ALK har nyt brækjern til det svære amerikanske marked

Få fri adgang til alle lukkede artikler på ugebrev.dk hele sommerferien:

Tilmeld dig tre udgaver gratis af aktieanalysepublikationen ØU Formue, der udkommer igen til august

ALK er kommet godt fra start i 2025 og er godt på vej til at indfri forventningerne. 2. halvår bliver dog afgørende for både salg af børnetabletterne, men også for de første indikationer fra lanceringen af neffy i Europa. I USA har ALK længe haft svært ved at bryde igennem kommercielt. Men ledelsen har nu fundet en ny langsigtet og omkostningseffektiv vej ind på markedet via et salgssamarbejde med ARS Pharma, som har udviklet og ejer neffy. Også i Japan er der spændende nyt om salgsudsigterne, skriver redaktør Steen Albrechtsen.

Efter ALK leverede et solidt regnskab for årets første kvartal med salgsvækst og et solidt løft i EBIT-marginen til 31 pct. i det sæsonmæssigt stærke 1. kvartal (mod 23 pct. sidste år), er der stor tiltro til, at ALK når målsætningen ”omkring 25 pct.” i år. Det bør være begyndelsen på et mere permanent niveauskifte.

For den langsigtede investeringscase er der dog sket andre og potentielt lige så interessante tiltag på det seneste: I sidste måned annoncerede ledelsen et co-promotionsamarbejde om næsesprayen neffy med ARS Pharma i USA. Det er interessant, fordi ALK i november betalte 1 mia. kr. for rettighederne til neffy i næsten alle lande udenfor USA.

Med den nye aftale rykker man ind i USA, som ellers er ARS Pharmas eget salgsområde. Der er dog en mening med galskaben, for den fireårige aftale handler meget specifikt om salgsindsatsen rettet mod op til 9.000 børnelæger. Vi ved fra tidligere, at ALK ikke har kunnet dirke salget op til allergilægerne, men at den seneste strategi har været at gå via de typisk lidt yngre børnelæger, der ses som mere modtagelige overfor en ny og lettere medicinsk behandling.

Sikkert skræmt af tidligere erfaringer går ALK mere forsigtigt til værks denne gang. For via samarbejdet med ARS ansættes ca. 60 nye sælgere rettet specifikt mod de 9.000 børnelæger. I første omgang er den primære opgave at sælge og udbrede kendskabet til neffy, men over tid vil der blive plads til at tage ALK’s egne børnetabletter med ud til lægerne.

De nye sælgere koster ALK op imod 100 mio. kr. om året, som delvist refunderes af ARS. Til gengæld er det ALK’s sælgere, som oparbejder vigtige erfaringer, relationer og kendskab til børnelægerne. Det kan være guld værd på sigt, når ALK’s egne produkter skal rulles ud. Selvom salgsprovision er indbygget i aftalen, vil den formentlig koste ALK en smule de første 1-2 år af aftalen. I år 3 og 4 vil det nok se bedre ud, og aftalen bliver måske også rimelig profitabel økonomisk, hvis man når de indbyggede salgsmål.

Vigtigere – og strategisk givtigt – er det dog, at ALK får muligheden for at drage vigtige erfaringer om, hvordan man sælger til børnelæger. For slet ikke at tale om opbygningen af alle de kommercielle relationer.

Rent økonomisk er aftalen altså uvæsentlig på kort sigt, men på længere sigt kan det blive særdeles værdifuldt at stå med en dygtig salgsorganisation. Derudover er det måske heller ikke uinteressant, at ALK og ARS Pharma rykker endnu tættere sammen og lærer hinanden bedre at kende.

ARS Pharma har ikke meget andet i produktporteføljen end neffy og en ny indikation i pipelinen indenfor nældefeber. Så på sigt er det måske heller ikke utænkeligt, at ALK kunne være interesseret i ARS Pharma, hvis alle stjerner står rigtigt. ARS Pharma er aktuelt et selskab med en markedsværdi på lige over 1,5 mia. USD.

I Fjernøsten er ALK’s japanske partner Torii ved at blive overtaget af et noget større japansk medicinalselskab (Shionogi) med omkring 3 mia. USD i omsætning. Der er altid fordele og ulemper i pharmaverdenen, når ens samarbejdspartner pludselig bliver væsentligt større.

Typisk vil der være større kommercielle muskler, men omvendt er der overvejelsen om, hvorvidt det er bedst at være en stor partner i en mindre butik eller en lille partner i en stor butik.

Her er det værd at nævne, at Shionogi har et samarbejde med ALK’s franske konkurrent Stallergenes omkring husstøvmideallergimedicin (som i princippet vil give dem monopol på husstøvmidetabletter i Japan). Ifølge en afgørelse fra de japanske konkurrencemyndigheder kan Shionogi opnå godkendelse af opkøbet ved at ophæve samarbejdet med Stallergenes og overgive licensen i Japan til en anden aktør. Det har man valgt at gøre, og dermed indikerer Shionogi også, at det i hvert fald er ALK, man gerne vil arbejde videre med.

I det geopolitiske perspektiv er det værd at nævne, at ALK’s eksponering mod toldkrig er meget begrænset, primært pga. en høj lokal produktion i USA.

Steen Albrechtsen