De store kommercielle pensionsselskaber er strategisk på vej væk fra højt investeringsafkast til kunderne som det dominerende styringsmål. I kampen om kunderne markedsfører de sig i stigende grad på andre bløde og hårde værdier. Men det strategiske fokus er meget forskelligt og afhænger af de enkelte selskabers styrkepositioner. Fagredaktør Carsten Vitoft giver et overblik over, hvordan selskaberne differentierer sig fra hinanden.
Det mindste pensionsselskab på det kommercielle pensionsmarked, Nordea Pension, har givet kunderne det højeste investeringsafkast. Men det er alligevel de største pensionsselskaber, der løber med alle de nye kunder.
Sådan burde det ikke være, men det er et udtryk for, at pensionsbranchen og firmapensionerne i dansk erhvervsliv nu vægter andre ting højere end bare det rå investeringsafkast.
”Nordea har historisk set haft få alternativer og brugt risikoen på børsnoterede aktier. Det har været en god beslutning. Så har de haft gearede kreditinvesteringer – men ikke brugt risiko på varighed, der kostede i 2022. Det ser ud til, at USD har været moderat afdækket. Alt i alt giver det god mening, lave omkostninger og derfor pæne afkast. Et snævert fokus på ting, man forstår,” siger Gert Nielsen, partner i BEDSTpension.
Billedet er sikkert grunden til, at de andre store kommercielle pensionsselskaber er begyndt at sælge sig selv på alt andet end afkastet. Det startede med, at prisen på syge- og ulykkesforsikringerne var altdominerende i nogle år. Men det har Finanstilsynet sat en stopper for. Nu er der opstået et mere differentieret billede af, hvad der adskiller selskaberne, styrker og selling points.
Danica baserer en meget stor del af sit strategiske grundlag på samarbejdet med Danske Bank. Både i forhold til kapitalforvaltningen, men også i forhold til distribution. Det er der både styrker og svagheder ved – set med kundeøjne.
Kapitalforvaltningen i Danske Bank risikerer at blive meget dyr, når det er her, Danske Bank primært tjener sine penge. Afkastet halter gevaldigt i Danica (se artikel andetsteds), men løsningen har været, at man nu i højere grad investerer billigt og passivt, samtidig med at kunderne betaler for aktiv forvaltning.
Af Holdt Mikkelsens afkastanalyser kan man på tracking error se, at Danica blot følger markedsindekset langt mere end de andre pensionsselskaber.
Distributionsmæssigt har Danske Bank en stor styrke, selv om man ikke rigtigt har fået så mange kunder fra banken til Danica og omvendt. Det er dog en stor styrke, at Danica har sine egne salgskanaler i banken – særligt i forholdet til pensionsmæglerne, der groft sagt bestemmer, hvilke pensionsselskaber der får kunderne.
Den fordel har PFA ikke, men de har modsvaret i Letpension, hvor de mindre og mellemstore banker leverer kunderne. Men begge dele er dyre løsninger. Banker og pensionsmæglere er dyre.
Via disse kanaler er det lykkedes PFA og Danica at vokse markant de senere år, selv om de langt fra har leveret de bedste afkast i branchen. Sundhedstilbuddene vægter også stadig tungt i både Danica og PFA, som hører til i den bedste ende af markedet.
Hvad koster det?
Sundhedstilbuddene er så vigtige pga. den særlige indretning af det danske marked, hvor det er virksomhederne – og ikke medarbejderne – der vælger pensionsselskab. Det betyder, at sundhedstilbud, der får medarbejderne behandlet uden om køerne i det offentlige, og endda for egen regning – pensionen – er noget, virksomhederne kan lide: Så er de ansatte nemlig hurtigt tilbage på arbejde igen.
Selv om priskonkurrence mere eller mindre er hørt op, er det et fokus, som både PFA og Danica meget gerne ser fortsætte. Men de bliver i øjeblikket udfordret kraftigt af AP Pension, der med det nye Flexpension trækker valgfriheden op på et nyt niveau.
Nu kan medarbejderne endda vælge at skrue op og ned for pensionen i perioder. Også AP Pension har en loyalitetbonus lige som PFA’s kundekapital, og AP Pension lader sig i det hele taget inspirere voldsomt af PFA i disse år.
Men det er også lykkedes PFA at slå alle konkurrenterne trods flere år med elendige afkast. Det er godt gået af adm. direktør Ole Krogh Petersen & Co.
Sidst er der Velliv, der ligesom Nordea Pension har døjet med ledelsesproblemer og rod i økonomien i et par år efter massiv vækst. Nu ser Velliv ud til at være klar igen: Velliv synes at være det eneste pensionsselskab, der fortsat er interesseret i at tale om afkast og omkostninger.
Carsten Vitoft
