På ISS’ kapitalmarkedsdag blev byggeklodserne i den fremtidige strategi gennemgået. Det næste store løft i indtjeningen kræver hverken milliardopkøb, tocifret omsætningsvækst eller et teknologisk gennembrud. I stedet skal marginen løftes gennem noget langt mere jordnært: færre arbejdstimer, strammere bemandingsplanlægning, mindre overhead, mere systematisk salg til eksisterende kunder og en langt tættere kontrol med, om de enkelte kontrakter rent faktisk leverer den indtjening, som sælgerne har lovet. Chefredaktør Morten W. Langer gennemgår her centrale budskaber fra kapitalmarkedsdagen.
ISS’ ledelse forventer at løfte driftsmarginen fra omkring 5,25 pct. i 2026 til 5,5-6,0 pct. i 2028 – og måske endnu højere derefter. Ledelsens forklaring på, hvordan man kommer dertil var mere opsigtsvækkende end selve målet. Hovedmotoren bliver nemlig det, der kaldes workforce management: en industrialisering af den måde, hvorpå ISS’ 325.000 medarbejdere bliver styret på de mere end 50.000 kundelokationer.
COO Troels Bjerg fastslog, at planen ikke kun er baseret på skrivebordsidéer. ISS mener allerede at kunne se og kvantificere dem.
På 3½ år har selskabet reduceret antallet af arbejdstimer med 28 mio. gennem sit produktivitetsprogram. Det svarer ifølge ISS til omkring 9.500 fuldtidsstillinger eller omkring 6,5 pct. af rengøringsstyrken målt mod niveauet ved udgangen af 2022. Ledelsen understregede samtidig, at størstedelen af forbedringerne hidtil er kommet inden for rengøring.
Det er centralt for den fremtidige lønsomhed, fordi ISS samtidig siger, at dette produktivitetspotentiale ikke vil være udtømt, når selskabet rammer 2028. ISS er allerede foran planen i år, og ledelsen mener, at programmet kan skaleres hurtigere end forventet for blot et eller to år siden.
En overskudsgrad på 6 pct. fremstår altså ikke nødvendigvis som et endeligt loft for ISS’ indtjening. Produktivitetsmotoren vil efter ledelsens egen vurdering fortsat have uudnyttet potentiale efter 2028.
Den store gevinst findes i arbejdstimerne
Man kunne let tro, at ISS’ næste produktivitetsløft skulle komme fra AI, rengøringsrobotter eller anden avanceret teknologi. Men ledelsens præsentation pegede næsten i den modsatte retning. De største gevinster ligger foreløbig i noget så lavpraktisk som at bruge færre timer på at levere den samme service.
Lønomkostninger udgør omkring 65 pct. af omsætningen og var sidste år 55 mia. kr. Dermed har selv små produktivitetsændringer enorm økonomisk betydning.
ISS har 10.000 førstelinjeledere med ansvar for medarbejdere og økonomi. På en normal dag skal omkring en tredjedel af den planlagte arbejdsstyrke håndteres aktivt på grund af sygdom, ferie, ændrede arbejdsplaner, ekstraarbejde eller andre afvigelser.
Ifølge ISS betyder det omkring 150.000 daglige beslutninger, om overarbejde, ekstratimer og ændret bemanding – omkring 36 mio. beslutninger årligt. Her ligger en afgørende del af potentialet, vurderer ledelsen.
ISS har standardiseret bemandingsprocesserne på tværs af lande. Nye kontrakter kalkuleres ud fra globale produktivitetsbenchmarks. Vagtplaner bygges ud fra et optimalt antal timer. Og hvis et site bruger for mange timer én dag, skal timerne i princippet hentes tilbage inden månedens afslutning. Det kan lyde banalt. Men i en lavmarginforretning som ISS er effekten betydelig.
Forskellene mellem landene viser samtidig, hvor meget, der potentielt kan hentes. ISS oplyste, at produktiviteten i rengøring mellem Norge og Indonesien varierer med faktor 2,5. Det, der tager 2½ time i Indonesien, kan ifølge selskabet klares på én time i Norge.
Det betyder ikke, at alle markeder kan bringes op på norsk produktivitet. Men ISS vil i langt højere grad anvende globale benchmarks i stedet for at acceptere lokale produktivitetsstandarder som givne. Med industrialisering mener ISS altså ikke nødvendigvis færre mennesker gennem robotter, men færre spildtimer gennem standardiserede arbejdsprocesser.
80 mia. kr. ligger allerede hos kunderne
Den anden store motor skal ikke findes blandt nye kunder, men hos de kunder, ISS allerede har. Selskabet har omkring 900 strategiske kunder, som tilsammen står for 71 pct. af omsætningen.
Inden for denne gruppe har ISS identificeret et ekstra potentielt marked på omkring 80 mia. kr. i services, som selskabet ikke leverer i dag.
