Ældre det nye guld: Nye strategier i pensionssektoren

I det skjulte er den danske pensionsbranche under stor forandring: De ældre vil få meget mere fokus i forretningsudviklingen.

Pensionsselskaberne arbejder på bedre at udnytte mulighederne i digitalisering og dele-økonomi, både for bedre at efterkomme pensionisternes behov og øge effektiviteten, vurderer eksperter.

Pensionsselskabernes topledelser erkender nu, at det forretningsmæssige fokus

i branchen de sidste mange år har været lagt forkert. Kampen har stået benhårdt om nye kunder og på at fastholde dem, mens de sparer op til pension. Men nu blæser der nye vinde: Fokus skal i højere grad rettes mod dem, det handler om: Pensionisterne.

I al stilhed er pensionsselskaberne i gang med at ændre deres strategier. For det er gået op for mange, at det nærmest er en umulig opgave at få unge mennesker til at interesserer sig for pension. Men danskerne bliver derimod meget interesserede, når de kommer tæt på pension. Den type kunder skal der gøres meget mere for, og det har også den fordel, at det også er de kunder, der har den højeste pensionsopsparing, og de lægger derfor også mest i omkostninger i deres pensionsselskab.

”Hele 90 procent af resurserne har været lagt på det område, der har mindst interesse for kunderne – nemlig selve opsparingen, og man bruger rigtigt meget krudt på at få flere ind i butikken undervejs. Men vi ser nu en markant efterspørgsel fra branchen på viden om seniorrådgivning i forhold til uddannelse af medarbejdere. Det havde vi slet ikke fra et par år siden,” siger udannelsespolitisk chef Bjarne Dyrberg fra Forsikringsakademiet til Økonomisk Ugebrev. Det er i de lys, at landets største pensionsselskab PFA eksempelvis har startet en bank. Før i tiden fik kunderne når de gik på pension blot et brev med angivelse af, hvor pensionen skulle sendes hen. Det vil der blive lavet om på. Nu går PFA målrettet efter pensionister.

Det er måske også i det lys, PensionDanmark for nylig er begyndt at anvende robotter i dele af sagsbehandlingen af medlemmerne. Pensionskassen er allerede den billigste på markedet, så besparelser er ikke det mest presserende. Men der bliver nu frigjort resurser til hårdere satsning på de ældre kunder i fremtiden – helst uden det går ud over at få kunder ind og hjælpe dem med at spare op.

NYE KOMPETENCER
Så er spørgsmålet, hvad de ældres behov egentlig er, og her byder Bjarne Dyrberg på et overraskende svar. Det er nok ikke så anderledes end de unges, når det kommer til stykket. Han spår, at moderne tendenser som deleøkonomi nok også vil finde vej til de ældre. ”På pensionstidspunktet taler vi om behov som pleje, sundhed, sport, transport, fritidsaktiviteter og mad. Er det så tosset at tro, at de gerne vil købe en samlet pakke i deres pensionskasse, der opfylder alle disse behov på en gang – for måske ti tusinde kroner hver måned. Jeg tror også, vi vil se et gennembrud for deleøkonomien. Vil folk eje, når de kan bruge tilbud som Airbnb og Gomore og dermed rejse mere i deres alderdom,” spørger han.

Så den slags nye tilbud skal medarbejderne i pensionsbranchen være i stand til at forstå, kommunikere og rådgive om på samme niveau, som bankrådgiverne i dag sælger produkter til deres kunder fra den bank, der er ansat i.”Vi ved, hvor svært det i dag er at få kontakt og forståelige svar fra vores pensionsselskab. Så kravene til medarbejderne bliver fremover ikke bare, at de skal efteruddannes. De skal også kunne noget mere end i dag. Computere og robotter er dårlige til at forstå mennesker, så hvis man vil gøre sig attraktiv i fremtiden, handler det om at komme tættere på kunderne, kunne kommunikere med dem og forstå deres behov. Og det vil også være godt nyt for ældre medarbejdere, der må antages at forstå deres jævnalderen bedre,” siger direktør Jesper Bo Jensen fra Institut for Fremtidsforskning.

FLERE KRAV
I PFA er man allerede i gang med at undersøge, hvordan man kan tilbyde fremtidens kunder pleje i pensionsalderen, som det fremgår af interview med CEO Allan Polack fra PFA Pension. Det er den helt rigtige vej at gå, vurderer fremtidsforsker Jesper Bo Jensen.”Tallene viser, at 15 procent af befolkningen bliver bevægelseshæmmede i alderdommen, men alle er bange for det. Det gør det jo til det ideelle forsikringsprodukt. Det er derfor oplagt for pensionsbranchen at tilbyde en forsikring, så nogle kommer og hjælper, hvis det sker,” siger han.

læs hele udgivelsen her

Carsten Vitoft