Interview med PFA’s CEO Allan Polack: PFA Pension i fuld gang med at omlægge sin strategi. Fremtidens forretningsmæssige fokus bliver i højere grad at servicere ældre med produkter relateret til pensionsalderen. Nye tilbud er allerede på vej. Blandt andet privat ældrepleje, nye tilbud om seniorboliger og sundhedsforsikringer til danskere i pensionsalderen.
Kamppladsen på pensionsmarkedet har i en årrække været firmapensionsmarkedet, altså pensionsordninger for lønmodtagere i arbejde. Konkurrencepresset ventes nu at flytte mere over på den stigende befolkningsandel af formuende pensionister, som ikke længere er på arbejdsmarkedet.
Sundhedsforsikringer har været et af de mest populære produkter på markedet for firmapensioner i mange år. Men når kunderne har allermest brug for produktet, altså når de går på pension, mister de deres forsikringsdækning. Groft sagt har pensionsbranchen kun solgt pensionsprodukter, så længe danskerne har været aktive på arbejdsmarkedet.
På samme måde med selve opsparingen til pension. Når kunderne efter pensionstidspunktet har haft brug for rådgivning og hjælp omkring nedsparing, altså planlægning af, hvordan pensionsopsparingen strækkes bedst muligt i den tredje alder, har der ikke været nogen hjælp at hente hos pensionsselskaberne.
Denne tilgang til ”salg” og service i pensionsbranchen vil der blive ændret på, hvis det står til PFA’s adm. direktør Allan Polack. Pensionsbranchen skal være mere for de ældre og fokusere mere på deres behov.
”Vi kan se en klar tendens til, at kundernes fokus og efterspørgsel ændrer sig, jo tættere de kommer på pensionen. Kunderne efterspørger ikke bare økonomisk tryghed, højt afkast og lave omkostninger mere. De efterspørger også social tryghed i den 3. alder. Et øget økonomisk råderum hos mange ældre gør også, at de ikke vil lade sig nøjes, men afsøger forskellige muligheder for, hvordan de kan optimere deres livssituation.”
Videre siger Allan Polack: ”Her har vi oplevet en stigende interesse for, hvad vi kan byde ind med. Vi har en langvarig relation med rigtig mange af vores kunder, og vi er ofte den nærmeste rådgiver i forhold til deres pensionsforhold. Samtidig ønsker vi som kunde-ejet selskab at kunne levere relevante tilbud og være omstillingsparate i forhold til de ønsker, som kunderne har til os efter deres pensionering,” siger adm. direktør i PFA Allan Polack, der i det følgende uddyber, hvor PFA nu er på vej hen.
KONTROVERSIELLE TILBUD
Privat ældrepleje har tidligere været et kontroversielt emne i Danmark, hvor ikke mindst fagbevægelsen er stærke modstandere af privat ”indblanding” i den offentlige ældrepleje. Ikke desto mindre er det en af de retninger, PFA nu overvejer.
”Vi har på det seneste skruet op for forretningsudviklingen inden for det område, vi kalder non-financial-services. Vi ser bl.a. på boligkoncepter, plejetilbud, sundhed og betydningen af nye arbejdsmønstre målrettet perioden op imod og efter pension. Vi søger veje, hvor vi som pensionsselskab kan facilitere et bedre pensionistliv, og hvordan vi – gerne i samarbejde med arbejdspladserne – kan skabe bedre overgange til pensionen. For at sikre relevante tilbud har vi også oprettet et Seniorkunderåd med medlemmer på 55-70 år, hvor vi lytter til, hvad det er, at kunderne efterspørger, og hvor vi kan teste vores ideer og nye produkter,” fortæller Allan Polack.
Ifølge topchefen er nye produkttilbud lige om hjørnet – om end udviklingen og strategien om nye tilbud til de ældre også rækker langt ud i fremtiden.
”Det kræver tid, grundige overvejelser og den rigtige business case, når man bevæger sig ind på et helt nyt område, som vi gør her. Men vi er godt i gang, og på opsparingsområdet tilbyder vi allerede attraktive og enkle opsparingsløsninger via PFA Bank. Også på sundhedsområdet og boligområdet vil vi inden længe kunne lancere nye tilbud. Når vi kigger ud i verden, er der andre lande, der er foran på dette område, hvilket hænger sammen med, at vi i Danmark har været vant til, at det oftest anses som klassiske offentlige opgaver. Derfor har vi fundet god inspiration i at kigge uden for Danmarks grænser bl.a. på boligområdet, hvor de eksempelvis i England er længere fremme, når det kommer til at udvikle attraktive boligtilbud for ældre,” siger han.
HÅRDERE KONKURRENCE OG NYE KRAV
Allan Polack ved godt, at PFA ikke er eneste pensionsselskab, der tænker nye tanker omkring rådgivning og produkttilbud til kundernes 3. alder. De fleste større pensionsselskaber er i et eller andet omfang i gang med at tilpasse produkter og rådgivning til den digitale alder. Men hvad betyder det så for konkurrencen i fremtiden? ”Konkurrencen på det danske pensionsmarked er klart skærpet. Derfor er det vigtigt, at vi hele tiden udvikler vores samlede tilbud til vores kunder. Som pensionsselskab ønsker vi bl.a. at blive meget bedre til at se og forstå de behov, som vores seniorkunder har, og selvfølgelig levere på det. Vi kan spille en ny og større rolle i den 3. alder,” lyder det fra Allan Polack.
Det er ikke små udfordringer branchen som helhed står over for. Først og fremmest kræver det helt nye kompetencer hos medarbejderne i pensionsbranchen, og ikke mindst deres evne til at se kundernes behov i et nyt lys.
”Det stiller nye krav til branchen og dens medarbejdere, for det er på mange måder en ny måde at tænke på. Det er et andet produkt felt at arbejde i, og det kræver andre kompetencer og andre arbejdsmetoder, end dem vi normalt trækker på. Og så er det også nødvendigt for succes, at vi håndterer A og B-holdsproblematikken rigtigt. Der vil også i fremtiden være store forskelle på pensionisternes økonomi, og det er centralt i vores ambition, at vi ønsker at udvikle produkter til alle vores kunder. Dernæst skal vi sikre – ligesom vi har gjort det med vores sundhedsforsikringer – at produkterne spiller rigtigt sammen med de serviceydelser borgerne modtager fra det offentlige,” slutter han.
Carsten Vitoft
