Pensionsmæglere rykker på det private marked

Indtjeningspres for pensionsrådgiverne på firmapensioner har fået flere af de store mæglerhuse til at gå målrettet efter private pensionskunder. Men forretningsmodellerne skal være anderledes og mindre konfliktfyldte end markedets helt store succes APC Forsikringsmæglere, lyder det. APC ligner nu den helt store taber på grund af flere nye stærke konkurrenter.

Pensionsrådgivning til private danskere kan være lidt af et minefelt. Ikke mange af de store pensionsselskaber har været interesserede i at samarbejde med en rådgiver, der basalt set prøver at stjæle deres kunder. Derfor er flere forsøg på at rådgive private danskere i mæglerbranchen også mislykkes. Men der er to årsager til, at både Sveriges og Danmarks største mæglerhuse, Söderberg og Willis, netop har sat gang i nye forsøg rettet mod private pensionskunder.

Først og fremmest fordi de seneste års største indtjeningssucces på hele pensionsmarkedet rent faktisk har været en mæglervirksomhed for private kunder, nemlig APC Forsikringsmæglere, hvis forretningsmodel flere gange tidligere har været beskrevet i Økonomisk Ugebrev. Og når det traditionelle marked for firmapensioner ikke længere er så økonomisk lukrativt, skal der findes nye indtægtskanaler.

”Vi er startet med at rådgive private kunder i år. Vi tror, at potentialet er rigtigt stort. Men vi mener også, at det skal gøres på en anden og mere seriøs måde, end vi har været vidne til i nogle tilfælde. Vores forretningsmodel er, at tilbyde kunderne rådgivning om hele deres privatøkonomi frem til og efter pensionsalderen. Men vi vil også deloptimere kundernes pensionsordninger, så de får de billigste og bedste løsninger i pensionsselskaberne,” siger direktør Lars Christensen fra Willis.

I Söderbergs danske afdeling for pensionsrådgivning er der fra maj hyret 20 medarbejdere til det nye ryk mod private. Direktør Torben Jensen fortæller, at også han har lært en del af de seneste års markedsudvikling: ”Vi bygger det op på to klodser. Første del er, at vi allerede betjener mange danskere via deres firmapensioner. Når de går på pension slutter rådgivningen, og det vil vi gerne råde bod på. Dernæst er der stadig en masse mennesker, som har fripolicer – altså pensioner, der ligger stille uden at få rådgivning. Det er de kunder, vi går efter i første omgang, og vi regner med at vi årligt kan øge formuen. Vi rådgiver med en milliard årligt,” siger Torben Jensen.

Sidst skulle revisionshuset Deloitte, der har rådgivet på firmapensioner, efter det oplyste også være i gang med rådgivning mod private. Men det var i sidste uge ikke muligt at få bekræftet fra Deloitte.

VINDERE OG TABERE

Samtidig med, at pensionsrådgivning til private har været en stor økonomisk succes for APC Forsikringsmæglere, har det, som beskrevet i Økonomisk Ugebrev også været kontroversielt. Der har været brugt salgsmetoder, der har ført til flere påbud fra Finanstilsynet, en politisag samt splid i pensionsbranchen.

Det sidste kan blive ret så afgørende for fremtidens marked. Flere pensionsselskaber har afvist at samarbejde med APC. Men det kan ikke udelukkes, at de vil åbne døren for de andre nye aktører. Både Willis, Söderberg og Deloitte har en størrelse og et renomme, der sikkert vil åbne flere døre – og tilbud i pensionsbranchen. Derfor kan det ironisk nok blive APC, der ender som den helt store taber. Ironisk fordi de som de første åbnede markedet og siden har prøvet at sælge deres virksomhed for op mod 700 mio. kr.

Pensionsselskaber og banker vil sikkert heller ikke byde udviklingen helt velkommen. Mæglerne vil gå efter deres kunder og flytte pensionerne, der i dag giver god indtjening, andre steder hen. Men pensionsselskaberne vil alligevel foretrække det brede samarbejde med de nye aktører, der er meget stærke på firmapensioner. Den vej lykkedes det aldrig APC at tage, da man startede meget aggressivt og konfronterende ud med pensionsbranchen. Resultatet var boykot fra de fleste pensionsselskabers side.

Det er de private kunder, der som udgangspunkt burde nyde godt af hårdere konkurrence på pensionsrådgivning. Men det kommer i høj grad an på, om de nye udbydere reelt ønsker at skabe mere åbenhed om de samlede administrationsomkostninger, som i flere tilfælde er blevet fejet ind under gulvtæppet langt omme bag i aftalebetingelserne.