De to største pensionsmæglere har været musestille i offentligheden, efter at den ene har været millimeter fra at miste selvstændigheden og den anden store dele af forretningsgrundlaget. Men nu er både Söderberg og Willis på vej med nye offensiver. Det er dog ikke konkurrenterne, men pensionsbranchen, der er i sigtekornet.
Alt for mange virksomheder går udenom pensionsmægleren og placerer deres firmapensioner direkte i pensionsselskabet. Det skal der nu laves om på, hvis det står til de to største pensionsmæglere herhjemme.
Det handler om udbud og placering af firmapensioner samt den efterfølgende rådgivning af virksomhedernes medarbejdere, som har udviklet sig til at ganske lukrativt milliardmarked. Pensionsmæglerne konkurrerer om det, men det giver også en ganske væsentlig del af pensionsselskabernes indtægter. Så der er mange om buddet.
Alle skal have rådgivning
”Vi kan konstatere, at mange erhvervsvirksomheder har valgt direkte betjening i pensionsselskaberne og dermed fravælger pensionsmægleren. Men vores budskab er, at alle medarbejdere har krav på en uvildig rådgivning om deres firmapension, og pensionsselskaberne kan per definition ikke rådgive uvildigt om sig selv. Derfor kommer du til at se os i en anden rolle fremover, og det er en mere udadvendt rolle, hvor vi vil deltage mere i den offentlige debat”, siger Lars Christensen, der er CEO i WTW, det tidligere WillisTowersWatson.
Det er ikke mere end et år siden, at WTW var tæt på at blive spist af ærkerivalerne i AON, hvilket var en svær kamel at sluge. WTW er størst i Danmark, mens AON er størst på globalt plan, og sidste år forsøgte det globale AON at sluge WTW, hvilket så også ville medføre en dansk overtagelse.
Men opkøbet mislykkedes i 11. time, og nu er WTW altså klar til at gå i offensiven igen. Det handler om en ny treårsstrategi, der også indeholder en helt ny satsning med pensionsrådgivning til private. Men det er ikke bare WTW, hvor selveste eksistensgrundlaget har vaklet de seneste år. Landets måske største mægler Söderberg – det er i hvert fald sådan, de ser sig selv – har også været nødt til at tage et alvorligt kig i spejlet de seneste år.
Efter et hæsblæsende indtog med en række opkøb på det danske marked løb det svenske selskab ind i en sand mediestorm i 2019, da Finanstilsynet – efter heftig debat i erhvervsmedierne – endte med at erklære en del af den svenske forretningsmodel ulovlig herhjemme.
Groft sagt sagde Finanstilsynet, at Söderberg ikke kan rådgive uvildigt om investeringsprodukter, som de selv har ejerandel i. Så nu rådgiver de igen om pensionsbranchens produkter, men også her er de i gang med en ny strategi for, hvordan de kan få flere kunder fra direkte betjening i pensionsselskaberne.
”Vi ser i mindre grad de andre pensionsmæglere som vore primære konkurrenter, men i stedet at den generelle konkurrence mellem både mæglere og pensionsselskaber bliver tiltagende fremover. De største erhvervsvirksomheder i Danmark bruger i højere grad en uvildig mægler til firmapensionen, men det er der færre mindre og mellemstore virksomheder, der gør, og det er her, Söderberg har den største koncentration af kunder. Jeg kan ikke sige så meget om det endnu, men vi er på vej med en række nye tiltag, som også indebærer, at vi kommer til at være mere synlige i medierne”, siger adm. direktør Per Østergaard fra Söderberg. På den måde kan landets to største mæglere måske finde fælles fodslag uden at træde hinanden over tæerne, når de altså betjener to forskellige segmenter i markedet. Söderberg vil gerne være større på de største kunder, mens WTW gerne vil være større på de mindre kunder.
Jagten på vækst
Mæglerne vil også rigtig gerne ind på nye markeder – eksempelvis hos pensionskasserne – men her har mæglerne mødt det helt omvendte argument, at de netop ikke leverer den uvildige rådgivning, som de ellers går og bryster sig af.
Det er fagbevægelsen og deres pensionskasser, der peger på, at når mægleren laver udbud af firmapensioner, har de allerede reserveret den største luns af udbuddet til sig selv.
Her ligger endnu et opgør og venter, og Lars Christensen fra WTW skal forklare dele af fagbevægelsen, hvordan man sagtens kan være en uvildig pensionsrådgiver, samtidig med at man tjener penge på de råd, man giver.
Carsten Vitoft
