Game over: AI vil ændre forhandlingsprocesser radikalt

Forhandlinger, eksempelvis i erhvervslivet, som vi kender til dem i dag, er muligvis snart et overstå­et kapitel. Også her kommer kunstig intelligens, AI, nemlig til at spille en stor rolle. Professor ved Oxford University, Horst Eidenmueller, har skrevet et indlæg om, hvordan AI kommer til at påvirke forhandlinger i fremtiden – og det ser ikke ligefrem positivt ud: Nogle vil nemlig få en kæmpe fordel ud af det nye redskab.

Forhandling er en proces, hvor to parter forsøger at nå til enighed. Som vi kender det i dag, indebærer det en form for ‘frem og tilbage’ kommunikation. Måske når man frem til en aftale, måske ikke. Men alt dette er muligvis snart et overstået kapitel. AI anvendes nemlig i stigende grad til at erstatte menneskelige forhandlere.

‘Zone of Possible Agreement’ (ZOPA) er forhandlings­feltet, zonen for en mulig aftale, altså rummet, hvor par­ternes forhandlingsinterval overlapper. I en traditionel forhandlingssituation ved parterne ikke umiddelbart, om der eksisterer en ZOPA. Det er der ifølge professoren flere grunde til.

For det første kender man typisk ikke modpartens “Best Alternative to a Negotiated Agreement” (BATNA). Man har måske undersøgt sine egne alternativer, men man ved altså ikke, hvor afhængig modparten er af, at den pågældende aftale falder på plads.

For det andet er det ikke sikkert, at parterne kender hinandens hensigter eller har indsigt nok til at kunne ko­ordinere deres interesser optimalt for at øge ZOPA.

For det tredje har parterne incitament til at lyve om deres situation for at opnå så meget værdi som muligt for sig selv.

Hvis man f.eks. lyver om sin BATNA ved at opfinde et alternativ, og modparten tror på det, opnår man en fordel. Modparten ved da, at man ikke vil acceptere en løsning, der giver mindre end den opfundne BATNA.

I en traditionel forhandlingssituation handler man der­for på ufuldkommen information. Man har ikke hele bil­ledet. Man laver antagelser, vurderer og spekulerer. Og alligevel er det ikke sikkert, at der kommer en aftale ud af det, selvom der teknisk set eksisterer en ZOPA.

Her kommer AI ind i billede. Der findes allerede AI-værk­tøjer, der analyserer interesser, følelser, alternativer, gene­rerer nye muligheder og implementerer forhandlingsstra­tegier. Derfor bliver det i fremtiden meget svært at skjule sine reelle hensigter. Man kan ikke være strategisk på sam­me måde. Man står meget mere som en åben bog nu, hvor AI har aflæst og analyseret ens hensigter.

Det gør informationsniveauet for begge parter langt højere. Gennemsigtigheden er langt bedre, og mulighe­den for manipulation svinder ind. Af den grund bliver det også mere sandsynligt, at man får forhandlet bedre afta­ler, der matcher præferencerne hos begge parter.

Aftaler bør blive lettere at opnå og mere forudsigeli­ge. Resultatet er hurtige og retfærdige aftaler. Samtidig vil transaktionsomkostningerne falde. Det vil øge den net­toværdi, der kan realiseres gennem aftaler og gøre ZOPA større. Overordnet ser det ud til, at implementering af AI under forhandlinger bringer betydelige fordele: Bedre re­sultater på kortere tid til væsentligt lavere omkostninger, og vigtigst af alt en retfærdig fordeling af samarbejdets overskud.

Det lyder næsten for godt til at være sandt. Og det er det ifølge professoren også. Informationsasymmetrier vil nemlig fortsat eksistere. Fuld gennemsigtighed om inte­resser, præferencer og alternativer for alle er urealistisk.

Så hvad er det mest realistiske scenarie? Adgang til AI-værktøjer vil ikke være ligeligt tilgængelige for alle. Spe­cialiserede AI-forhandlingsværktøjer vil højst sandsynligt lande hos de store virksomheder. Det er dem, som har råd til at investere i udvikling og køb.

Derudover har store virksomheder adgang til et enormt internt datagrundlag, som de kan bruge til at træ­ne ‘machine learning’ algoritmer. De kan også nemmere rekruttere og fastholde specialister.

Asymmetrisk information giver den bedre informerede part mulighed for at indfange næsten hele samarbejdets overskud. Derfor mener forfatteren, at de store virksom­heder vil sidde med den store fordel.

Forfatteren anvender en sammenligning: For modstan­deren vil disse forhandlinger føles som et skakspil, hvor de står over for verdens bedste skakmaskine. Maskinen flytter først, og så kan de vælge, hvordan de vil blive sat skakmat i det næste træk.

MAL