Væksteventyret i PFA: ”Køber” de kunderne?

Analyse: Landets to største pensionsselskaber, PFA Pension og Danica, bryster sig igen af massiv vækst-fremgang i de seneste kvartalsrapporter. Men væksten er uforståelig, hvis man ser på de langsigtede investeringsafkast, deres kunder har fået. Både PFA og Danica ligger i bund. Til gengæld topper de på belønning af pensionsmæglere, som leverer nye kunder. PFA har de sidste seks år betalt tre mia. kr. til de mæglere, der skaffer dem flest nye kunder, skriver fagredaktør Carsten Vitoft.

Succesen i landets største pensionsselskab PFA er ikke til at tage fejl af med tilbagevendende overskrifter i de danske erhvervsmedier. Efter hvert regnskab er historien, at PFA vokser mere end alle de andre pensionsselskaber tilsammen.

Men ser man på det, det virkelig handler om i pensionsopsparing, altså størrelsen af investeringsafkastet til kunderne, er det svært at forstå, hvordan adm. direktør Ole Krogh Petersen formår at snuppe de fleste nye aftaler om firmapension.

På ti års sigt ligger investeringsafkastet efter omkostninger i PFA nemlig på en 8. plads. Med andre ord ligger syv andre pensionsprodukter – ud af ti mulige – bedre end PFA.

Afkasttallene er baseret på branchens mest anvendte uafhængige analyse fra Nikolaj Holdt Mikkelsen, baseret på et standardprodukt med tyve år til pension.

PFA’s fremgang i præmieindbetalinger får ikke erhvervsmedierne til at undre sig over, hvad væksten skyldes. Afkastet omtales også typisk som godt, men uden tal og sammenligninger. Forleden kunne man læse i JP Finans: ”PFA fortsætter sin sejrsgang med kraftig vækst i indbetalinger”.

Økonomisk Ugebrev har spurgt PFA om baggrunden for den flotte vækst, samtidig med at investeringsafkastene er mere middelmådige: ”Pension er en langsigtet investering, og ser man på afkastet på tværs af 1, 3, 5 og 10 år, ligger vi godt placeret i et tæt felt. Vi leverer konkurrencedygtige afkast til vores kunder over tid,” skriver Anders Damgaard, PFA’s finansdirektør i en mail. Afkastet er altså godt, lyder budskabet. Og feltet er tæt.

I Danica er man også ordets og afkastets mester. ”Overordnet ser vi væksten som udtryk for en sund og profitabel forretning – også i et marked, hvor vilkårene ikke er blevet lettere. I Danica kan vi konstatere, at vi ved udgangen af april ligger med i toppen af markedet målt på afkast for 2026. Det er for os en vigtig del af det samlede billede,” oplyser Danica.

Milliarder til mæglerne

Men hvor kommer de mange nye kunder fra, når afkastene er svage til middelmådige? Svaret er: De kommer fra pensionsmæglere, der står for mere end halvdelen af væksten, oplyser PFA. Danica vil ikke oplyse, hvor meget der kommer fra mæglerne, men siger, at man også får meget fra Danske Bank.

Statistik for selskabernes betaling til pensionsmæglere synes at vise store betalinger. Tallene viser også, hvordan forretningsforholdet til de såkaldt ”uvildige” pensionsmæglere har udviklet sig over de senere år.

PFA betalte sidste år godt 700 mio. kr. til mæglere for at skaffe nye kunder og rådgive. Over seks år er tallet lige under tre mia. kr., og det er mere end halvdelen af de største pensionsselskabers samlede bidrag til pensionsmæglerne, selvom PFA kun sidder på en tredjedel af markedet. Danica betalte mindre på grund af relationen til Danske Bank.

Væksten i pengestrømmene til mæglerne er slående. I PFA er betalingerne vokset 118 pct. over seks år. I Danica 107 pct., mens tallene for Velliv er 49 pct. og AP Pension 65 pct.

Nye pensionsmæglere fra udlandet vælter ind over landets grænser – særligt fra Sverige. Det er en boomende forrentning, hvor et af landets største mæglerhuse for nylig blev solgt for godt to mia. kr. – selv om det gav underskud.

Men hvad betyder det for kunderne? Højere omkostninger til pensionsmæglere fragår i kundernes pension. Så kunderne betaler for væksten. Omkostningen koster årligt ca. en pct. af kundernes afkast. Det lyder ikke af meget, men over et liv koster det flere års pensionsudbetalinger. Den betragtning er PFA uenig i. Væksten er altid profitabel, siger Anders Damgaard.

”Nej, vi indgår kun i lønsom forretning, og det gælder alle ordninger, uanset om de kommer til PFA direkte eller via mægler. Det vil sige, at medregnet distributionsomkostninger til mæglere mv. skal hver enkelt ordning være i balance,” lyder det. Både PFA og Danica peger desuden på, at de har en høj kundetilfredshed.

Carsten Vitoft