Nye SUL-regler vil løfte pensions- mæglernes indtjening

Tema om pensionsmæglere: Landets pensionsmæglerne er sandsynligvis på vej mod rekordindtjening i både 2021 og 2022 på grund af de nye regler fra Finanstilsynet om sundheds- og ulykkesforsikringer. De indebærer, at mæglerne skal gennemføre flere udbudsrunder, dels om pensionsopsparingen, dels om forsikringerne. Fagredaktør Carsten Vitoft gennemgår sagen.

Overordnet set er den spritnye bekendtgørelse fra Finanstilsynet om SUL-forsikringer (sundheds- og ulykkesforsikringer) langt bedre nyheder for pensionsmæglerne, end den er for pensionsbranchen. Formålet med ændringen har været at få bugt med flere års milliardunderskud på sygeforsikringer, som har været løftestang for branchens salg af firmapensioner.

Pensionsmæglerne kan glæde sig både på kort, mellem og langt sigt. På helt kort sigt har de nye regler medført et boom i skift af firmapensioner, hvor virksomhederne skulle nå at have de lavest mulige priser, inden bekendtgørelsen træder i kraft til årsskiftet. Herefter ventes der prisstigninger på op til 40 pct. på forsikringsdelen.

Stor travlhed
”Man må sige, vi har meget travlt i øjeblikket med at køre udbud for virksomhederne. Og de udbud, vi starter nu, kører vel til helt ind i foråret næste år. Så selv om man skulle tro, at mange af disse udbud blot er fremrykket, så er det ikke det, vi ser lige nu. Vi har faktisk travlt så langt øjet rækker,” fortæller Jannik Andersen fra pensionsmæglerne i Mercer.

Udbuddene er i sig selv ikke det, som mæglerne indtjeningsmæssigt har mest ud af. Ifølge Jannik Andersen sker der for tiden et ryk på rådgivningsydelser om firmapensionerne til virksomhedernes medarbejdere – væk fra pensionsbranchen og over mod mæglerne. Mange virksomheder har været utilfredse med den automatisering af rådgivningen, som pensionsbranchen forsøger på via selvbetjeningsløsninger, forklarer han.

Hans kollega, Søren Andersen fra FPension, ser også lyse fremtidsudsigter for mæglerbranchen, når mæglerne nu skal forklare de nye regler til firmakunderne.

”Der ligger en stor opgave i at forklare kunderne omkring eventuelle prisstigninger. Samtidig bliver det enklere at unbundle opsparing og forsikring, når hvert område skal prises korrekt. Det har mæglerne en interesse i. Alt i alt er det min vurdering, at mæglerne bør kunne udnytte bekendtgørelsen til at stå stærkere i markedet,” siger Søren Andersen.

Så mens de mange udbud er gode på kort sigt, skal mæglerne næste år og på mellemlangt sigt til at forklare de nye regler for kunderne, og her kan der også være en stor fordel i de strukturelle ændringer. Pensionsselskaberne skal til at prise deres produkter mere præcist. Der bliver altså mere gennemsigtighed i de enkelte pensionsselskabers priser på sygeforsikring, som før var blandet samme med alt andet.

Det betyder også, at hvor mæglerne før holdt et samlet udbud, der dækkede både medarbejdernes pensionsordninger og deres sygeforsikring, vil mæglerne nu kunne holde to udbud. Udsigten er altså, at mæglerne kan tjene flere penge på den enkelte kunde. Et udbud for pensionsopsparingen, når det er gunstigt, og så et andet udbud for sygeforsikringerne, når det er gunstigt.

Andre rabatter
Hurdlen er blot, som Søren Andersen siger, at en hel del firmakunder nok vil kræve rabatter andre steder, hvis de skal til at betale mere for sygeforsikringerne.

”Det er stadig muligt for selskaberne at give rabatter, som de betaler fra deres egenkapital. Det betyder, at mægleren bør sikre sig, at disse rabatter fordeles på en rimelig måde. Der ligger en stor opgave i at forhandle en prisstigning på SUL til en anden form for rabat et andet sted,” mener Søren Andersen.

Det bringer historien videre til det helt lange sigt, og hele diskussionen om, at dyrere sygeforsikringer vil føre til lavere investeringsomkostninger, der hidtil har finansieret de tabsgivende sygeforsikringer i pensionsselskaberne. Spørgsmålet er, om mæglerne vil få succes med at forhandle det hjem til kunderne som kompensation.

Det er nok tvivlsomt af flere årsager: Først og fremmest fordi pensionsmæglerne selv ofte aflønnes med en del af kundens opsparing, da de får en bid af de ”dyre” investeringsomkostninger.

Eksempelvis koster det måske 0,9 pct. i årlige omkostninger at være kunde i pensionsselskabet, som igen har reelle omkostninger for 0,4 pct. De 0,5 pct. kan så gives i rabat. Falder dette tal, falder mæglernes egen aflønning.