Blandt de største pensionsmæglere er der nu et udskilningsløb i gang. Flere af de tidligere mest succesfulde mæglere ser ud til at være gået helt i stå. Nu kæmper flere med tilbagegang eller deciderede underskud, til trods for at det generelle marked vokser. Verdens største pensionsmægler, AON, er havnet i dyb krise, mens de nye aktører i North også har leveret det dårligste resultat i nyere tid. Fagredaktør Carsten Vitoft tager pulsen på pensionsmæglerne.
Det er kun et år siden, at landets mest velkendte pensionsmæglere i AON stod til at blive konger af det danske pensionsmarked. Men nu er mæglervirksomheden, som er kendt fra de klassiske Manchester United-fodboldtrøjer, ikke en gang at finde i top tre af danske pensionsmæglere.
Efter mange års rivalisering stod AON til at sluge landets største mæglerhus Willis (WTW) gennem en global fusion. Som bekendt brød sammenlægningen sammen. Siden er det i den grad gået ned ad bakke for AON, der sidste år, som det eneste store mæglerhus, kom ud af et ellers godt år med underskud.
Lettelse over fusionsforlis
Udviklingen viser, hvor hurtigt forholdene ændrer sig for tiden i mæglerbranchen. I dag sidder mæglerfirmaet Willis solidt på tronen af det danske mæglermarked. Fusionen var ellers så tæt på at blive gennemført, at WTW mistede sin mangeårige topleder Lars Gundorph, som startede i et nyt og mindre mæglerhus, North.
”Vi var mange i Willis, der havde svært ved at se fordelene lokalt i den fusion med AON, og det var jo også noget, der blev os pålagt udefra. Det kan være, det gav god mening med et globalt udsyn med AON. Men vi havde svært ved at se fordelene set gennem danske briller. Derfor var vi også mange i Danmark, der var meget lettede, da fusionen blev stoppet. Vi synes, vi er kommet helskindede igennem det og står et stærkt sted. Vi har lagt en ny strategi, hvor der er en række mål, vi skal nå inden 2024. Og vi er godt på vej,” konstaterer den nye CEO i WTW, Lars Christensen.
CEO Allan Karlsen fra AON har ikke ønsket at lade sig interviewe om situationen på mæglermarkedet. Men han er ikke den eneste, der har oplevet modvind det seneste års tid. Det fremgår af Økonomisk Ugebrevs samtaler med en stribe aktører i sektoren. Flere har oplevet det som et stormfuldt år, hvor nogle mæglere er sendt i knæ, mens andre er kommet styrket gennem stormen.
Det danske mæglermarked i historisk perspektiv er en historie om AON og Willis (nu WTW), der sammen og hver for sig var med til at starte hele markedet op i slutningen af 90’erne. Her lidt mere end 20 år senere ser det altså ud til, at man nu kan skrive endnu et kapital om det eventyr og den vedvarende rivalisering.
Ud over at være med til at starte hele markedet op står AON også bag den succesfulde lancering af APC (Aon Private Consulting), som er den første landsdækkende mægler med pensionsrådgivning til private. Også den virksomhed voksede hurtigt AON over hovedet, og de seneste fem år har AON haft et samlet driftsoverskud på blot 10 mio. kr., mens APC har tjent 73 mio. kr. på driften – og i øvrigt WTW næsten 200 mio. kr., viser Økonomisk Ugebrevs gennemgang af årsrapporterne.
Alene sidste år inkasserede AON et driftsunderskud på 8 mio. kr., mens den tidligere datter APC havde et driftsoverskud på 12 mio. kr., og de tidligere rivaler i WTW landede på plus 57 mio. kr. Så krisen er nu total i AON.
En stor del af forklaringen på denne udvikling skal netop findes på den globale mæglerscene. AON er ejet fra USA, og det var samme ejere, der forsøgte at købe WTW sidste år. Men det var også dem, der ville have danske AON til at sælge deres andel af datterselskabet APC.
I det hele taget beskrives AON som en meget topstyret virksomhed, hvor det globale AON ser Danmark som et forkontor til den globale forretning. Globale virksomhedskunder har brug for globale mæglere, og det er først og fremmest det, som amerikanerne ønsker fra Danmark.
