I mediebranchen er mantraet ”content is king”, men indhold er lige så vigtigt, hvis man som Coloplast skal sælge stomiposer direkte over nettet til forbrugerne. Koncernen, som typisk har solgt en gros, har øget sin markedsandel i USA ved bl.a. at satse på digitalt salg og kommunikation direkte til slutkunderne.
På tre år har Coloplast øget sin markedsandel indenfor stomi på det amerikanske marked til 15 procent. Det er bl.a. sket gennem tv-reklamer og ved at henvende sig direkte til den enkelte forbruger. Ifølge Thomas Christian Bruhn, Vice President for Consumer Excellence, er den digitale salgsindsats nødvendig for at nå den moderne forbruger.
ØU: Hvorfor gå efter forbrugerne med en digital salgskanal, når I typisk har solgt b-to-b?
TCB: For ti år siden var vi en virksomhed, hvis produkter blev markedsført overfor f.eks. sygeplejersker. Og de fremviste så vores produkter for patienter, der havde brug for en stomipose efter en operation. Men vi kan jo se, at vores brugere anvender nettet. Otte ud af ti går på nettet, før de går til læge. Samtidig er der patienter, som ikke får den nødvendige træning i at bruge vores produkter på hospitalerne, da sundhedspersonalet ofte er under stort tidspres. Så med en digital salgskanal taler vi direkte med vores brugere, efter de forlader hospitalet. På den måde formår vi at få eksponeret vores produkter. Vi har Consumer Care Teams i en række lande, der kan betjene dem.
Kan det betale sig at etablere en digital salgskanal direkte henvendt til patienterne?
”Den digitale indsats er hovedårsagen til, at vi er lykkedes med ambitionen om at komme tættere på forbrugerne. Det kunne ikke lade sig gøre at komme i kontakt med millioner af brugere, hvis det ikke foregik digitalt. Det gælder både i forhold til omkostningerne, og i forhold til at kunne give folk den rådgivning, de gerne skulle have. Mange mennesker vil gerne selv læse om produkterne. Og det muliggør en digital kanal. Vi kan f.eks. se på vores seneste stomilancering, SenSura Mio Convex, at vi digitalt er med til at drive en større efterspørgsel efter det nye produkt.”
Hele artiklen blev udgivet i Økonomisk Ugebrev Ledelse nr. 08/2017.
- Er du abonnent kan du tilgå udgivelsen og læse hele artiklen. (Hent adgangskode)
- Er du ikke abonnent kan du prøve 3 uger gratis nedenfor, hvorefter du får adgang til hele udgivelsen.
