Ambu ofrede kortsigtet vækst for at sikre langsigtet fremgang

Ambu har nedjusteret de kommende års vækst og lønsomhed. Men det skyldes i høj grad en ændret salgsstrategi i USA med overtagelse af den eksterne distribution, som koster lønsomhed på den korte bane, skriver Økonomisk Ugebrevs farma-analytiker Morten Larsen, som tidligere har arbejdet for ABG. Han vurderer, at Ambu kan håndtere det forstærkede konkurrencepres.

Ambus nye CEO, Juan Jose Gonzalez, har i Q3-regnskabet opdateret selskabets strategi, som på centrale områder er ændret. Selskabet vil investere i hovedproduktet aScopet ved at strømline kommercialiseringen i USA. En ekstern salgsorganisation, Tri-anim, har tidligere stået for 40 procent af salget i USA. Dette salg overtager Ambu nu selv.

I den nye strategi vil Ambu tredoble sin amerikanske visualiserings-salgsstyrke til 120, og fordoble den i Europa og Asien. Samlet set vil selskabet bruge 225 mio. kr. i ekstra. Derudover vil Ambu investere yderligere i den såkaldte skop-platform for at hæve billedkvaliteten og tilføre ekstra funktionaliteter, f.eks. connectivity, så man bedre kan integrere instrumentet med hospitalernes it-platform.

Effekten af den nye strategi er at flytte investeringscasen væk fra ”høj vækst og forholdsvis flade omkostninger” og hen mod en case, hvor man ofrer EBIT-marginaler på den korte bane for at understøtte salgspotentialet på den lange bane.

LAVERE FORVENTNINGER

For indeværende regnskabsår 2018/2019 har man sænket forventningerne til antallet af solgte skoper til ”omkring 600.000” fra tidligere ”omkring 750.000”, og næste år til ”omkring 900.000” imod tidligere ”omkring 1,0 mio”. Nedjusteringen af årets skopsalg ser ret udramatisk ud, når man kompenserer for den ophævede Tri-anim-distributionsaftale.

Med til at forstyrre billedet på den korte bane er, at selskabet har brugt den eksterne amerikanske salgsorganisation, Tri-anim, til at markedsføre aScopet til de mange hospitaler, som Ambus egne sælgere ikke har fokuseret på. Samarbejdet med Tri-anim har i min bog været en succes.

Inden for medikoindustrien ses ofte, at mindre selskaber bruger distributører og trediepartssælgere, men ofte med magre resultater. Ambus problem med Tri-anim er,

at man efterlader en stor del af økonomien i produktet til en tredjepart, og det på det vigtigste marked i verden for aScopet. Ofte bruges sådanne salgsorganisationer i en kortere periode, indtil et produkt er tilstrækkeligt etableret.

Overordnet set er antagelserne bag næste års skopsalg betydeligt mere usikre end tidligere. Ambu har hidtil kørt en aggressiv salgsstrategi med høje salgsbonusser til sælgerne, hvor amerikanske aScope-sælgere har fået op mod 80 procent af lønnen som variabel løn.

I en situation med mange nye sælgere på vej ind, nye salgsdistrikter under etablering, eksisterende Tri-animkunder, der skal introduceres til nye Ambu-sælgere og nye sælgere, der skal optrænes, må guidance være mere volatil for næste år. Jeg mener dog også at spore i meldingerne fra Ambu, at man begynder at anlægge en mere konservativ tilgang omkring ledelsens udmeldte årsforventninger. Ambus succes med aScopet, samt fokus på smittespredning i flergangsskoper, har tiltrukket sig opmærksomhed fra konkurrenter. Hidtil har Ambu primært skullet fokusere på konkurrence fra producenterne af flergangsskoper. En håndfuld mindre konkurrenter (f.eks. Mindhao, Verathon og Axess Vision) har engangsprodukter.

STÆRKE KONKURRENTER

Men den næste store industrilancering kommer fra medikogiganten Boston Scientific, der i løbet af 2019 lancerer et engangsduodenumskop, kaldet Exalt D. Ambu har endnu ikke lanceret et duodenumskop. Men ifølge pipelinen kommer dette inden september 2020, hvorefter Ambu og Boston Scientific kommer i direkte konkurrence i løbet af 12-18 måneder.

Boston Scientific har på en nylig kapitalmarkedsdag udtrykt høje forventninger til dette område. Og koncernen betegner dette som et af sine vigtigste vækstområder. Også en anden markedsleder inden for flergangsskoper, japanske Olympus, arbejder på en strategi for engangsskoper.

Den fremtidige konkurrencesituation vil i høj grad blive præget af Ambus firstmover-fordel inden for engangsskoper. Selskabet har været alene om at opbygge markedet: Man har både skullet skabe interesse for produktet hos de læger, der anvender det i dagligdagen, og overbevise disse om at bytte deres normale flergangsskop ud med noget nyt. Læs fakta om aScopet her .