På det danske pensionsmæglermarked handler det i disse år om ”spis eller bliv spist”. Foreløbig er status, at de store veletablerede mæglerhuse hastigt taber markedsandele til nyere huse. De store globale mæglerhuse har nemlig de seneste år oplevet, at toneangivende chefer bryder ud og etablerer egne selvstændige mæglerfirmaer. De æder sig langsomt ind på ”deres” tidligere arbejdsgivere, skriver fagredaktør Carsten Vitoft.
To globale pensionsmæglere Willis (WTW) og AON med hovedkvarterer i London og Chicago har ellers i mange år siddet solidt på tronen af det danske marked for pensionsrådgivning. De startede uafhængig pensionsrådgivning i slutningen af 90’erne, de transformerede det danske pensionsmarked og indførte valgfrihed for kunderne. Og de to globale mæglerhuse har undervejs tjent millioner af kroner på eventyret.
Men nu er det nye tider: Selv om væksten er høj, og stort set alle større mæglere tjener gode penge, er det nu især Willis og AON, der er mest under pres i disse år.
Nye mæglerhuse, typisk støttet af europæisk kapital frem for amerikansk, æder sig ind på markedet. Dermed ser WTW og AON ud til at være gået i stå, mens de nyere mæglere særligt fra Sverige vokser hurtigt.
”Konkurrencen mellem pensionsselskaberne er så hård, at værditilbuddene bliver stadig sværere at gennemskue for den enkelte kunde. Konkurrencen mellem pensionsmæglerne er også hård, og den handler i høj grad om differentiering. Vi tror på, at de, der fremadrettet trækker det længste strå, er dem, der kan det hele: forebyggelse, realkredit og finansielle indkøb,” siger Thomas Ammonsen, adm. direktør for Howden Pensionsmæglere.
Howden er en af de hurtigst voksende mæglere. Det er lykkedes at banke en helt ny mæglerkæde op på blot fem år og sælge den til udlandet for godt to mia. kr. Det viser, hvor attraktivt det er blevet at rådgive om danskernes pensioner.
Også Söderberg fra Sverige er vokset med rekordfart i Danmark, mens svenske Max Mathiessen er i gang med at etablere sig.
Howden er vokset ud af WTW – og allerede nu, kun fem år senere, meget tæt på at overgå dem i både størrelse og overskud. Hvis udviklingen fortsætter som hidtil, vil det ske her i 2026.
Men WTW var advaret, da Peter Lindblad fra AON brød ud og startede APC. I 2024 var bundlinjen i AON 22,7 mio. kr. mod 21,6 mio.kr. i APC. Sidste år var billedet omvendt. Nu havde Peter Lindblad overgået sine tidligere ejere med en bundlinje på 19,4 mio. kr. mod AON’s 8,1 mio. kr.
Nu er det topchef Lars Gundorph fra Howden, der er ved at indhente sin tidligere arbejdsplads i WTW. Efter voldsom vækst de første år og store millionunderskud fik Howden sidste år overskud på 36 mio. kr.
WTW havde et overskud på 44 mio. kr., så også her ser 2026 ud til at blive et skelsættende år i kampen om indtjening og markedsandele.
Forskellen har været vækst eller indtjening. Amerikanerne har været mere fokuserede på udbytter end forretningsudvikling i Danmark. Det er der flere, der har udnyttet – og det er formentlig også årsagen til, at Lars Gundorph valgte at forlade WTW efter 20 år med kæmpe succes.
Men både WTW og AON er børsnoterede i USA, og her handler det om kortsigtet profit og aktiekurser. I den sammenhæng spiller røster fra Danmark nok en mindre rolle, og det ser ud til at koste amerikanerne dominansen på det danske marked – og sikkert også det europæiske.
Men det er ikke kun Lars Gundorph, der har set skriften på væggen – og udnyttet den høje vækst i markedet (se artikel andetsteds i dette ugebrev) til at investere og købe op. Svenske Söderberg har været mindst lige så aggressive med opkøb – og de ejer samtidig en god portion af Peter Lindblads APC. Så på den måde er to dominerende amerikanske udbydere blevet til 4-5 stykker, hvor de nye vokser hurtigere end de gamle.
Det store spørgsmål for fremtiden er nu, om de nye aktører vil være bedre til at holde sammen på deres organisationer end WTW og AON. Vi har uden held forsøgt at få en kommentar til udviklingen fra adm. direktør Lars Christensen fra WTW.
Carsten Vitoft
Pr. mdr.
349 kr.
Få straks adgang til denne artikel og alle andre artikler på ugebrev.dk
- Alle artikler på ugebrev.dk
- Om investering, finans, ledelse, samfundsansvar, life science og Bestyrelsesguiden.dk
- Daglige nyhedsmails med nyheder og analyser
