Det er ved at være slut med den mangeårige salgsmetode – at sælge en vare billigt og score gevinsten på det medfølgende forbrug – dét som har været metoden for telefonselskabers salg af mobiltelefoner, salget af printere og printerpatroner og salget af barberblade. Internettet har gjort det lettere at finde konkurrenter, og internettet gør det sværere at fastholde et loyalitetsforhold. Man kan ikke som hidtil lave kontrakter, der binder kunderne.
Stort set alle forbrugere irriteres sikkert over at skulle betale 250 kr. for en printerpatron – dvs. det halve af prisen på en printer. På et år kan prisen for printerpatroner let løbe op i det dobbelte af prisen for en printer. Selve blækket i patronerne koster langt under 10 pct. af prisen på den særlige blækpatron. Samme problem – set fra forbrugerne – ses med barberblade. Selve barberskraberne koster kun en brøkdel af de særlige barberblade, der bruges på et år.
Men denne salgsmetode lakker mod enden, vurderer forsker ved den anerkendte iværksætterskole i USA, Babson College, Anirudh Dhebar. Han har lavet dette markedsmønster, der begyndte i 1900, da Eastman Kodak lancerede sit Brownie-kamera. Det var billigt, men passede kun til filmruller, som Kodak solgte. Kunderne betalte hen ad vejen en merpris, men det billige kamera indfangede millioner af kunder – meget ofte førstegangsfotografer. Fire år senere kom Gillette med det første massemarkedsprodukt inden for barberskrabere og barberblade. Princippet bredte sig – ikke mindst i it-sektoren med printere og mobiltelefoner (teleselskaber), hvor basisprodukterne sælges billigt, mens selskaberne tjener formuer på det efterfølgende forbrug. I mange tilfælde er forbrugerne bundet i et år eller to via en kontrakt, dvs. bundet til at betale en meget høj brugerbetaling.
Hele artiklen blev udgivet i Økonomisk Ugebrev Ledelse nr. 15.
- Er du abonnent kan du tilgå udgivelsen og læse hele artiklen. (Hent adgangskode)
- Er du ikke abonnent kan du prøve 3 uger gratis nedenfor, hvorefter du får adgang til hele udgivelsen.
