Life Science

Nytænkt salgsstrategi giver resultater og lægger fundament

Økonomisk ugebrev

torsdag 10. oktober 2019 kl. 11:16

Efter Chemometec fine helårsregnskab og de spørgsmål, som det har afstedkommet, har vi gravet et spadestik dybere i Chemometec og kigget nærmere på specielt de ændringer, der er sket i salgsorganisationen.

Chemometec viste i årsregnskabet (som vi omtalte i sidste uge), at de formår både at vokse aggressivt (+56% ift. året før) og øge EBIT-marginen kraftigt (+930 basispunkter). Dette til trods for, at vores erfaring fortæller, at det normalt er svært at skabe

begge dele på samme tid – også når man tager i betragtning, at Chemometec i 2018/19 ændrede sin salgsorganisation i USA markant. En del af opskriften bag Chemometecs succes skal findes i et ledelsesteam, som ikke er bange for at lave ændringer, og har opnå et stærke resultater som følge heraf.

 

 

Klassisk salgsmodel droppet Den primære driver for væksthistorien i Chemometec har været opvæksten af celleterapi-markedet, og at Chemometec har øget fokus på det amerikanske marked, bl.a. med åbningen af et nyt USA-kontor i 2017/18 på Long Island.

Igennem 2018/19 har Chemometec ændret sin amerikanske salgsstrategi. Man er gået bort fra en klassisk healthcare-model med sælgere, der suverænt håndterer individuelle, regionale distrikter og står for salget til eksisterende kunder og for opbygningen af nye kunder.

I stedet har man implementeret en struktur med en intern call center salgsstyrke og erstattet de traditionelle sælgere i marken med højt uddannede Field Application Specialists, f.eks. Ph.d. biologer. Dvs. folk der er langt fra traditionelle sælgere, men meget tættere på kundernes profiler. Lead-genereringen er flyttet til den interne salgsstyrke, og sælgeren kobles først på, når den første kontakt er etableret via super-målrettede emails, etc.

For kunderne betyder det, at salgsindsatsen bliver mere specifik, at sælgerne får mere tid hos kunderne og ikke skal bruge samme tid på at opdyrke nye kunder. Kunderne møder folk som i langt højere grad forstår deres meget specifikke og individuelle behov, og eventuelle prisdiskussioner bliver i højere grad flyttet in-house hos Chemometec, hvilket betyder, at sælgernes bonus-strukturer ikke bliver drivende for deres arbejdsindsats.

Resultatet af denne omlægning har været, at Chemometec vinder flertallet af de ordrer, de deltager i, at kundernes opfattelse og værdsættelse af Chemometecs product offering bliver hævet, og at Chemometec position hos kunderne bliver yderligere styrket og befæstet.

En sekundær effekt er, at Chemometec ser ud til at have skabt denne nye salgsmodel relativt billigt. Samtidig ser en tidligere kultur med hurtige arbejdspladsskift i salgsteamet ud til være faldet. Udskftningen af de gamle sælgere tillader også mere fleksibilitet omkring nye incitamentsstrukturer.

Indtil videre ser Chemometec ud til være blevet forskånet for mulige negative konsekvenser af denne omlægning. Eksempelvis at gamle sælgere tager deres kunder med til konkurrenter og/eller at Chemometec kunne have haft problemer med at rekruttere de nødvendige specialister i marken.

Byggesten i vækststrategi
Vi ser den nye salgsstruktur som en byggesten i Chemometecs langsigtede vækststrategi, og fremhæver her flere faktorer som blive bør blive acceleret af omlægningen og professionaliseringen af salgsstrategien. Det gælder f.eks.

– indførelsen af servicepakker til kunderne
– dybere integrering af Chemometecs maskiner ind i kundernes IT-systemer for yderligere dataopsamling
– yderligere geografisk ekspansion, f.eks. opbygning af organisation i Kina – yderligere indsalg af Chemometecs næste-generations produkter indenfor celleanalyse (i modsætning til dagens celletælling) til eksisterende kunder

Endelig ser det ud til at man har formået at åbne helt nye kundekategorier, f.eks. biotek-inkubatorer og hospitaler.

Feedback og resultater fra omlægningerne virker ganske positive. Det er f.eks. værd at notere den høje vækst i USA, og at det præliminære indsalg af servicepakkerne har været stærk med ca. 30 pakker indenfor 2 måneder efter lancering. På den endnu længere bane vil servicepakker, yderligere IT-integrering og en kraftfuld etablering ind i celleanalyse øge Chemometecs andel af ”tilbagevendende omsætning” i forhold til dagens

høje andel af maskinsalg. Det vil normalt medføre højere marginer, bedre visibilitet i indtjeningen og mindre risiko i forrretningen.