Det har det de seneste år fået en lang række nøglemedarbejdere til at forlade AON til fordel for andre mæglere.
WTW er på samme måde en del af en global mæglervirksomhed, men her er det lykkedes den danske afdeling at skabe en mere partnerejet virksomhed, hvor man har langt mere at skulle have sagt hos moderselskabet. Sådan er det gået med baggrund i gode økonomiske resultater, selv målt efter globale forhold i WTW.
Ud af top tre
Det endte så med at blive svenske Söderberg, der købte AON ud af APC, og dermed stjal de samtidig AON’s placering i toppen af det danske mæglermarked. Söderberg er nu de eneste, der både er signifikante inden for rådgivning om firmapensioner og det private pensionsmarked.
Privatmarkedet har da også vist sig endnu mere profitabelt end firmamarkedet, og man behøver ikke at se mange år tilbage, før APC i enkelte år kunne præstere større driftsoverskud end både Willis og AON tilsammen. Sådan var det eksempelvis i 2017 (se figur).
Det er måske også derfor, WTW med en ny strategi nu vil ind på det private marked. De anser ikke længere AON for en konkurrent, men mere Söderberg, og så er man også nødt til at være, hvor den fremtidige vækst og indtjening skal findes. Det private marked vokser mere end firmapensionerne.
APC har dog alligevel kæmpet med meget svingende resultater: Delejeren Peter Lindblads private selskab har de seneste år haft underskud tæt på 100 mio. kr. APC har haft store udfordringer med at finde pensionsleverandører, da de største pensionsselskaber ikke har ønsket at tage imod kunder fra Peter Lindblad & Co.
Efter at både Skandia og Topdanmarks pensionsforretning er blevet købt op, har APC kun haft en leverandør – nemlig AP Pension. Det forlyder dog i markedet, at APC er tæt på nye aftaler med eksempelvis Velliv, efter at Peter Lindblad har trukket sig som frontfigur i virksomheden. Sådan et nyt samarbejde ventes præsenteret inden årsskiftet, erfarer Økonomisk Ugebrev.
Ny joker har det svært
Samtidig har en ny spiller, som på mange måder også trækker tråde til den mislykkede fusion mellem AON og Willis, meldt sig på banen. Det er tidligere adm. direktør Lars Gundorph fra WTW, der nu er startet op i North-mæglerne, og som har en række kapitalfonde bag sig. Han havde nok svært ved at se sig selv på andenviolin i AON, når han i næsten 20 år havde ledet WTW til at blive en både større og mere profitabel mægler end AON.
Han har endda fået følgeskab af en af de mest erfarne kræfter på pensionsmarkedet, Per Klitgaard Poulsen, der tidligere har været direktør i både Danica og SEB Pension – og i øvrigt var hovedarkitekten bag fusionen af de to selskaber.
Han er blevet bestyrelsesformand i North – og dermed har der været store forventninger til, hvad de to kunne lave af røre på mæglermarkedet.
Deres nye rejse ser dog ikke ud til at være kommet godt fra start. Sidste år havde North et underskud for første gang i nyere tid. Det var på 1 mio. kr., og det er endda efter, man har haft den store pengepung fremme og investeret i agenten Jysk Pension, der arbejder med at skaffe pensionskunder for AP Pension.
Adm. direktør i North, Lars Gundorph, er svær at komme i kontakt med. Økonomisk Ugebrev ville gerne høre om den rejse, han nu har begivet sig ud på.
Men spørger man i stedet omkring North, venter alle i markedet på, hvordan man vil transformere agenten Jysk Pension om til en uvildig pensionsmægler. Det kræver en helt ny og holdbar historie til kunderne, når de ellers ret succesfulde agenter i Jysk Pension pludselig skal sende deres kunder i pensionsudbud, mens de før bare sendte dem direkte i armene på AP Pension. Det har North, Lars Gundorph og Per klitgaard Poulsen altså endnu ikke fundet en løsning på.
Carsten Vitoft
Læs også de øvrige artikler i vores tema om Pensionsmæglere 2022:
