Ambus ledelse befinder sig i et spændingsfelt mellem høj vækst, stigende konkurrence og kravet om at løfte indtjeningen markant frem mod 2028. Men det er sværere end forventet. Om udviklingen på det nyere ureteroskopiområde, sagde CEO: “We are not gaining market share as fast as we expected.” Redaktør Steen Albrechtsen har set på det seneste regnskab fra Ambu.
Ambu har et mellemfristet mål omkring 20 pct. EBIT-margin i 2028 og over 20 pct. i 2030, mens den aktuelle underliggende indtjening ligger langt lavere. På seneste investor call blev ledelsen udfordret af analytikere om, hvordan broen fra omkring 12 pct. til 20 pct. egentlig skal bygges.
CFO Henrik Skak Bender fastholder målet, men kommer samtidig med en vigtig reservation: Ambu har hele tiden sagt, at selskabet kan vælge yderligere vækstinvesteringer undervejs, fordi vækst har førsteprioritet. Den vigtigste løftestang mod 20 pct. skal være, at omsætningen vokser hurtigere end omkostningerne.
Selskabet har allerede ambitiøse investeringer i gang – med fokus på at udbygge den amerikanske salgsorganisation, innovationsinvesteringerne og investeringerne i nye produktionslinjer. CFO’en oplyste, at investeringerne i innovation fortsat vokser i et “solid but also high pace”, og at produktionsinvesteringerne fortsætter ind i næste år.
Den strategiske konflikt er, at jo flere vækstmuligheder Ambu må opdyrke, desto større bliver risikoen for, at ledelsen vælger at udskyde det planlagte marginløft. Og der ser allerede ud til at være udfordringer: Ledelsen konstaterede, at Ambu ikke vinder markedsandele så hurtigt som forventet – særligt inden for ureteroskopi.
CEO Britt Meelby Jensen sagde om ureteroskopi: “We are not gaining market share as fast as we expected.” Hun peger på to forklaringer: Markedet er blevet mere crowded med flere konkurrenter, og salgscyklusserne er længere, fordi procedurerne er mere komplekse.
Ambu er kommet senere ind på det nye område – og møder langt hårdere konkurrence. I cystoskopi var Ambu first mover, mens selskabet gik ind senere i ureteroskopi: “We launched our first solution into a very competitive market, where we were, for the first time, not first movers.”
Ledelsen konstaterer, at Ambu ganske vist tager markedsandele i ureteroskopi, men: “from a low base and not at the speed that we were originally planning.”
Ambu erkender dermed, at konverteringen fra genanvendelige til engangsprodukter ikke automatisk betyder, at Ambu bliver den store vinder. Konkurrenterne kan tage en større del af det voksende single-use-marked.
Ambus centrale strategiske fortælling bygger ellers på en relativt enkel “playbook”: Fra innovation til bredere produktportefølje inden for konvertering fra genanvendelige til single-use. Den model har fungeret meget godt i respiratory og cystoscopy. Men ureteroskopi viser, at modellen ikke nødvendigvis kan kopieres direkte til alle markeder. Ambu kom relativt sent ind i ureteroskopi og var – modsat cystoscopy – ikke first mover.
Analytiker Martin Brenøe fra Nordea spurgte direkte, hvorfor investorer overhovedet skal tro på et vendepunkt efter flere kvartaler med gradvist lavere vækst i urology. Ledelsens svar er lancering af flere nye produkter. Ambu vil inden for de kommende to år lancere forbedrede produkter og bredere løsninger, som kan dække flere procedurer.
Det gør produktudviklingspipeline og eksekvering meget vigtigere end tidligere. Hvis de kommende produkter ikke skaber differentiering, risikerer Ambu at stå i et marked, hvor vækst i højere grad skal købes gennem pris eller højere salgsomkostninger.
En anden problemstilling er salget til de amerikanske ambulatory surgery centers, ASC’er. Ambu ønsker at vokse i dette marked, men kunderne er mere prisfølsomme. CEO bekræfter, at selskabet derfor “plays a bit with our pricing” og anvender lavere priser på udvalgte kunder for at få volumen.
Det er nyt, fordi Ambu historisk har kunnet tage en betydelig premiumpris for sine single-use produkter. Ledelsen understreger godt nok, at priserne fortsat ligger væsentligt over konkurrenterne, prisnedsættelserne er selektive, og at man endnu ikke ser bred pris erosion.
Endelig har ledelsen gennemført en markant ændring af den amerikanske kommercielle organisation. Organisationen er blevet mere centreret omkring hospitalet og de konkrete beslutningstagere, så Ambu kan sælge en bredere portefølje på tværs af hospitalets forskellige afdelinger.
Steen Albrechtsen
2 md. adgang for
2 x 49 kr.
Få straks adgang til denne artikel og derefter 2 måneder til alle artikler på ugebrev.dk
- Alle artikler på ugebrev.dk
- Om investering, finans, ledelse, samfundsansvar, life science og Bestyrelsesguiden.dk
- Daglige nyhedsmails med nyheder og analyser
Tilbuddet gælder til 1. oktober 2026. Abonnement fortsætter til normalpris på 249 kr. efter bindingsperiode på to måneder. Opsig når du vil - til udgang af den anden måned. Tilbud gælder kun, hvis du ikke har haft abonnement på ØU udgivelser de seneste tre måneder
Allerede abonnent? Log ind her
