Pengene vælter ind hos landets største pensionsmæglere

Danske pensionskunder betalte sidste år mere end en 1,1 mia. kr. af deres pensionsopsparing videre til en pensionsmægler for rådgivning, viser nye tal fra pensionsbranchen. Ifølge mæglerne skyldes det, at de tager markedsandele inden for pensionsrådgivning fra pensionsselskaberne, og at flere virksomheder vælger at blive rådgivet af en uvildig mægler. Det afvises dog fra pensionsbranchen, skriver fagredaktør Carsten Vitoft.

Umiddelbart skulle man tro, at et væld af nye rådgivere ind på det danske marked for pensionsrådgivning ville gøre konkurrencen hårdere og indtjeningen lavere. Men intet kunne være længere fra sandheden, hvis man ser på pensionsbranchen nye opgørelser af, hvor meget af pensionsopsparernes penge, der går til rådgivning.

I de senere år har svenske Söderberg, Howden Insurance og firmaet Max Matthiessen gjort deres indtog på markedet. Der er sket opkøb af mindre og mellemstore pensionsmæglere, hvad der normalt ville sende priserne på markedet i bund.

Men det er ikke sket

”Ja, det går godt i branchen i øjeblikket, og det skyldes primært to ting. Først og fremmest er der stadig et meget stort antal af udbud af firmapensioner, som skyldes ændringerne omkring SUL-forsikringerne (syge- og ulykkesforsikringer, red.). Det betyder, at det giver god mening at få testet priserne i markedet igen og det samlede værditilbud. Dernæst er der også flere virksomheder, som vælger at bruge en uafhængig mægler til rådgivning – i stedet for at være direkte betjent i et pensionsselskab. Det er også de faktorer, som vil drive væksten i de kommende år,” siger adm. direktør Lars Christensen fra WTW, landets største pensionsmægler.

At mæglerne skulle tage markedsandele fra pensionsselskaberne afvises dog af flere i branchen, der siger, at andelen af virksomheder med firmapension, som bruger en mægler, er rimeligt konstant. Her peges i stedet for på, at det over de seneste år er lykkedes pensionsmæglerne at gøre udbud af firmapensioner til en gratis affære for erhvervsvirksomhederne og deres ansatte. Nu er det fast praksis, at pensionsselskaberne står med regningen.

Pensionsmæglerne lever af to ting inden for pension. At afholde udbud for erhvervsvirksomheder og finde det bedste pensionsselskab. Den anden opgave er at rådgive virksomhedernes medarbejdere om deres pensioner efterfølgende. Loven siger, at det er erhvervsvirksomheden, som skal betale pensionsmægleren, men betalingen sker via medarbejdernes pensioner, og det er de betalinger, som pensionsbranchen nu har opgjort. Tallene viser, at det i den grad er PFA’s kunder, der betaler mæglernes fremgang. Sidste år betalte PFA næsten 600 mio. kr. til mæglerne, mere end andre kommercielle pensionsselskaber tilsammen.

Ægte konkurrence

Ærkerivalerne i Danica gav kun en fjerdedel af PFA med 134 mio. kr. til mæglerne. Og det viser, at betalingerne til mæglerne i høj grad også er forbundet til pensionsselskabets egen vækst. Det er typisk pensionsmæglerne, der kommer med nye kunder – og det koster altså kassen at vokse på den måde gennem mæglerne, som PFA har gjort de senere år.

Men spørgsmålet er, hvem der i sidste ende betaler regningen. Mæglerne siger til deres kunder, at det er gratis at gå i udbud, for det er pensionsselskabernes egenkapital, der betaler mæglerens udgifter.

Men ofte ses, at den slags omkostninger bliver lagt oven på de priser, kunderne i sidste ende betaler i f.eks. investeringsomkostninger. Så det kan være en illusion, at pensionsudbud er gratis for kunden. Men salgstalen virker: Pensionsudbuddene er rekordhøje. Det afviser mæglerne.

”Dette er bestemt ikke altid tilfældet. Vi sætter vores pris, inden udbud iværksættes. Vi koster det, vi koster, uanset valg af selskab. I nogle tilfælde er der fuld funding fra selskabet til kunden – i andre tilfælde må kunden betale hele eller en del af udbudsomkostningerne selv. Selskaberne regner jo på det som et samlet tilbud, og deres tilbud bliver ikke større uanset, hvordan tilskuddene til kunderne falder,” slutter Lars Christensen fra WTW.

Carsten Vitoft