Målrettede strategier løfter nu små og mellemstore SMV’er

En stribe små og mellemstore børsnoterede selskaber er kommet gennem 2021 med imponerende vækstrater, og nogle af dem kan stå på spring til at blive fondsbørsens nye store. Deres forretningsmetoder og strategier er forskellige. Men de er blevet forfinede i de seneste år, og der viser sig nu fælles træk: Asset light-modellerne, digitalisering og partnerskaber løfter væksten – og det gør en salgmodel, der kun satser på et eller få nationale markeder overraskende nok også, skriver fagredaktør Morten A. Sørensen i denne analyse.

Trifork med CEO Jørn Larsen står som et lysende eksempel på den dynamiske gruppe af små og mellemstore virksomheder på det danske børsmarked, der kan udfordre de store på salgsvækst og indtjeningsevne. Mindre end et år efter at virksomheden i maj 2021 kom tilbage på børsen – efter at være blevet afnoteret i 2014 – kan den offentliggøre imponerende vækst og indtjening. Trifork leverer it-løsninger, ikke mindst til offentlige virksomheder i Danmark, og har desuden i 2021 købt virksomheder op og dermed føjet yderligere til væksten.

Trifork er nummer ét på Økonomisk Ugebrevs rangliste over de små og mellemstore danske børsnoterede virksomheder, der ikke er finans- eller ejendomsselskaber, og som har leveret mest vækst i det seneste regnskabsår. Vi har identificeret 14 virksomheder fra børsens small og mid cap-grupper, som er vokset med over ti procent i 2021 eller seneste regnskabsår.

Det har været et krav, at deres omsætning ikke blot ligger over 2020, men også over 2019, så deres vækst ikke kan forklares som et slags rebound efter et tilbageslag – for eksempel som følge af corona. Det har betydet, at for eksempel Bang & Olufsen ikke er med trods kraftig vækst i det seneste år. Desuden skal de levere overskud. Vi har ikke lagt vægt på, om væksten har været organisk eller som en følge af opkøb. Opkøbsvækst er ikke mindre værdifuld end organisk vækst – hvis indtjeningen følger med.

IT og transport topper
cBrain med CEO Per Tejs Knudsen er den anden it-virksomhed i toppen af ranglisten. Det er den globale bølge af digitalisering af private og offentlige virksomheder – og produkter og services, der i stigende grad kan afsættes internationalt, der er med til at løfte disse softwarevirksomheder.

Toppen af ranglisten præges også af transportvirksomheder, der jo i 2022 har været løftet af meget høje globale transportpriser og stigende transportmængder. DS Norden, der driver cirka 450 produkttankere og bulkskibe, er dansk skibsfarts diskrete gigant.

Norden har i 2021 med en vækst på 37 procent, en omsætning på 24 mia. kr. og et EBITDA-driftsresultat på 3,6 mia. kr. klart overgået langt mere kendte virksomheder som large cap-virksomheden DFDS. Norden arbejder dog på et marked, der kan være langt mere svingende end DFDS’. Rederiet blev i 2021 løftet af et stærkt opsving i efterspørgslen efter tørlastkapacitet.

Logistikvirksomheden NTG med CEO Michael Larsen har ligesom sin langt større rival DSV været løftet af opkøb, stærk efterspørgsel og kapacitetsmangel, der har drevet priserne i vejret. NTG er da også i løbet af 2021 blevet så meget mere værd, at virksomheden fra januar er kommet op i fondsbørsens large cap-gruppe.

Det er også iøjnefaldende, at mange af virksomhederne på listen er bygge-, bolig- og indretningsrelaterede. Det gælder MT Højgaard, HusCompagniet, Brdr. A&O Johansen, Flügger, H+H International og tekstilvirksomheden Gabriel – altså 6 ud af de 14. Denne sektor er i disse år præget af en betydelig vækst, ikke mindst båret af de stærkt stigende ejendomspriser.

Alt i alt er det mange forskellige strategier og initiativer, der har skabt den betydelige vækst i disse 14 virksomheder, og som kan gøre dem mere værd. Men visse ingredienser i vækstrecepterne går igen:

Asset light giver gevinst
Flere af virksomhederne i toppen af listen har asset light som en grundlæggende forretningsmodel.

Softwarevirksomheder som Trifork og cBrain er egentlig per definition asset light. De sælger mere eller mindre standardiseret software og har ikke brug for tunge investeringer i produktionsaktiver for at vokse, men kan øge omsætningen uden at omkostninger og investeringer følger med i samme tempo – grundtanken i skalerings- og asset ligth-modellerne.

I NTG er asset light – ligesom hos DSV – den basale forretningsidé: Virksomheden indgår transport- og logistikaftaler med sine kunder, og køber derefter de egentlige transportydelser fra underleverandører, der ejer de nødvendige containere, lastbiler, skibe og fly.

