Lunar Way løber hurtigere efter langt tilløb

Fremtidens Banksektor. CEO for Lunar Way, Ken Villum Klausen fortæller, i interview om forretningsudvikling, fremdrift, strategi og finansiering. Fintech selskabet, som nu har 35.000 kunder, ser break even om et år. Selskabet ekspanderer til Sverige og Norge om et par måneder, og henter mere kapital inden årsskiftet. Det har taget længere tid end forventet. Men nu sker der noget, forklarer Ken Villum Klausen.

ØU: I skriver på jeres webside, at ”Vi er ikke en bank – vi er bedre. Lunar Way kan betegnes som en fintech-virksomhed: vi er altså en finansiel virksomhed, der arbejder med udvikling af teknologi. Derfor har vi designet en app, der gør det lettere for dig at håndtere dine penge og langt mere simpelt at få et overblik over dit forbrug.” Er danskerne parate til at anvende en slags bank som Lunar Way?

KVK: ”Det tror jeg, de er i stigende grad – men jeg tror også, at de bliver det mere og mere. Danmark er jo et meget specielt bankland, fordi 80 procent af befolkningen kun har én bank. 60 procent har haft samme bank i ti år. Og danskernes oplevelse i bankerne er meget uniform. Eksempelvis er netbankerne meget baseret på samme mindset. Men vi bliver ikke en over-night succes. Vi komme ind fra siden med noget helt nyt, også selvom vi ikke har banklicens. Vi bryder med normerne og gør det helt anderledes end de traditionelle banker.”

Hvordan går det med at kapre kunder? ”Vi har et stor inflow af nye kunder, og det går bedre og bedre. Optrækket for at komme hertil, har taget længere tid end forventet (med start for godt tre år siden, Red.). Vi har i dag 35.000 kunder, eller rettere sagt brugere, og vi har fået over 4.000 nye brugere i august, og det går endnu hurtigere nu. Så der er ved at komme godt fart i det, med en stigende kendskabsgrad.”

Hvad er jeres kernemålgruppe? ”Det er faktisk ikke de helt unge, som man skulle tro. Gennemsnitsalderen hos vores brugere er i dag 24 år, og de har typisk en simpel økonomi, med en lønkonto, et kort og andre dagligdags ting.”

Hvad er jeres vigtigste selling points overfor danskerne? ”Vigtigste forskel for brugerne er nok, at alt er mobilt. Vi var de første med mobil onboarding. Vi har nu fået små erhvervsdrivende med. For at starte er der ikke behov for en browserløsning, en filial eller at ringe op til banken. Omdrejningspunktet er, at det er enkelt, forståeligt og meget let. Hertil kommer, at vi også arbejder med at skabe overblik og enkelhed med nogle særlige produkter, eksempelvis omkring opsparing og overblik over brugerens forbrugsmønster.”

Det lyder ikke som om, at I konkurrerer på priser og traditionelle bankprodukter? ”Jo, på visse elementer. Men vi må også erkende, at det tager tid med denne produktudvikling. Eksempelvis har vi et gebyrfrit MasterCard sammen med en engelsk bank, som gælder i EU. Det er et eksempel på, hvordan vi tænker anderledes end bankerne. Vi vil gerne bygge på en markedspladstankegang, hvor vi tilbyder brugerne de bedste og billigste produkter, eksempelvis bilfinansiering og realkredit fra samarbejdspartnere. Vi har ikke samme helkunde tænkning som de traditionelle banker.”

Nu er Nykredit større medejer af Lunar Way. Vil det være så-dan, at I anvender deres produkter på jeres platform? ”Både og, eksempelvis samarbejder vi om MasterCard med en engelsk partner. Vores kassekredit er sammen med Nykredit, som vi selvfølgelig har en tæt forbindelse med. Det kræver jo et mod fra en traditionel bank at give oplevelsen og fronten til kunderne gennem et fintech selskab. Så vores gode samarbejde med Nykredit vil vi kvittere for og udbygge (Lunar War har tidligere Nykredit direktør Henning Kruse Petersen som bestyrelsesformand, Red.). Blandt andet ser vi også Nykredit som samarbejdspartner på realkredit. Men vi er åbne for samarbejder med andre, eksempelvis om bilfinansiering.”

Kan I tjene penge på det? ”Vores forretning er meget baseret på enhedsindtægter fra den enkelte bruger, hvor vi skal se på, hvad vi tjener på brugeren i hele ”levetiden” i forhold til vores omkostninger. Så hvis vi kan skalere dette til rigtig mange brugere, kan vi få en rigtig profitabel forretning. Men det kræver stor volumen, og der er vi ikke endnu.

Jeg tror, at vi kan lave et stort impact i banksektoren, også uden at skele til det segment, man traditionelt har set som det mest attraktive, nemlig omkring plus 40 år. Vi tror, at vi kan lave en rigtig attraktiv forretning på de unge. Men det er afgørende, at vi får flere produkter på hylderne, så vi kan dække bredere for brugerne. For tiden ser vi på investeringsprodukter, bilfinansiering og andre udlånsprodukter, hvor vi ser nogle udbydere har stor succes. Vores ambition er, at vi kommer break even om et års tid.”

I skriver i seneste årsregnskab fra sidste efterår, at I forventede at gå til udlandet. Hvor står de planer i dag? ”Vi er faktisk klar til at starte i Sverige og Norge om et par måneder.”

Jeres tungeste omkostninger er vel til it-udvikling og markedsføring. Hvordan får I råd til massiv markedsføring på helt nye markeder? ”Vores klart største udgiftspost er it-udvikling. Også markedsføring vægter tungt i budgettet. Men vi gør det markant anderledes end man tidligere har gjort det i den finansielle sektor. Vi har to hovedkanaler. For det første samarbejder vi med folk, der har mange følgere på de sociale medier, eksempelvis Instagram og Facebook. De promoverer så deres egne erfaringer på vores platform, og det har rigtig god effekt. For den finansielle sektor er det helt nyt at gå den vej, men det har virket virkelig solidt. Den kanal kan vi også rulle ud i Sverige og Norge. For det andet anvender vi også sociale medier, eksempelvis snapchat. Men generelt anvender vi markant færre kroner til at få nye kunder end traditionelle banker.”

Hvordan med den fremtidige finansiering af jeres vækst. I jeres seneste regnskab, som blev afsluttet ved udgangen af juni sidste år havde I underskud på 25 mio. kr. Og der var likviditet på seks mio. kr. plus en kapitalforhøjelse på tyve mio. kr. ”Ja, og vi er da også i en ongoing dialog med investorer om at skyde penge ind i virksomheden. Vi er en venture-virksomhed, som fortsat er under udvikling, både med udvikling af vores platform og nye produkter, og som nævnt med entré i Sverige og Norge. Så vi forventer inden nytår at fortælle om, at vi har gennemført en ny investeringsrunde. Vi synes, vi har en rigtig god case, da vi er den eneste challenger i Norden til den traditionelle banksektor.”

Kapitalforhøjelsen i maj sidste år skete til kurs 67.556 kr. Passer det, at der svarer til en værdisætning på ca. 165 mio. kr. for hele selskabet? ”Det passer i hovedtræk meget godt. Beløbet er nok hø-jere i dag, da vi har fået en del flere brugere. Det er rigtigt, at vi har afsluttet det nye regnskabsår, hvor vi endnu ikke har fortalt om resultatet, men vi er jo på en klassisk tech-rejse, med nogenlunde samme resultat som forrige år.”