Hvordan kommer helt nye internetfirmaer i deleøkonomien i gang, og hvordan kapres de første kunder? En forsker har undersøgt, hvordan etablerede succes’er som Uber og Airbnb tog de første skridt. Konklusion: De skal rent ud sagt drive krybskytteri på eksisterende firmaer ved at finde huller i deres aktuelle kundehåndtering eller prissætning.
Det er altid svært for nye virksomheder at få fat i kunderne. Men det er i særdeleshed svært for nystartede internetvirksomheder i dele-økonomien (sharing economy). Hvordan får man fat i de første kunder, der måske ikke ønsker at anvende en ukendt service, og hvordan får dele-økonomiplatformen fat på de første serviceudbydere, altså for Uber bilejerne og for Airbnb boligejerne? Den situation har både samkøringsplatformen Uber og hotelplatformen Airbnb har været i. Deres første skridt er blevet analyseret af professor Thales Teixeira fra Harvard Business School.
Her er hans iagttagelser, som andre nye internetvirksomheder i dele-økonomien kan lære af:
For det første skal dele-økonomiplatformen først fokusere på at tiltrække serviceudbyderne, dvs. dem, der konkret stiller ydelsen til rådighed for kunderne. Udbyderne skal altså på banen og gøres synlige over for kunderne.
For det andet skal dele-økonomiplatformen tilrettelægge en aggressiv og dristig indgangsstrategi, hvor svaghederne hos de aktuelle traditionelle udbydere udnyttes. De skal optræde som krybskytter, vurderer Thales Teixeira. Deres eksistens ligger i at hugge kunder fra andre virksomheder, f.eks. taxafirmaer og hoteller, men det skal gøres særdeles målrettet og i stor stil. Eksempelvis lagde Uber ud i byer, hvor der var den største mangel i kapacitetsudbud hos eksisterende taxaer.
Uber fokuserede på store sportsarrangementer og koncerter, hvor der var alt for få taxaer til at betjene kunderne. Uber satsede også på de sene nattegæster. På den måde kunne Uber støvsuge markedet, og det gav Uber et løft, fordi publikum pludselig kunne finde en vogn, mens de var vant til at vente i lang tid. Den gode oplevelse bredte sig ved mund-til-mund-metoden. Taxaerne så ikke i starten Uber som en trussel, fordi Uber jo gik på rov, hvor der var en overflod af kunder. Men i løbet af kort tid havde Uber bidt sig fast.
Læs hele artiklen i Økonomisk Ugebrev Ledelse nr. 14
Søg i Vidensbase: Økonomisk Ugebrevs Vidensbase med adgang til artikler, analyser og kortlægninger fra alle publikationer (Abonnenter kan hente password med emailadresse her)
