Aktiemæglernes salgsfunktioner skifter karakter

De to storbanker har de klart mest synlige sælgere. Jim Søborg Hansen fra Nordea får igen i år den højeste bedømmelse i Økonomisk Ugebrevs rating af aktiemæglernes sælgere. Danske Bank kan til gengæld glæde sig over, at deres team sidder på tredje- til syvendepladsen – med Jakob Hølledig Nørgaard, som også er årets højdespringer, som den bedst ratede.

”Vi har i Danske Bank prioriteret at have en bred dækning med forholdsvis mange aktiesælgere, i forhold til vores konkurrenter, da vi mener, at det er vigtigt at være tæt på kunderne for at kende deres behov og for at kunne være en værdiskabende samarbejdspartner. Hver kunde har jo et antal point, de kan dele ud – og da vi har flere sælgere end de fleste af vores konkurrenter, så vil vores point naturligt også være spredt over flere personer,” siger Mads H. Zink, head of sales i Danske Bank til Økonomisk Ugebrev.

De to storbanker sidder i det hele taget solidt på listen over de sælgere, der får bedømmelser nok til at blive ratet. De to storbanker har i dag også en særlig status, idet de er alene om at have market maker-funktioner på danske aktier i København. På den måde er der sket en konsolidering i mæglerbranchen, anfører Mads H. Zink.

Læs også: Årets aktieanalytiker: Michael Novod igen igen igen

Udviklingen er blevet forstærket af de nye MiFID II-regler, vurerer Mads H. Zink: Når kunderne skal betale særskilt for analyse og rådgivning, åbner det mulighed for, at kunderne kan handle hos de banker, de vurderer er bedst til eksekvering og håndtering af store handler, uden at skele til, hvem de skal betale for et analyseprodukt. Her er det altså kun de to storbanker, der kører med ”fuldt program” med market making i København på danske aktier. ”Det gør, at vi er tættere på markedet, hvilket har en betydning for den service, vi kan tilbyde kunderne på handel og eksekvering,” siger Mads H. Zink.

I alt kommer 9 af de 13 ratede sælgere fra Danske Bank eller Nordea, mens de øvrige 4 er ligeligt fordelt på ABG Sundall Collier og Jyske Bank. Fra ABG kommer managing partner Tue Østergaard endda ind på andenpladsen. Han har spottet en anden tendens i kundernes ønsker.

”Jeg tror, at det med at være sælger, er inde i et afgørende skifte. Alt, hvad der står i nyhederne, kan folk jo selv læse. Så det handler meget om tolkningen af nyhederne

– hvordan gør ledelsen i et selskab det, hvad er det for faktorer, der rykker derude, og hvilket flow er der i aktien. Det er på den måde meget synspunkter og vurderinger, kunderne efterspørger. Det er også på den parameter, at vi forsøger at adskille os fra de andre. Vi tør have en holdning til markedet og til kursudviklingen på kort sigt,” siger Tue Østergaard til Økonomisk Ugebrev.

Læs også: Interview: ”Man kan udføre vores job på mange måder”

Han vurderer, at et andet element i MiFID II kan have betydning i denne sammenhæng: Mæglerhuse kan ikke længere udtale sig i medierne om noget, der kan ligne anbefalinger. Ikke uden at der skal fremgå en række formelle ansvarsfraskrivninger, som medierne sjældent er indstillet på at bringe.

Samtidig påpeger en kilde i branchen, at reglen om, at analyser skal betales særskilt, skal tolkes så stramt, at mæglerne ikke kan give investorer analyser gratis som ”smagsprøver.” Det ene med det andet – hvor investorerne har rig adgang til konkrete nyheder, er det blevet svæ-rere for dem at få subjektive vurderinger. Her er der altså et tomrum, som sælgere kan være med til at fylde ud.

Siden Økonomisk Ugebrev samlede svar sammen fra respondenterne, er holdet i ABG Sundall Collier i øvrigt blevet yderligere styrket, idet vinderen, Jim Søborg Hansen er skiftet hertil fra Nordea. Så her og nu kan ABG tilbyde service fra de to bedst ratede sælgere. Ansættelsen er en reaktion på, at listens nummer 10, Christian Lamp, pr. april skifter fra ABG til Danske Bank. Efter det oplyste har Nordea rekrutteret Jim Søborg Hansens afløser internt, således at rokaden næppe fortsætter videre rundt i branchen.