Selvom Chemometec-aktien siver lidt i øjeblikket ser vi den fundamentale case som stærkere end nogensinde og bibeholder vores Købsanbefaling på aktien og uændret kursmål 225 DKK. Bemærk at aktien handler excl. udbytte på 7,50 DKK d. 11. oktober. Udbyttet udbetales tirsdag d. 15 oktober 2019.

Morten Larsen

Morten Larsen ejer aktier i Chemometec

Kurs på anbefalingstidspunkt: 145,40 DKK
Kurstarget: 225,00 DKK

Vær et skridt foran

Få unik indsigt i de vigtigste erhvervsbegivenheder og dybdegående analyser, så du som investor, rådgiver og topleder kan handle proaktivt og kapitalisere på ændringer.

Første måned

1 kr.

Herefter 299 kr. om måneden

Allerede abonnent? Log ind her

Del på facebook
Del på twitter
Del på linkedin
Del på email
Del på print

[postviewcount]

Relaterede nyheder

Jobannoncer

Finanstilsynet søger Teamleder til kontor på kapitalmarkedsområdet – prospektområdet
Nysgerrig kollega søges til tilsyn med pengeinstitutter
Pensam søger udviklingsorienteret økonom til product management
Direktør for Job og Økonomi Favrskov Kommune
Dansk Energi søger konsulent til at arbejde med den grønne omstilling
International shipping company seeks ambitious Group Financial Controller
Økonom søges til EjendomDanmark
Plesner søger økonom til Team EU & Competition
Finansiel Stabilitet søger ny kollega til afdelingen Kredit og Interne Advokater
Finansiel Stabilitet søger dygtig og engageret økonom
To dygtige akademikere søges til spændende økonomiopgaver vedrørende de videregående uddannelsesinstitutioner
Senior Financial Controller til Sparekassen Sjælland-Fyn
Socialtilsyn Syd søger en konsulent med stærk økonomisk forståelse
Student til Forhandlingsafdelingen i Dansk Sygeplejeråd
Ergoterapeutforeningen søger teamleder til økonomi
Regnskabschef i Uddannelses- og Forskningsstyrelsen
Ny kollega til stærkt regnskabsteam i Uddannelses- og Forskningsstyrelsen
Nationalbanken søger sektionschef for international økonomi, relationer & strategi
Business analyst til myndighedsrapporterings-teamet
Energinet søger Finansiel Business Partner til Koncernøkonomi
Udviklingsorienteret talknuser til håndtering af driftsbudgetter for det danske el-net
Professionel leder med strategisk overblik og økonomisk indsigt
Kalundborg Kommune søger Teamleder til Team løn, ejendomsskat og opkrævning (LEO)
Danmarks Nationalbank søger Økonom til Pengepolitiske Operationer & Statsgæld
Finansanalytiker til Økonomiafdelingen hos Tetris A/S ejendomsudvikling

Mere fra ØU Life Science

Seneste nyt

Aktuel artikelserie

Our articles in English

Financial Weekly regularly publishes articles of international interest in English, so we can cater to readers from all ...

Andre artikelserier

Our articles in English
Tax Governance
Den Danske Pensionssektor
Dansk Forsikringsmafia?
ESG & A.P. Møller-Mærsk
ESG investeringer og analyser

Seneste nyt

Mest læste

Få dit daglige nyhedsoverblik i din indbakke

Seneste rapporter fra eksterne rådgivere

Dybdegående og original 
journalistik siden 1994

Økonomisk Ugebrev har i mere end 25 år leveret indsigtsfuld og dagsordensættende journalistik og analyser til læserne og den brede offentlighed. 

Vi tager ansvar for vores indhold og er tilmeldt:

OM ØU

Log ind

KONTAKT

Telefonisk henvendelse: 70 23 40 10
Telefonerne er åbne alle hverdage fra: 10-15
Salgschef: Sidsel Bogh

Skriv til os på: kontakt@ugebrev.dk.
Vi bestræber os på at besvare henvendelser indenfor 24 timer.

Økonomisk Ugebrev A/S
CVR-nr.: 31760623
Forbindelsesvej 12, 2. tv
2100 København Ø

Log ind

Har du ikke allerede en bruger? Opret dig her.

Analyse af og prognoser for Fixed Income (statsrenter)

Direkte adgang til opdaterede analyser fra toneangivende finanshuse:

Goldman Sachs

Fidelity

Danske Bank

Morgan Stanley

ABN Amro

Jyske Bank

UBS

SEB

Natixis

Handelsbanken

Merril Lynch 

Analyse og prognoser for kort rente, samt for centralbankernes politikker

Links:

RBC

Capital Economics

Yardeni – Central Bank Balance Sheet 

Investing.com: FED Watch Monitor Tool

Nordea

Scotiabank

 

Log ind

[iteras-paywall-login paywallid="qwerty123"]