DS Nordens forretningsmodel er også asset light: Rederiet ejer kun otte procent af de 450 skibe, som det driver – en langt lavere procentdel end hos for eksempel Mærsk eller DFDS – og kan altså relativt nemt tilpasse flåden til efterspørgslen.

Også HusCompagniet betegner sin forretningsmodel som asset light: Virksomheden står for salg af typehuse til kunderne i især Danmark og Sverige, men de bliver bygget og udstyret af underentreprenører.

Vækstmodellen er ofte national
Mange af virksomhederne på ranglisten modbeviser tesen om, at virksomheder i dag skal være globalt orienterede og unikke i en international sammenhæng for at opnå holdbar vækst. Både Trifork og cBrain ekspanderer nu internationalt. Men det sker med udgangspunkt i en meget stærk base i en dansk markedsposition, som stadig vokser betydeligt, og som de har brugt adskillige år på at opbygge. Matas, MT Højgaard og Brdr. A&O Johansen er helt eller meget tungt vægtede mod det danske marked.

H+H International og Flügger ekspanderer nu regionalt og vil opbygge solide markedsandele på udvalgte geografiske markeder fremfor at kaste sig over en bred globalisering. De to virksomheder er også eksempler på, at man med regionale modeller kan opnå en indtjeningsevne, der sagtens kan måle sig med en international rival som Hempel.

I en tid med høje transportomkostninger og udfordrede forsyningskæder bliver fokuseringen på det nære vigtigere. Det er i øvrigt en tendens, som i stigende grad understøttes af forbrugernes valg: Landbrugsvirksomheden FirstFarms understreger i sin årsrapport, at ”tidligere tiders eksport og import er under pres, fordi de enkelte lande, regioner og lokalområder vil producere, afsætte og forbruge i nærområdet.”

Det betyder naturligvis ikke, at globaliseringen er et afsluttet kapitel. Ekspansion udenfor landets grænser er stadig en oplagt vækstmulighed for mange af virksomhederne, som cBrain og Trifork demonstrerer. Men også Gabriel eksporterer faktisk 85 procent af sin produktion, og en stigende del af SP Groups omsætning går til udlandet. Men de 14 selskabers succes sætter alligevel et interessant spørgsmålstegn ved, om nye virksomheder eller produkter nødvendigvis skal være born global – ”født” med en global appel.

Flere af de 14 virksomheder på listen har suppleret de hidtidige vækststrategier med nye digitale metoder. I mange af de små og mellemstore er transformationen i retning af en mere digital salgsmodel mindst lige så omfattende som hos de store. Og for netop de virksomheder, der især dyrker det danske marked, har digitaliseringen åbnet nye veje til vækst.

Matas og Brdr. A&O Johansen har for eksempel begge købt adskillige e-handelsvirksomheder gennem de seneste år I Brdr. A&O Johansen oversteg det digitale salg i 2021 for første gang det fysiske salg. I Matas steg online salget 100 procent i 2020/21, så det i fjerde kvartal nåede 32 procent af omsætningen fra under fem procent for tre-fire år siden. Stort set alle virksomhederne på listen arbejder på at opnå mere e-handel. Overfor både kunder og leverandører er velfungerende digitale processer et stadig vigtigere konkurrenceparameter.

Partnerskaber styrker
For de virksomheder, der følger asset light-model spiller partnerskaber i sagens natur en afgørende rolle – og det gælder ikke i første omgang om at købe underleverancer så billigt som muligt. NTG er afhængigt af sit internationale netværk, og pandemien har i særlig grad understreget nødvendigheden af transparente partnerskaber, skriver NTG i sin årsrapport.

DS Norden og HusCompagniet understreger, at de går efter langsigtede partnere, der kan leve op til virksomhedernes standarder for kvalitet, arbejdsmiljø og miljøhensyn. En it-virksomhed som Trifork har i 2021 ”styrket” sine nødvendige partnerskaber med ledende virksomheder i it-branchen som Apple, Google Cloud og SAP, men også med start-up virksomheder i Silicon Valley.

Stærke partnerskaber med leverandører er over en bred front blevet vigtigere som følge af de aktuelle vanskeligheder med leveringskæderne. Men disse virksomheder søger også langsigtede tillidsforhold til kunderne. I for eksempel tekstilvirksomheden Gabriel er det en målsætning, at virksomheden skal blive udviklingspartner for førende internationale producenter.

Fremtidens store
Blandt disse 14 virksomheder kan man formentlig finde nogle af fremtidens large cap- og C25-virksomheder. NTG er allerede rykket op og flere kan følge. Især i transportbranchen og for de byggerelaterede virksomheder skal de kommende år vise, om den flotte vækst i 2021 har været båret af usædvanlig gode markedsvilkår, eller om virksomhederne med deres nye målrettede forretningsmodeller og initiativer har skabt basis for længerevarende vækst.