Tema: fokus på pensionsmæglere – Store mæglerhuse mister historisk dominans på pensionsmarked

Globale amerikanske mæglere som AON og Willis startede i slutningen af 90erneuafhængig rådgivning om pension til erhvervslivet, og de stod bag hovedparten af den nyere produktudvikling på det danske pensionsmarked. Siden har de siddet på toppen af mæglermarkedet i over 20 år, men nu er det slut. De amerikanske mæglere har sovet i timen, og nu er svenskerne i gang med at tage over med helt nye forretningsmodeller – og andre værdisæt, skriver fagredaktør Carsten Vitoft

Amerikanske mæglergiganter som Willis, AON og Mercer sidder stadig på størstedelen af indtjeningen på det danske mæglemarked. Men de seneste år er deres markedsandel smuldret, og hvis det fortsætter, lakker deres dominans mod enden.

Senest er indtjeningen stagneret hos i AON, og den falder dramatisk i Willis.

Kun den helt utroligt høje markedsaktivitet med rekordmange pensionsudbud holder deres indtjening oven vande. Men denne høje udbudsaktivitet gavner også i den grad de nye aktører fra Sverige som Søderberg, Max Matthiesen og Howden.

Og de svenske mæglere har vist sig at have en helt anden tålmodighed og langsigtet tankegang end de amerikanske.

”Howden opkøber og investerer jo aggressivt, så jeg tænker, at udgifterne til opkøbene og eventuelle overpriser for at købe sig endnu mere ind i markedet holder resultatet kunstigt nede. De skal nok komme til at tjene stort, når de sammen med Max Matthiesen og andre udenlandske spillere får opkøbt alle de ”små” på markedet,” siger direktør Dan Løkke fra det nye uafhængige rådgivningshus Finansiel Frihed.

De amerikanske mæglere er børsnoterede i USA, og de tørster først og fremmest efter kortsigtet indtjening. Årligt udbytte til Chicago, Arlington og London vægter tungt, sikkert ofte på bekostning af langsigtede investeringer i kundernes behov.

”Det presser AON og Willis, som ikke har været tilstrækkeligt omstillingsparate og har hvilet på laurbærrene. Mæglerne er i højere grad fokuseret på at få fingrene i forvaltningen af pensioner, hvilket giver dem stærkere indtjening uden synderligt merarbejde. Det er bedre omsætning til færre ressourcer, end når der sammenlignes med udbud, hvor der oftest skal lægges flere kræfter i,” fortsætter Løkke.

Stor indflydelse

Pensionsmæglerne er mindre kendte i offentligheden end deres modparter i pensionssektoren som PFA, Danica og Velliv. Men de er bestemt ikke mindre indflydelsesrige. Det er mæglerne, der sidder på firmapensionskunderne, altså broderparten af dansk erhvervsliv. De rådgiver ledelserne i mellemstore og store virksomheder om, hvor de skal placere medarbejdernes pensioner. Og de har også næsten skaffet sig patent på efterfølgende at rådgive alle medarbejderne om deres individuelle pensionsforhold.

Og dem, der sidder på kunderne, sidder på magten.

Nu er Willis, AON og Mercer i den grad blevet udfordret på den rolle af tre svenske mæglere, hvoraf Howden reelt er europæisk, men med svensk brohoved. Og de nye har været endog heldige med timingen for deres indtog. Først var Willis og AON lammede i de to år, hvor AON forsøgte at sluge Willis på globalt plan, men endte med at få nej af myndighederne. De to år gjorde det svært for både Willis og AON at investere på det danske marked.

Dernæst har svenskerne været heldige med de seneste års rekordmange udbud af firmapensioner, der har gjort indtoget i Danmark nemmere, idet der de år populært sagt har været ”mad nok til alle.”

Men kan freden i mæglerbranchen vare ved, når den store aktivitet hører op, og konkurrencen om kunderne skærpes? Og kan Willis og AON så bevare magten i toppen i Forsikringsmæglerforeningen FMF, som er mæglernes brancheforening.

Det ved topchef i North Risk, Lars Gundorph, alt om, da han netop har ledet landet største mæglerhus Willis i næsten 20 år. Nu har han bygget et helt nyt mæglerhus op med komplet produktudbud på under tre år og solgt det for et milliardbeløb. Det bliver en stor udfordring for Willis og AON i de kommende år.

Carsten Vitoft