Nordea-analytiker Thomas Lind Petersen spurgte derfor meget direkte, hvor stor en del af de 80 mia. kr. ISS realistisk kan hente. Ledelsen ville ikke sætte et konkret mål, men oplyste, at omtrent en tredjedel af potentialet i dag ligger hos konkurrenter, omkring en tredjedel fortsat leveres internt hos kunderne, mens den resterende del relaterer sig til tjenester og geografisk udvidelse i eksisterende relationer.
Tidligere blev mersalg til eksisterende kunder ofte lagt oven i den daglige drift hos ledere, som i forvejen havde fuldt op at gøre. Nu har ISS dedikerede medarbejdere, hvis primære opgave er at identificere og vinde disse udvidelser. Fangel sagde direkte, at denne ændring efter hans vurdering er en vigtig forklaring på, at mersalget er begyndt at komme igennem de seneste 18 måneder.
Det er strategisk vigtigt, fordi mersalg til eksisterende kunder normalt indebærer lavere salgsomkostninger og mindre risiko end at vinde helt nye kontrakter.
AI skal styre mennesker – robotterne skuffer
AI spiller også en rolle i planen, men ikke nødvendigvis den rolle, man kunne forvente. ISS har allerede 850 rengøringsrobotter eller såkaldte co-bots ude hos kunderne.
Men efter flere års praktisk erfaring er konklusionen overraskende afdæmpet. Med den nuværende teknologi og de nuværende priser kan robotterne ifølge ISS kun skabe en positiv business case på omkring 3 pct. af selskabets samlede rengøringsområde – typisk store, åbne arealer i eksempelvis lufthavne og hospitaler.
Ledelsen konkluderer derfor direkte, at effektiviseringspotentialet fra de nuværende rengøringsrobotter er begrænset.
Langt større forventninger knytter ISS til AI, når teknologien bruges til at planlægge menneskers arbejde. Selskabet tester allerede en AI-baseret løsning til vagt- og bemandingsplanlægning på store kontrakter. De første resultater viser ifølge Troels Bjerg “meaningful wage cost savings”.
Samtidig arbejder ISS på en AI-agent, der skal hjælpe de 10.000 førstelinjeledere med de millioner af daglige bemandingsbeslutninger, og på predictive maintenance, hvor AI bruges til at forudsige vedligeholdelsesbehov på kundernes tekniske installationer.
Det er derfor ikke science fiction-robotten med rengøringskosten, der ser ud til at kunne flytte ISS’ margin de kommende år. Det er snarere algoritmen, der kan afgøre, hvilke medarbejdere, der skal arbejde hvor og hvornår.
ISS undersøger ganske vist også humanoide robotter, men ledelsen formulerede usikkerheden usædvanligt klart: Man ved endnu ikke, om humanoids bliver “a game changer or a fad”.
USA kan blive vækstjoker
Mens effektivisering skal trække marginen op, kan USA blive den største geografiske vækstmulighed. ISS har i årevis haft problemer med at realisere potentialet i Nordamerika, men den amerikanske forretning er gennem de seneste 18 måneder blevet bygget markant om.
Guckenheimer-foodforretningen og den øvrige facility managementforretning er blevet samlet, syv ud af ti medlemmer af den amerikanske ledelse er nye, salgsorganisationen er styrket, og ISS har ændret sin måde at bearbejde markedet på.
Mere end halvdelen af de private amerikanske udbud af facility management formidles gennem en relativt lille gruppe uafhængige udbudskonsulenter. Tidligere havde ISS ikke systematiske relationer til disse rådgivere. I dag er de blevet en særskilt salgskanal, som den amerikanske ledelse er i næsten daglig kontakt med.
Berenberg spurgte derfor meget direkte, om der overhovedet er nogen grund til, at den amerikanske vækst ikke skulle komme over 5 pct. næste år – måske væsentligt højere. Ledelsen nægtede at sætte tal på.
Kasper Fangel sagde, at ISS tidligere havde begået den fejl at love bestemte vækstrater og dermed presse organisationen til at levere dem. Til gengæld sagde han, at den amerikanske pipeline aldrig har været bedre, at selskabets tilbud bliver bedre modtaget af kunderne, og – måske vigtigst – at den amerikanske platform nu kan absorbere højere omsætning uden tilsvarende vækst i overhead.
Konklusion
Aktuel kurs 293,20
Kortsigtet anbefaling (< 3 mdr.) Køb
Langsigtet kursmål (12 mdr.) 323,00
Morten W. Langer
Disclaimer: Læs her om ØU’s aktieanalyser.
2 md. adgang for
2 x 49 kr.
Få straks adgang til denne artikel og derefter 2 måneder til alle artikler på ugebrev.dk
- Alle artikler på ugebrev.dk
- Om investering, finans, ledelse, samfundsansvar, life science og Bestyrelsesguiden.dk
- Daglige nyhedsmails med nyheder og analyser
Tilbuddet gælder til 1. oktober 2026. Abonnement fortsætter til normalpris på 249 kr. efter bindingsperiode på to måneder. Opsig når du vil - til udgang af den anden måned. Tilbud gælder kun, hvis du ikke har haft abonnement på ØU udgivelser de seneste tre måneder
Allerede abonnent? Log ind her
