Efter mange års indtjeningsmæssig fremgang har de danske pensions- og forsikringsmæglere efter alt at dømme nået et mætningspunkt, hvor det bliver stadig vanskeligere at tjene penge. Over en bred kam ser aktiviteten i branchen ud til at være på vej ned, hvis man kan bedømme aktiviteten ud fra bruttoresultatet.
Samlet set steg branchens bruttoresultat godt nok fem procent fra 2015 til 2016. Men fremgangen kan alene forklares af udviklingen i to selskaber, nemlig APC Pensionsmæglere og Marsh, som rådgiver om skadesforsikring og risikostyring. Uden de to selskabers fremgang præsterede den samlede branche faldende bruttoresultat på fem procent.
Selvom indtjeningsbilledet mudres af komplicerede selskabsstrukturer i flere af de større selskaber, virker billedet klart og tydeligt. I de to giganter, Willis og AON, er der, trods henholdsvis 450 ansatte og 170 ansatte, vanskeligheder med at tjene penge.
Willis, som er landets suverænt største, præsterede holdingselskabet sidste år et samlet overskud før skat på 10 mio. kr., mod 23 mio. kr. året før. Der foreligger ikke regnskaber for flere af datterselskaberne, som er organiseret i I/S form. Det vigtigste datterselskab Willis Towers I/S gav et resultat på 29 mio. kr. sidste år, mod 67 mio. kr. året før. Men en stor andel af overskuddet blev altså spist af underskud i de andre selskaber. CEO Lars Gundorph skriver i holding-regnskabet, at årets resultat på ti mio. kr. er tilfredsstillende og helt i overensstemmelse med den lagte treårige strategiplan, ”når det tages hensyn til de markedsmæssige forhold,” hedder det. Økonomisk Ugebrev har søgt at få en uddybende kommentar fra Lars Gundorph til denne vurdering.
Billedet er ikke meget anderledes hos den på papiret næststørste blandt de danske pensions- og forsikringsmæglere. Hos AON Danmark dykkede bruttoresultatet til 151 mio. kr., mod 163 mio. kr. året før. Overskud før finansielle poster landede på kun fem mio. kr., mod et driftsoverskud på 17 mio. kr. året før. Når selve bundlinjen blev på solide 47 mio. kr. skyldes det alene en avance ved salg af aktier på 52 mio. kr., hvoraf hovedparten antageligt stammer fra salg af en ejerandel på 54 procent i APC Forsikringsmægler, som altså er værdisat til ca. 100 mio. kr. – svarende til ca. tolv gange årets overskud i 2015.
Også for AON skriver CEO Allan Karlsen, at årets finansielle resultat er tilfredsstillende, og at udviklingen har været som planlagt. Det nævnes også i regnskabet, at ”ledelsen forventer et øget aktivitetsniveau i takt med udviklingen af nye forretningskoncepter, baseret på markedets efterspørgsel.” Økonomisk Ugebrev har forsøgt at få en uddybende kommentar fra Allan Karlsen til dette statement. Årets vindere er udover APC Forsikringsmægler med CEO Peter Lindblad i spidsen også skades- og risikorådgiveren Marsh med CEO Henrik Larsen i front, og pensionsrådgiver Mercer med CEO Maria Hjorth. Begge selskaber er ejet af March i USA.
BRANCHEN PRESSET PÅ INDTJENING
Brancheiagttagere vurderer også over for Økonomisk Ugebrev, at der blandt de store mæglere i disse år sker en særdeles kreativ innovation af nye måder at tjene penge på. Generelt er branchen presset på indtjening, fordi erhvervslivets store virksomheder er blevet langt mindre villige til at betale for rådgivning, og pensionsselskaberne håndterer i stigende omfang selv den opgave.
For nylig kom det frem, at Willis har udviklet et nyt koncept, hvor forsikringsselskaberne deles i et betalende A- og gratis B-hold, hvor A-holdet får flere informationer om kommende forsikringsudbud fra erhvervsvirksomheder. Der er blevet sået tvivl om, hvorvidt modellen bryder med mæglerens rolle som kundens uvildige rådgiver. Det er mæglerbranchen og pensionsselskaberne naturligvis uenige i.
En model, som lidt ligner APC Forsikringsmæglers honorarmodel for kunder blandt private pensionsopsparere, er også ved at vinde indpas i de store selskaber i relation til større firmapensioner. Modellen indebærer, at mægleren får en årligt procentandel af den pensionsopsparing, som mæglerhuset videreformidler til pensionsselskaberne.
Flere af de store mæglere får såkaldte AUM bidrag fra udvalgte store pensionsselskaber, blandt andet Nordea Liv & Pension, som betaler op til 40 basispunkter af den leverede pensionsopsparing i årlig fee til mægleren. Det er ikke ulovligt, så længe kunderne bliver oplyst om forholdet. Mægleren kan argumentere for modellen ved at påpege, at kunden får lavere administrationsomkostninger og et godt investeringsafkast.