i Tyskland.
”Det viste, at de ikke helt havde forstået vores forretning. Jeg kommer ud af vvs-branchen, som jeg har arbejdet med, siden jeg var helt ung. Al vores viden er bygget op om salg af tekniske installationer. Vi ved intet om maling. Det forhold og det forhold, at vi fik prisen, gjorde, at vi til sidst valgte svenske Adelis”, fortæller Jens Davidsen.
Jens Davidsen er i dag business-angel og konsulent. Han har flere virksomheder i støbeskeen, som han regner med at udvikle og sælge på et tidspunkt. Og det kan sagtens blive til en kapitalfond.
Carsten Steno
Vær et skridt foran
Få unik indsigt i de vigtigste erhvervsbegivenheder og dybdegående analyser, så du som investor, rådgiver og topleder kan handle proaktivt og kapitalisere på ændringer.
- Vi filtrerer støjen fra den daglige nyhedscyklus og analyserer de mest betydningsfulde tendenser.
- Du får dybdegående og faktatjekket journalistik om vigtige erhvervsbegivenheder lige nu.
- Adgang til alle artikler på ugebrev.dk.
