Succes på at være nicheforretning online

Med en klart defineret målgruppe har webshoppen Rito.dk fået succes på at koncentrere sig om at sælge garn og kreative hobbyvarer til danske kunder.

Nu skal konceptet bredes ud til resten af Skandinavien, fortæller iværksætteren Dennis Drejer. Følg med i Økonomisk Ugebrevs artikelserie om konkrete cases omkring digital transformation i erhvervslivet.

På et år er bruttofortjenesten mere end tredoblet for online butikken Rito.dk. Ifølge iværksætteren Dennis Drejer vil det næste – endnu ikke offentliggjorte årsregnskab – vise en bruttofortjeneste på 3,3 millioner kroner. Og væksten på det danske marked vil Dennis Drejer bruge som trampolin til at udvide sin nicheforretning til det svenske og norske marked. I Økonomisk Ugebrev løfter han sløret for den formular, han har anvendt for at få succes ved at satse på et smalt nichemarked.

Hvordan kan I med en så smal niche som salg af garn konkurrere med store online forretninger som Amazon? ”Skal man have succes med en nicheforretning, skal man i min verden gå i dybden. Så vi sælger garn og kreative hobbyartikler. På sigt vil vi også have papirartikler og maling. Så vi er faktisk forholdsvis brede. Men vi går til forretningen på en anden måde end Amazon, der vil sælge alt af alt. I stedet vil vi sælge alt inden for vores niche. Andre bliver så smalle, at de for eksempel kun sælger slips. Det fungerer ikke. Men en webshop, der sælger alt til den trendy mand, er i mine øjne også en nicheforretning. Måske sælger den butik også champagne og brugskunst, men den retter sig mod et afgrænset kundesegment,” siger Dennis Drejer.

Så en nicheforretning må ikke have et smalt vareudbud? ”At det er en nicheforretning, udelukker ikke, at der er et stort udvalg inden for nichen. Hvis vi havde sagt, at vi sælger garn og kun garn, ville det være dumt. Du skal kunne servicere en given målgruppe. Og vi vil servicere kreative kvinder, der gerne vil lave noget med deres hænder. Hvis du ved præcist, hvem du vil sælge til, kan du slutte, hvad du ikke skal have af varenumre. Vi sælger for eksempel løse filtkugler, selv om man kan købe tæpper lavet af filtkugler. Vi sælger ikke tæpperne, fordi vores kunder vil lave tæpperne selv.”

Er målgruppen det vigtigste at få afklaret, når man bygger en nicheforretning?

”Du starter selvfølgelig med at have et eller andet produkt. Og det kan være valgt af mange årsager, for eksempel fordi du kan se et hul i markedet, lige som jeg gjorde. Jeg ved intet om garn og kreative hobbyartikler, men jeg kunne se et hul i markedet.”

Hvordan identificerede du det hul i markedet? ”Jeg havde nogle erfaringer fra mit arbejde med Cykelpartner.dk, hvor jeg var i seks år. Jeg ved ikke rigtigt noget om cykler eller delene. Det der driver mig, er ikke produktet, det er at tilfredsstille en målgruppe. Og jeg faldt over garnbranchen, hvor jeg uden et produktkendskab kunne se et hul i markedet. Her var en målgruppe, som var på vej på nettet. Samtidig var der et produktsortiment, der havde mange varenumre. Det lignede Cykelpartner.dk, hvor vi inden for en niche kunne have et kæmpestort produktsortiment. Målgruppen i den forretning var folk, der cyklede til og fra arbejde. Og det var afgørende for den måde for, vi valgte varenumre til og fra.”

Hvordan fandt du ud af, at der var en målgruppe med interesse for det kreative, som var på vej på nettet?”Google har en række værktøj, der viser, hvordan søgeord trender i forhold til hinanden. Her så jeg, at søgeordet ’garn’ var i kraftig stigning. Andre beslægtede søgninger viste det samme. Fint, sagde jeg, hvor mange konkurrenter er der så at være bange for? Jeg talte mig frem til, at der var godt 500 webshops, der solgte garn. Men det var typisk fysiske butikker, der ikke havde erfaring med at sælge på nettet. Jeg foretog en række testkøb, hvor jeg kunne se, at hvis de havde et salg om ugen, var de glade. Branchen havde fokus på den fysiske del af forretningen, selv om fremtiden lå på nettet. Og hvis der var en milliardomsætning på salg af garn i de fysiske butikker, måtte der også være plads til mig.”

Hvad er de afgørende konkurrenceparametre for en online niche? ”Det er helt klart viden. Mange tror, at en webshop er et par lagerfolk og marketingfolk. Men det er utroligt vigtigt at have viden om sine produkter. Den har jeg ikke. Men det har mine medarbejdere, så vi kan rykke på de rigtige ting i forhold til både indkøb og kundeservice. Vi skal ikke nødvendigvis være de billigste, men vi skal vide mere end Amazon.”

læs hele udgivelsen her

Peder Bjerge