Survey: Unge velhavere vil have bæredygtig private banking

Rating af Private Banking 2018: Danske Bank kåres igen i 2018 som landets bedste til Private Banking – i Økonomisk Ugebrevs årlige survey med svar fra 600 velhavere. Læs interview med Danske Banks Global Head of Private Wealth Management/Private Banking Marlene Nørgaard, om kundetendenser inden for private banking.

ØU: Hvad er jeres oplevelse af, hvad kunderne lægger mest vægt på I jeres dialog med dem?

MN: ”I mange år har vi oplevet, at det relations-skabende og den personlige tillid har været afgørende for kunderne. Og det er noget, der bliver stadig vigtigere. En anden vigtig tendens er, at kunderne kræver relevans, når vi er i dialog med dem. At de synes, at de får noget ud af dialogen med os, og at de anvender deres tid med os nyttigt. Så vi skal være relevante i enhver sammenhæng, når vi har dialog med kunderne. Både når vi henvender os til dem, og når de kontakter os.”

Hvor meget opsøger I selv jeres private banking kunder?

”Det gør vi relativt ofte. Når du er kunde i private banking, er der en naturlig forventning om, at vi proaktivt tager fat i dig. Så det, at vi selv er aktive, ser vi som en vigtig del af licence-to-operate. De fleste private banking-kunder har rigtig godt styr på deres økonomi og deres forhold. Derfor er det også vigtigt, at vi kan udfordre de beslutninger, de er ved at tage. Det fører enten til enighed eller til en anden beslutning.”

Økonomisk Ugebrevs survey viser, at kunderne lægger mest vægt på høje investeringsafkast og lave omkostninger. Oplever I nogen nye tendenser i det billede?

”Vi har observeret, at der er forskel på, hvad de forskellige typer af kunder efterspørger. Særligt er der forskel på, hvilke ydelser de yngre, de såkaldte millenials, som er blevet velhavende, og kvinderne lægger vægt på – i forhold til de lidt ældre mere traditionelle private banking-kunder. Der kan også være forskel på, hvordan kunder med forskellige formueforhold ser på private banking-ydelser.”

Hvilke typiske behovsforskelle ser I på kunderne med en formue på 2-5 mio. kr. og kunderne med en formue over 50 mio. kr?

”Vi ser blandt andet forskel på kundernes behov og tilfredshed alt efter, hvor stor deres formue er – og hvor kompleks, økonomien er. Jo større formuen er, jo mere har kunden fokus på protection af formuen, og her spiller prisen en mindre rolle. Hvis man er i en opbygningsfase af formuen, og selv interesserer sig for investeringer, vil der typisk være langt mere fokus på pris og omkostninger.”

Er der efterspørgsel efter andre ydelser eller anden rådgivning hos de mange nye, yngre velhavere blandt de unge entreprenører, der har solgt deres virksomhed eller bare tjent mange penge på at opbygge egen forretning?

”Faktisk er der tendens til, at både de yngre, velhavende kvinder, men også de yngre mænd, typisk entreprenører, har stor overvægt mod de kvindelige arketyper, som er karakteriseret ved langt mere fokus på bløde værdier som bæredygtighed og samfundsansvar, end den klassiske ældre velhavende private banking-kunde har. Female arketyper går mere op i bred rådgivning om hele privatøkonomien. De lægger også mere vægt på, at de bliver henvist til deres bank gennem en god ven, baseret på gode erfaringer og tillid.”

Har female arketyper også andre præferencer omkring, hvad de gerne vil investere deres penge i?

”De går klart mere op i, at deres penge investeres i noget, der er godt og gavnligt for samfundet. De vil gerne give noget tilbage til samfundet, og de behøver ikke at få den sidste krone til sig selv. Det kan være investeringer i vandteknologi, miljø og alternativ energi. Den type kunder deltager også gerne i filantropiske arrangementer. Det er den nye type kunder inden for private banking.”

Det lyder som om, at der er et større skifte i gang omkring velhavernes investeringsfilosofi?

”Man kan roligt kalde det et regimeskifte, hvor den lidt patriarkalske tilgang til investering er ved at blive afløst af en mere samfundsmæssig tilgang med mere ansvarlighed indbygget. Jeg tror, at det i fremtiden vil trække i den retning.”

Det lyder som om, at kvinderne overtager mere og mere af den privatøkonomiske magt i hjemmet?

”For det første er den female arketype jo også meget udbredt blandt de yngre mænd, entreprenørerne og lignende. For det andet stiger kvindeandelen for privatøkonomiske beslutningstagere markant, på grund af flere kvinder i lederstillinger. Ægtepar har oftere hver deres selvstændige økonomi, kvinderne lever længere, og der er også skilsmisser. Så kvinderne er hos os i dag en andel på 40 procent af kundebasen, og det er betydeligt mere end tidligere.”

Det stiller vel nogle øgede krav til jer omkring de ydelser, kunderne forventer at få leveret?

”Det er lidt en anden måde at bevæge os på i vandet. Der er mere efterspørgsel efter en 360 graders analyse, hvor vi både kigger bagud og meget langt fremad omkring kundernes samlede privatøkonomi. Vi ser en større interesse for de etiske investeringer. Men der vil ske et skifte over en længere periode. Der er stadig mange med den traditionelle tilgang med fokus på afkast og omkostninger.”

Danske Banks private banking vinder igen vores rating af de bedste banker. Har du en fornemmelse af, hvorfor I gør det?

”Jeg tror, at det har betydning, at vi inviterer hele familien ind til møde, og vi sammen kigger på de ønsker, familien måtte have. Vi kan udfordre, om der er ved at blive taget gode beslutninger, eller om der er andre muligheder. Det hele kommer til at handle om andet end pris og produkter, og mere om hele relationen mellem banken og kunden. Vi forsøger at simulere privatøkonomiske konsekvenser af forskellige beslutninger, og det, tror jeg, er ret unikt.”

Kan den måde, I har organiseret jer på i forhold til de enkelte kunder, have betydning for jeres gode rating?

”Vi tror i hvert fald, at vores kunder oplever det som positivt, at de kun skal henvende sig ét sted i banken, hvor de får håndteret alle problemstillinger. Andre har indrettet sig anderledes, hvor kunderne skal henvende sig til forskellige afdelinger i banken for at få forskellige typer at services, produkter og rådgivning. Vi tror, at det er vigtigt, at banken ét sted kender kunden på alle dimensioner, fra pension til kreditkort. Det giver også den nærhed, som kunderne ofte lægger stor vægt på. Ved at have kundekontakten spredt mange forskellige steder, kan kunden let komme til at opfatte det som om, at banken kun har fokus på at sælge produkter.”

Private banking har udviklet sig til bankernes guldgrube, fordi der er gode indtjeningsmarginaler og ingen kreditrisiko. Vil konkurrencen fortsat blive skærpet?

”Det vil fortsat være et vækstområde. Men konkurrencen skærpes også. Det er ikke kun bankerne, som ser det som en lukrativ forretning, men også nye aktører, som family offices og nye selvstændige investeringsfonde. Som bank skal vi være parate til at betjene alle, og vi ser de nye aktø-rer som mulige samarbejdspartnere, og ikke som konkurrenter. Vi skal også produktudvikle, og der er tendens til, at stadig flere private gerne vil investere i kapitalfond-lignende produkter, altså hvor der investeres direkte i unoterede virksomheder. Det kan godt gå hen og blive et stort område de kommende år.”